Кейс: туры и путёвки (Минск)

Агентство туров и путёвок в Минске.
307 обращений (звонки и заявки с сайта) при средней цене заявки около 380 ₽.
38 подтверждённых продаж с чеком от 29 000 ₽.
Общий доход с рекламы за период — 1 482 000 ₽.
Бюджет на трафик — 117 000 ₽.

Что за бизнес и где шла реклама

Ниша — подбор и продажа туров и путёвок. Формат — «под ключ»: клиенту не нужно разбираться самому. Консультируем, подбираем направление и отель, оформляем документы, закрываем вопросы по страхованию и трансферу.

География показов — Минск.
То есть мы рекламировались там, где реально есть платежеспособный спрос и где клиент может приехать в офис/заключить договор/оплатить. Мы сознательно не размывали бюджет по всей стране.

Каналы трафика:

• Поиск Яндекс.Директ — горячие запросы вроде «горящие туры Минск сейчас», «путёвка море вылет завтра», «тур Турция цена из Минска». Это люди, которые уже хотят купить, им не надо объяснять, зачем им отдых — им надо узнать «куда» и «сколько стоит».
• РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) — баннеры и карточки с визуалом: пляжи, отели, цена «от …». Это даёт много недорогих касаний с аудиторией, которая не искала тур прямо сейчас, но мечтает уехать.
• Мастер кампаний — автоматические умные связки Яндекса по интересам аудитории, которые ловят людей, просматривающих отдых, перелёты, страховки, курорты и т.д.

Важный момент: мы не просто «включили рекламу». Мы распределили кампании так, чтобы горячие покупатели шли из поиска, а более дешёвый трафик обрабатывался через РСЯ и мастер кампаний и догревался до заявки.

Результат для бизнеса в цифрах

Что мы получили за период настройки и ведения:

• 307 обращений: звонки и заявки с сайта/форм обратной связи.
• Средняя цена обращения — около 380 ₽.
• 38 продаж путёвок.
• Средний чек — примерно 29 000 ₽.
• Общая выручка с рекламы — 1 482 000 ₽.

Цифры спокойные и понятные бизнесу:
мы вложили 117 000 ₽ в трафик и получили 1,48 млн ₽ дохода.

И это без учёта повторных покупок. Здесь люди часто возвращаются к тому же менеджеру через полгода/год, но в этих расчётах мы это не закладываем.

Что именно сделано: от подготовки до постоянной оптимизации

Здесь подробно: что мы сделали руками и почему это даёт деньги, а не просто клики.

Подготовка сайта и аналитики

• Проверили сайт на удобство и доверие
  Туризм — ниша, где люди боятся обмана и переплаты. Мы прошлись по сайту так, как по нему ходит живой человек:
  • есть ли понятно оформленные направления;
  • видно ли, куда можно полететь «с вылетом завтра»;
  • есть ли контакты живого менеджера;
  • есть ли юридическая информация.
    Исправили слабые места по юзабилити, адаптиву, соответствию требованиям (договор, политика и т.д.).
• Скорость загрузки и Core Web Vitals
  Большая часть трафика — мобильные пользователи, которые сидят вечером с дивана, листают Турцию, Египет, ОАЭ.
  Если фото отелей грузятся медленно — они не будут ждать, они уйдут к конкуренту.
  Мы оптимизировали картинки, первые экраны и технические блоки, чтобы сайт открывался быстро.
• Чёткое УТП на первом экране
  Мы не оставили общий текст «подберем тур недорого».
  Мы говорили языком клиента:
  • «подбор тура под бюджет и даты за 15 минут»;
  • «оформление сразу, без очередей»;
  • «цены как у оператора, не переплачиваете агентству».
    Такое УТП выбивает ключевой страх: «мне сейчас будут навязывать что-то дороже».
    Это повышает вероятность, что человек оставит номер.
• Фото, отзывы, живые менеджеры
  Мы добавили реальные фотографии (офис, менеджер, клиент, чемодан, турист на ресепшене в отеле и т.п.), короткие отзывы и скриншоты с результатами переписки.
  Это усиливает доверие. Покупка тура — эмоциональное решение и деньги сразу. Люди хотят видеть, что это не серый «перекидыватель заявок», а нормальная турагентская компания.
• Установили быстрые точки контакта
  • кнопка «подобрать тур» с формой;
  • «перезвоните мне»;
  • WhatsApp/Telegram-кнопка для тех, кто не хочет разговаривать голосом;
  • номер телефона в шапке, который можно нажать с мобильного.
    Цель — чтобы пользователь не думал долго. Чем меньше шагов до общения с менеджером, тем дешевле лид.
• Колл-трекинг и CRM
  Все звонки и заявки сохраняются в CRM с источником: по какому запросу пришёл человек, на какое объявление кликнул, чем закончилось — взяли тур или просто спросили цену.
  Это основа: без этого владелец бизнеса не понимает, где реклама реально окупается.
• Яндекс.Метрика и цели
  Мы настроили:
  • отправку формы подбора тура;
  • клик по номеру телефона;
  • запрос связи в мессенджере.
    Эти цели потом отправляются назад в Яндекс.Директ.
    Это позволяет системе учиться на заявках, а не просто на кликах по баннеру.

