Сегмент: промышленное и коммерческое строительство под ключ — быстровозводимые склады, ангары, производственные модули.
География: Екатеринбург.
За период мы получили 36 обращений (звонки и заявки с формы) со средней стоимостью около 9 100 ₽.
Закрыто 4 сделки со средним чеком порядка 1 500 000 ₽.
Суммарная выручка с рекламного канала — 6 000 000 ₽.
Основной упор делали не на количество кликов, а на привлечение собственников и управляющих с реальной потребностью: склад, цех, ангар для техники, логистический модуль.
Содержание
- Что за бизнес и как именно мы рекламировались
- Результаты за период ведения рекламы
- Детальный разбор работы: до запуска, во время настройки, после запуска
- Блок 1. Подготовка сайта и аналитики
- Блок 2. Настройка рекламных кампаний
- Блок 3. Оптимизация после запуска
- Экономика кампании в цифрах
- Зачем это бизнесу и почему это инвестиция, а не расход “на рекламу”
Что за бизнес и как именно мы рекламировались
Ниша — строительство и поставка быстровозводимых объектов:
- склады под хранение,
- производственные ангары,
- ангары для техники,
- логистические конструкции,
- решения под сезонные задачи.
Это не “типовой строительный ремонт”. Это история, когда компании нужно помещение не через год, а в обозримый срок и по понятному бюджету.
Средний чек здесь высокий — от 1 500 000 ₽ за объект.
География рекламы — Екатеринбург и область.
Почему именно так:
- бизнесу важно, чтобы подрядчик был территориально доступен, мог выехать на объект, замерить площадку, оценить условия монтажа;
- заказчики хотят видеть не просто “красивые фото объектов где-то там”, а реальные построенные ангары в регионе.
Какие рекламные форматы мы использовали:
- Поиск в Яндекс.Директ
Запросы типа “купить быстровозводимый склад Екатеринбург”, “ангар под ключ цена”, “производственный ангар металл цена за м2”, “склад из металлоконструкций монтаж”.
Это максимально горячая аудитория: люди, у которых уже есть задача и бюджет. - РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)
Медийные объявления с фото готовых объектов, каркасов, монтажного процесса. Здесь мы ловим тех, кто сейчас ищет варианты размещения производства, расширяет склад или выводит технику из арендуемого бокса. - Мастер кампаний
Этот инструмент пытается сам находить похожих пользователей на основе истории обращений. В нашем случае это важно, потому что поток обращений небольшой, но каждый лид очень ценный (потенциально на миллионы).
Особенность отрасли:
- длинный цикл сделки,
- много “смотрящих, сравнивающих”, которые никогда не купят,
- высокий процент “псевдозапросов” от подрядчиков-конкурентов.
Из-за этого реклама в этой нише — не про трафик. Это про точность попадания в нужный профиль клиента: собственник, логист, руководитель участка, человек, который отвечает за размещение оборудования и хранение товара, не просто “поинтересоваться ценой за квадратный метр теоретически”.
Результаты за период ведения рекламы
По итогу настройки и ведения кампаний в Яндекс.Директ:
- 36 обращений (звонки и заявки через формы).
- Средняя цена обращения — около 9 100 ₽.
- 4 сделки, доведённые до договора и оплаты.
- Средний чек — примерно 1 500 000 ₽ за объект.
- Общая выручка с рекламы — 6 000 000 ₽.
Обращу внимание: в этой нише лид — это не любой “пришлите прайс”.
Лидом мы считаем только квалифицированное обращение, в котором:
- есть конкретная потребность (нужен склад/ангар такой-то площади),
- есть целевое назначение (хранение, техника, производство),
- звучат сроки (“нам нужно к сезону / к контракту / к переезду”),
- обсуждается бюджет и тип конструкции.
Дальше включается живая воронка:
- предварительные параметры объекта;
- обсуждение типа конструкции (тентовый, металлокаркас, утепление и т.д.);
- расчёт стоимости;
- выезд на осмотр или удалённое согласование;
- договор;
- оплата.
Цель рекламы — не “собрать телефоны на холодный обзвон”. Цель — вывести в разговор людей, которые действительно готовы строить или покупать объект с понятным бюджетом и сроком ввода.
Детальный разбор работы: до запуска, во время настройки, после запуска
Блок 1. Подготовка сайта и аналитики
Если в услуге средний чек начинается с миллионов, сайт не может выглядеть как каталог картинок. Он должен сразу отвечать на вопрос “почему вам можно доверить строительство моего будущего склада”, и он обязан упростить квалификацию лида.
Что мы сделали:
- Проверка сайта на базовые рычаги доверия
Мы прошли сайт с позиции директора, который отвечает за размещение склада:- показаны ли реальные объекты (не рендеры);
- понятно ли, из каких материалов делаем;
- есть ли примеры площадей (например, от 300 м², от 1 000 м² и т.д.);
- есть ли опыт именно в регионе, а не “мы делаем по всей стране с 1998 года”, как пишут все.