Результат этого блока: сайт стал работающим приёмником заявок, а не каталогом красивых картинок. И самое главное — мы можем точно связывать «клик из рекламы → менеджер → оплаченная путёвка».

Настройка рекламы в Яндекс.Директ: поиск, РСЯ, мастер кампаний

В туризме цена клика в «горячих» направлениях может быть высокой, особенно в сезон. Задача — не просто покупать трафик, а покупать намерение.

• Анализ конкурентов
  Мы посмотрели, что обещают другие агентства: «горящие путёвки», «дешевле», «оформим всё за вас», «срочный вылет».
  Нам важно было не кричать то же самое, а объяснить ценность сервиса: «мы подберём то, что вам подходит лично, а не что осталось у оператора».
• Анализ сезонности и спроса
  Через Вордстат, Keyso и аудитории Яндекса мы собрали пики интереса по направлениям (Турция, Египет, ОАЭ, Занзибар и т.д.), а также график спроса «горящих» туров.
  Это влияет на ставки. Мы не переплачиваем там, где спрос падает. Мы поднимаем кампании там, где сейчас люди реально покупают.
• Определили целевую аудиторию
  Мы разделили пользователей не только по доходу, но по мотивации:
  • «хочу срочно и дёшево»;
  • «нужен хороший отель для семьи с ребёнком»;
  • «годовая отпускная история, хочу без сюрпризов».
    Под каждую мотивацию — своя подача в объявлениях и свои креативы в РСЯ.
• Сбор семантического ядра
  В поиске мы собрали запросы:
  • «тур в турцию из минска цена»;
  • «семейный отдых всё включено минск»;
  • «горящий египет вылет завтра минск»;
  • «подобрать тур недорого».
    В РСЯ — более широкий пласт интереса: «отзывы об отелях», «куда поехать в ноябре», «куда слетать за 30к».
    То есть поиск — это горячие, РСЯ — догрев и масштаб.
• Кластеризация ключевых слов
  Мы разделили запросы на кластеры:
  • по направлениям (Турция, Египет, ОАЭ и т.д.);
  • по типу клиента (семейные, молодые пары, «вылет завтра»);
  • по боли («нормальный отель, не впарите мусор» / «нужно дешево» / «нужно безопасно с ребёнком»).
    Под каждый кластер мы сделали свои объявления и отдельные посадочные блоки.
• Создание отдельных страниц под кластеры
  Человек из запроса «семейный отель Турция всё включено» не должен попадать на общий лендинг с фразой «туры по миру».
  Он должен видеть сразу то, что искал: «семейные отели, питание всё включено, детский аниматор, не шумно».
  Это сильно повышает конверсию в заявку.
• Минус-слова
  Мы отрезали:
  • «самостоятельно»;
  • «как оформить визу самому»;
  • «как найти самый дешёвый билет без тура»;
  • «путешествия бесплатно/практически бесплатно»;
  • «работа менеджером по туризму вакансии».
    Это защита бюджета. Мы не платим за людей, которые не готовы покупать услугу агентства.
• UTM-метки и аналитика по каналам
  Все объявления (поиск / РСЯ / мастер кампаний) размечены UTM-метками.
  В CRM видно, что этот лид пришёл, например, из баннера «Турция от 29 000 ₽», а другой — по поисковому запросу «горящий тур на завтра Минск».
  Это даёт бизнесу понимание: поиск даёт горячие сделки сейчас, РСЯ формирует поток обращений впрок.
• Объявления и расширения
  Для каждой группы запросов мы написали по 2–3 объявления:
  • «подберём за 15 минут варианты под ваш бюджет»;
  • «реальная цена, а не замануха, без скрытых доплат»;
  • «мы заключаем договор официально».
    Добавили быстрые ссылки (направления, «семейные», «всё включено», «горящие»), уточнения, режим работы.
    Визуальные карточки с фото курорта усиливают доверие: человеку легче представить отпуск.
• Структура кампаний
  Мы не смешивали всё в одну кучу.
  Поиск — отдельно.
  РСЯ — отдельно.
  Мастер кампаний — отдельно.
  Плюс деление по направлениям (страны) и по типу аудитории («семейные», «горящие», «молодые пары»).
  Это позволяет гибко двинуть ставки: если Турция летит отлично — усиливаем. Если Египет просел — снижаем.

Результат этого этапа: мы получили массовый объём лидов по низкой цене (около 380 ₽ за обращение), и при этом не потеряли качество — люди реально покупали туры.

Постоянная оптимизация после запуска

Это ключ. Многие агентства «настроили и ушли». У нас наоборот: после запуска начинается самая важная работа.

• Управление ставками
  Мы держали хорошую видимость в поиске, но не переплачивали за показ «первыми всегда и везде».
  Цель — не самолюбие рекламодателя, а экономика заявки.
• Постоянное пополнение минус-слов
  Мы смотрели реальные поисковые фразы, по которым шли клики, и отрезали нецелевые.
  Это снижает расход и стабилизирует CPL.
• Отключали ключевые слова, которые жрут бюджет без заявок
  Если по запросу кликов много, заявок нет — ставку вниз или стоп.
  Деньги перераспределяются туда, где есть обращения.
• Анализ демографии
  Мы проверяли, кто реально оставляет заявки, а не просто кликает баннеры: возраст, пол, поведение.
  Если какой-то сегмент кликает, но не покупает, по нему идёт корректировка ставок.
  Мы платим не за «интересных людей», а за клиентов.
• Анализ устройств
  В турах мобильный трафик может давать много заявок «подберите мне тур», но часто оформление сделки (договор, оплата) происходит позже, уже через менеджера.
  Мы смотрели, как ведут себя пользователи с мобильных и с десктопа, и корректировали ставки, чтобы не переплачивать за «любопытных без намерения».
• Вебвизор, карта кликов, глубина просмотра
  Это дало нам понимание: где пользователь «зависает», с какого блока отправляет заявку, на каком блоке сомневается.
  Если, например, блок «цены от» работает, а блок «юридическая ответственность — мы заключаем договор» никто не читает, мы перестраиваем структуру и акценты.
• Лучшие связки запрос → объявление → страница
  Когда видим, что связка «горящий тур Египет Минск» + конкретное объявление + конкретный посадочный экран стабильно даёт звонки, мы выносим её в отдельную кампанию и усиливаем бюджетом.
  То есть мы масштабируем то, что продаёт именно сейчас.
• A/B-тесты креативов в РСЯ
  Визуал тура — это эмоция. Мы крутили разные баннеры (тот же курорт, разная подача: «семья на пляже», «двое у бассейна», «цена от…»), чтобы поймать лучший CTR и удешевить клик.
• Сквозная аналитика
  Мы не смотрели только на количество заявок. Мы сравнивали данные из рекламы с CRM: какие лиды реально купили тур, на какую сумму, как быстро.
  Это позволило считать CPO (стоимость продажи тура) и CAC (стоимость привлечения платящего клиента, вместе с нашей работой).
• Отключение неэффективных направлений
  Направления и типы туров, которые тратили деньги и не закрывались в сделки, мы прижимали по ставкам либо останавливали.
  То есть бюджет не размазывается по всем странам «на всякий случай», а идёт в то, что сейчас реально летит.