- сроки монтажа;
- тип фундамента;
- можно ли под технику/погрузчик;
- как утепляется помещение;
- какая нагрузка на каркас.
- Адаптивность, кликабельные контакты, быстрые формы
Мы создали короткие формы для разных сценариев:- “Нужен склад / ангар под производство”;
- “Нужно хранение / складирование товара и техники”;
- “Нужно временное решение (быстровозводимый модуль)”.
Это важно. Руководитель, который смотрит сайт с телефона в машине, не будет заполнять сложную форму. Он просто хочет “оцените мой случай и скажите, реально ли успеть”.
- Проверка скорости (Core Web Vitals)
Мы оптимизировали скорость загрузки, фото и видео строительства.
В B2B это тоже работает: если сайт тупит, руководитель уходит обратно в поиск и звонит следующему подрядчику. - Внятное УТП на первом экране
Мы вывели для клиента не “мы строим ангары любого назначения”, а конкретику:- сроки готовности каркасных решений;
- возможность адаптации под складские стеллажи и технику;
- расчёт и монтаж под ключ в Екатеринбурге и области.
- Соцдоказательства и реальность компании
Мы добавили:- фото смонтированных объектов (не рендера, а реальные фото на площадке, с техникой, со снегом, с грязью — так, как это бывает в жизни);
- отзывы по существу: “собрали за N дней”, “под погрузчик”, “не сорвали сроки контракта”;
- упоминание типов клиентов (склады, сервисные зоны, логистические узлы), без лишнего пафоса.
Это снимает ключевое сомнение заказчика: “а вы точно не просто продаёте коробку без ответственности?”.
- Колл-трекинг + CRM
Каждый звонок мы привязали к источнику: из какого объявления, по какому запросу, в какое время, на какой странице человек нажал “позвонить”.
В CRM мы фиксировали статусы:- есть реальный проект и сроки;
- запрошен расчёт;
- отправлено КП;
- договор;
- оплата.
- Настройка Яндекс.Метрики и передача офлайн-конверсий
Мы настроили цели:- отправка формы,
- клик по телефону,
- запрос расчёта.
Это значит, что алгоритм учится не только на заявках, а на реальных оплатах.
Для дорогой b2b-ниши это критически важно.
Блок 2. Настройка рекламных кампаний
Здесь задача — не получить максимум трафика, а отобрать запросы с реальным намерением строить/покупать объект.
Что мы сделали:
- Анализ конкурентов
Мы изучили рекламные объявления компаний по Екатеринбургу:- кто давит только на цену за м² (“от ХХХ руб/м²”),
- кто обещает “быстро смонтируем любой ангар”,
- кто продаёт стандартные модули без кастомизации.
Мы сознательно не играли в гонку “самая низкая цена за квадрат”.
Почему? Потому что эта стратегия притягивает нецелевых, которые потом месяцами “согласуют бюджет”.
Мы делали акцент на практической ценности: быстрый монтаж, готовность под конкретную задачу, возможность работать с техникой внутри.
- Анализ сезонности и прогноза спроса
Через Яндекс.Вордстат, Keyso и Яндекс.Аудитории мы посмотрели, когда бизнесу особенно нужны временные и полупостоянные площади:- периоды расширения складских остатков,
- сезонные пики логистики,
- подготовка к крупным контрактам,
- перевод техники/оборудования в отдельный модуль.
Мы усилили ставки в эти периоды. В “мёртвый” период мы не сжигали бюджет впустую.
- Анализ целевой аудитории
Мы чётко определили, кто нам нужен:- собственники среднего и малого бизнеса (собственный склад/производство),
- логисты и операционные директора,
- люди, которые отвечают за хранение оборудования и хотят уйти от аренды или времянок.
Это не люди “посмотреть картинки ангара”. Это люди с задачей “мне нужно помещение, чтобы не срывать контракт”.
- Сбор и группировка семантики
Мы собрали высокоинтентные запросы:- “быстровозводимый склад екатеринбург цена”,
- “ангар металлокаркас купить с монтажом”,
- “ангар под технику строительство turnkey”,
- “ангар под производство теплый”.
Запросы с низкой коммерческой готовностью (“красивые ангары фото”, “проекты ангаров своими руками”) мы сознательно не покупали.
- Кластеризация ключевых слов по назначению
Мы разделили запросы по интенту:- склад хранения,
- производственный ангар,
- ангар для техники,
- тёплый ангар (утеплённый),
- временное решение “поставить быстро к сезону”.
На каждую группу — свои объявления и своя страница/блок с акцентом на конкретный сценарий использования.
- Посадочные сегменты
Мы сделали разные входные точки:- “Склад / логистический модуль”: быстрый ввод, расчёт под стеллажи.
- “Ангар под технику”: проезд техники внутрь, высота, ворота.
- “Производственный ангар”: нагрузка на пол, вентиляция, утепление.
- Минус-слова
Мы отрезали:- “чертеж ангара бесплатно”,
- “сделать самому из профлиста”,
- “фото красивых ангаров внутри”,
- “работа в компании по монтажу ангаров”.
Это экономит сотни тысяч на нецелевой аудитории, которая не покупает.
- UTM-метки и разметка объявлений
Каждой группе объявлений мы поставили метки.
В CRM мы сразу видели:- это был запрос про склад?
- или запрос про тёплый ангар под технику?
- дошли ли мы до расчёта сметы?
- дало ли это сделку?
- Объявления и расширения
Для каждой группы мы сделали по 2–3 объявления. В тексте не общие слова, а конкретика:- “ангар под технику, монтаж под ключ в Екатеринбурге”,
- “быстровозводимый склад, подготовка площадки и монтаж”,
- “тёплый ангар для производства, утепление, ворота под погрузчик”.
Плюс быстрые ссылки, уточнения, адрес, опыт.
Это сразу показывает, что мы — не просто “продавцы каркасов”, а подрядчик, который решает задачу клиента.
- Структура аккаунта
Мы не смешали поиск, РСЯ и look-alike в одну кампанию.
Мы разделили:- горячий поиск,
- визуальный трафик (РСЯ),
- мастер кампаний с похожими аудиториями,
и внутри — отдельные группы по назначению ангара.
Это позволяет потом прицельно усиливать то, что даёт настоящих покупателей.
Блок 3. Оптимизация после запуска
Вот где начинается настоящая работа с деньгами.
- Управление ставками
Мы не пытались любой ценой быть первыми в поиске. В нашей нише “первое место” часто просто дороже, но не даёт более качественного лида.
Мы держали объявления стабильно вверху, но следили, чтобы стоимость обращения оставалась в районе 9 100 ₽. - Чистка минус-слов по факту
После старта кампаний мы выгружали реальные поисковые фразы и отминусовывали:- запросы студентов/техников, которые ищут готовые чертежи;
- неплатёжеспособные намерения (“сделать самому из профлиста дешево”);
- просто любопытствующих (“фото ангаров красивые внутри”).
Это снижает нагрузку на отдел продаж и освобождает бюджет для реальных заказчиков.
- Отключение неэффективных ключей
Если по запросу идут расходы, но нет нормального диалога (человек не обсуждает сроки возведения, площадь и бюджет), мы режем ставку или полностью отключаем.
Нас не интересуют “красивые клики”. Нас интересуют диалоги, которые доходят до коммерческого предложения. - Анализ аудитории
Мы смотрели, кто приносит оплату:- руководители, которые решают задачу хранения и логистики;
- собственники, расширяющие бизнес и не желающие больше арендовать чужие площади;
- те, кому нужно оперативно накрыть площадку под оборудование.
Неэффективные сегменты получали понижение ставок.
- Анализ устройств
Часть обращений идёт с мобильного (“мне надо быстро”), но часто финальные решения по объекту согласуются с компьютера (офис, бухгалтерия, технический директор).
Мы отрегулировали ставки по устройствам, чтобы не переплачивать там, где трафик “просто посмотреть”, и усилили там, где идут запросы “смету, пожалуйста”. - Анализ поведения на сайте
С помощью вебвизора и карты кликов мы смотрели:- какие блоки читают перед тем, как позвонить;
- на каких фото задерживаются;
- какой текст заставляет человека не просто интересоваться ценой, а описывать свою задачу (“нам нужен тёплый ангар на столько-то м², для техники”).
Мы подняли эти блоки выше. Это дало больше качественных обращений без роста ставки.
- Выделение эффективных связок
Пример важной связки:
запрос “быстровозводимый склад екатеринбург цена” → объявление “склад под ключ с монтажом и расчетом нагрузки” → посадка с фотографиями внутренних стоек и ворот под погрузчик → звонок с обсуждением площади и сроков → расчёт КП → договор.
Такие связки мы выносили в отдельные кампании и повышали им ставки.
Мы масштабировали не трафик в целом, а то, что реально приносит договор и оплату. - A/B тесты креативов в РСЯ
Мы тестировали визуальные объявления:- готовый тёплый ангар внутри (чисто, светло, техника стоит),
- процесс монтажа каркаса (показывает реальность),
- склад с паллетами и стеллажами.
Это влияет на восприятие зрелости подрядчика. Людям важно видеть, что это не теория, а реальные объекты.