Итог: мы не держали кампании «на автопилоте». Мы каждую неделю чистили мусор и подкармливали то, что продаёт. За счёт этого цена заявки осталась очень низкой, а продажи шли стабильно.

Экономика кампании в цифрах

Считаем ключевые метрики.

CPL (средняя цена обращения):
117 000 ₽ / 307 лидов ≈ 380 ₽ за лид.
(совпадает с фактическими данными — это хороший знак, что трафик чистый).

CPO (стоимость одного проданного тура, только рекламный бюджет):
117 000 ₽ / 38 продаж ≈ 3 080 ₽.

CAC (стоимость привлечения клиентской сделки с учётом и рекламы, и ведения):
(117 000 ₽ + 50 000 ₽) / 38 продаж
= 167 000 ₽ / 38
≈ 4 400 ₽ за покупателя.

ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
1 482 000 ₽ / 117 000 ₽ ≈ 12,7.
То есть на каждый вложенный рубль мы получили около 12,7 рублей оборота. Это ~1 270 %.

ROMI (окупаемость маркетинга целиком — реклама + работа специалиста):
(1 482 000 ₽ − 167 000 ₽) / 167 000 ₽ ≈ 7,9.
То есть эффективность вложений с учётом нашей работы — порядка 790 %.

LTV — не считаем в этом кейсе, хотя в реальности клиенты часто возвращаются через 6–12 месяцев.

Таблица:

Метрика	Значение
Рекламный бюджет (Яндекс.Директ)	117 000 ₽
Работа специалиста по рекламе	50 000 ₽
Всего обращений (лидов)	307
CPL (средняя цена лида)	~380 ₽
Подтверждённых продаж туров	38
Средний чек	29 000 ₽
Доход с рекламы за период	1 482 000 ₽
CPO (стоимость продажи, только реклама)	~3 080 ₽
CAC (стоимость привлечения платящего клиента целиком)	~4 400 ₽
ROAS (окупаемость рекламного бюджета)	~1 270 %
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста)	~790 %
LTV	нет данных / не считаем в этом кейсе

5. Почему это выгодно бизнесу и как с этим работать дальше

• Мы не продаём «трафик».
  Мы продаём поток заявок, которые можно прозвонить и закрыть в платёж прямо сегодня.
• Владелец бизнеса получает конкретную экономику.
  Можно ответить на вопрос: «Сколько стоит привести одного реального покупателя тура?»
  Ответ: примерно 4 400 ₽ с учётом и рекламы, и нашей работы.
  И этот покупатель оставляет в кассе в среднем около 29 000 ₽.
• Реклама управляется как бизнес-инструмент, а не как лотерея.
  Мы не ставим одну ставку «на всех».
  Мы видим, какие направления и типы отдыха продаются лучше, и усиливаем именно их.
  То есть бюджет всегда в рабочих сегментах, а не размазан «чтобы просто быть везде».
• Вы не зависите от «сарафана».
  Да, сарафан есть у всех старых агентств, но он нестабильный и не прогнозируемый.
  Контекстная реклама, сделанная в такой модели, даёт прогнозируемый поток обращений, из которых можно планировать продажи.
• Всё прозрачно
  В CRM виден путь: запрос → объявление → заявка → менеджер → оплата.
  Это позволяет руководителю нормально управлять менеджерами и нагрузкой.

То есть работа с нами — это не «расходы на рекламу», а покупка вменяемого канала продаж, где каждый рубль можно посчитать, удержать и масштабировать.