- Сквозная аналитика и возврат данных в Яндекс
Мы связали рекламный кабинет, Метрику, колл-трекинг и CRM, и передавали обратно статусы вплоть до “оплата поступила”.
Благодаря этому Яндекс.Директ начал оптимизироваться не на тех, кто просто “спросил цену”, а на тех, кто реально подписал договор. - Остановка нерентабельных направлений
Всё, что стабильно генерировало шум (много разговоров, ноль договоров), мы отключали.
В нише с высоким средним чеком не страшно отключить 70% трафика, если оставшиеся 30% приносят сделки по 1,5 млн ₽.
Экономика кампании в цифрах
Теперь самое важное — деньги. Ниже расчёты по ключевым метрикам.
CPL (средняя цена лида):
328 000 ₽ / 36 лидов
= примерно 9 111 ₽ за одно обращение.
Это совпадает с заявленной средней ценой привлечения обращения ~9 100 ₽.
CPO (стоимость одной продажи, если считать только рекламный бюджет):
328 000 ₽ / 4 сделки
= 82 000 ₽ за один закрытый договор.
CAC (стоимость привлечения клиента с оплатой, учитывая и рекламу, и мою работу):
(328 000 ₽ + 70 000 ₽) / 4
= 398 000 ₽ / 4
= 99 500 ₽ за одну продажу.
Средний чек: примерно 1 500 000 ₽.
Общий доход с рекламы за период: 6 000 000 ₽.
ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
6 000 000 ₽ / 328 000 ₽
= 18,29.
То есть каждый рубль рекламы принёс примерно 18,3 рубля выручки (около 1 829 %).
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом рекламы и ведения):
(6 000 000 ₽ − (328 000 ₽ + 70 000 ₽)) / (328 000 ₽ + 70 000 ₽)
= (6 000 000 ₽ − 398 000 ₽) / 398 000 ₽
= 5 602 000 ₽ / 398 000 ₽
≈ 14,07.
То есть около 1 407 %.
LTV: отдельно не считаем, потому что в этой нише объект строится проектно-поштучно. Но на практике может быть повторный заказ: новый модуль, расширение склада, второй ангар для другой площадки.
Таблица:
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет (Яндекс.Директ) | 328 000 ₽ |
| Работа специалиста по рекламе | 70 000 ₽ |
| Всего обращений (лидов) | 36 |
| CPL (средняя цена лида) | ~9 100 ₽ |
| Подтверждённых продаж (договоров) | 4 |
| Средний чек | 1 500 000 ₽ |
| Доход с рекламы за период | 6 000 000 ₽ |
| CPO (стоимость продажи, только реклама) | ~82 000 ₽ |
| CAC (клиент с оплатой, реклама + ведение) | ~99 500 ₽ |
| ROAS (окупаемость рекламного бюджета) | ~1 829 % |
| ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста) | ~1 407 % |
| LTV | не учитывали |
Зачем это бизнесу и почему это инвестиция, а не расход “на рекламу”
- Мы не гоним дешёвый трафик.
Мы привлекаем конкретных людей, которые отвечают за площади, хранение, технику, локацию производства. Они не спрашивают “а сколько у вас за метр просто так”. Они обсуждают сроки, площадь и ввод объекта. - Для нас лид — это почти готовый коммерческий диалог.
Мы считаем лидом только обращение, где уже обсуждается задача и сроки, а не просто “пришлите почту, я тендер собираю на будущее”.
Это снижает нагрузку на отдел продаж и повышает конверсию в договор. - Яндекс.Директ обучается не на кликах, а на оплатах.
Мы передаём в систему данные о фактических оплатах.
В итоге реклама начинает приводить людей, похожих на тех, кто реально подписывает договор на миллионы, а не на любопытных зрителей. - У собственника появляется предсказуемая воронка
Можно ответить на ключевые управленческие вопросы:- Сколько стоит привести одного клиента с оплатой?
Примерно 99 500 ₽. - Сколько он приносит?
В среднем около 1 500 000 ₽. - Какой оборот дал канал за период?
Около 6 000 000 ₽.
- Сколько стоит привести одного клиента с оплатой?
- Это можно масштабировать
Когда экономика канала прозрачна (стоимость привлечения клиента известна, средний чек известен, рентабельность понятна), руководитель может планировать:- расширение производственных мощностей,
- выход на новые районы,
- открытие доп. направления (тёплые ангары, временные модули и т.д.).
Смысл всей работы в том, что мы превращаем Яндекс.Директ из “кто кликнул — тот молодец” в управляемый канал привлечения сделок под миллионы рублей.
Работа со мной — это не просто настроенные объявления.
Это связка сайт → аналитика → трафик → квалификация → CRM → сделки → обратная передача данных в рекламу.
То есть это системный источник выручки, а не статья расходов “на рекламу”.
