Разговорный английский вживую, в классе, 3 занятия в неделю + онлайн-поддержка и домашние задания.
Гео: Новосибирск.
95 обращений (звонки и заявки с сайта).
Средняя цена одного обращения — около 900 ₽.
31 продажа с абонементом от ~35 000 ₽ в месяц, курс от 4 месяцев.
Доход с рекламы за период — 1 085 000 ₽ при рекламном бюджете 86 000 ₽.
Мы не просто собирали заявки, мы обучили Яндекс.Директ приводить людей, которые реально готовы учиться, а не просто «узнать цену и подумать».
- Что за бизнес и как шла реклама
- Что мы получили по результатам
- Что конкретно было сделано: от подготовки до оптимизации
- Подготовка сайта и аналитики
- Настройка рекламных кампаний до старта
- Оптимизация и обучение Директа после запуска
- Экономика кампании в цифрах
- Почему это выгодно бизнесу, а не просто “реклама ради рекламы”
Что за бизнес и как шла реклама
Ниша — офлайн-школа разговорного английского языка. Это не «курс в записи», не самоучка, не «смотрите видео дома». Это живые занятия в классе с преподавателем, плюс поддержка между уроками: онлайн-чат, задания, сопровождение. Формат:
- 3 занятия в неделю,
- курс от 4 месяцев,
- фокус не на грамматике ради грамматики, а на разговорной практике.
Средний чек — примерно 35 000 ₽ в месяц за обучение.
Важно понимать специфику: это не разовая покупка как «купил товар и забыл». Это подписка на процесс, минимум на несколько месяцев. То есть каждый новый ученик — это не просто единовременный платёж, это прогнозируемый денежный поток.
География рекламы — Новосибирск.
Здесь принципиально важно локально цеплять аудиторию, которая готова ездить в класс, а не просто «в интернете поискать пособия».
Где и как мы запускались:
- Поиск в Яндекс.Директ
Горячие запросы типа «разговорный английский Новосибирск», «школа английского офлайн», «английский для разговора без учебника», «английский с преподавателем в группе». - РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)
Медийные объявления с визуалом классов, преподавателей, маленьких групп. Здесь мы ловили тех, кто в принципе думает об английском как о навыке для работы, путешествий, переезда. - Мастер кампаний
Автоматические кампании, которые ищут похожих пользователей на тех, кто уже оставил заявку, поговорил с менеджером и не просто «послушал», а реально дошёл до договора.
Есть важный нюанс ниши: очень много мусорных обращений.
Типичные «спросить сколько стоит», «а можно бесплатно пробное на всю неделю», «а если я вообще с нуля и не хочу ходить, можно просто чатик?».
Это значит, что нельзя оценивать эффективность по голым кликам. Нужно уметь отделять реального ученика от просто интереса.
Что мы получили по результатам
По итогу ведения рекламных кампаний в Яндекс.Директ мы вышли на такие цифры:
- 95 обращений (звонки и заявки с формы на сайте).
- Средняя цена обращения — примерно 900 ₽.
- 31 продажа (то есть человек не просто поговорил, а реально оплатил обучение).
- Средний чек — около 35 000 ₽ в месяц.
- Доход с рекламы за период — 1 085 000 ₽.
Очень важно понимать, что такое “лид” в нашей модели.
Лид — это не первый «привет, расскажите в двух словах», а квалифицированное обращение:
- человек хотя бы 30 секунд общается с менеджером;
- озвучивает цель (переезд, работа в международной компании, разговорный без стыда, подготовка к собеседованию);
- готов приехать в класс и пройти вводное занятие.
Дальше воронка идёт так:
- человек получает условия (расписание, формат, цена, длительность курса),
- мы работаем с возражениями (дороговато / страшно говорить / стыдно в группе),
- договариваемся о старте,
- оформляем договор и оплату.
Именно по этим этапам мы учили Яндекс.Директ понимать, кто нам нужен.
Не школьник, который “когда-нибудь, потом, может быть”, а взрослый человек, который готов заплатить и реально ходить.
Что конкретно было сделано: от подготовки до оптимизации
Разберём по трём блокам: подготовка сайта и аналитики, настройка рекламы, оптимизация после запуска.
Подготовка сайта и аналитики
Цель на старте — чтобы каждый рубль из Яндекс.Директ не сливался в пустые клики, а превращался в понятные обращения, которые можно довести до договора.
- Проверка сайта на внятность и доверие
Мы посмотрели сайт глазами потенциального ученика, который стесняется говорить и уже пробовал «курсы за 499 ₽ по акции», где в итоге никто не разговаривал:- понятно ли сразу, что занятия живые, в офлайн-классе в Новосибирске;
- видно ли расписание / интенсивность (3 занятия в неделю);
- объяснено ли, почему курс минимум от 4 месяцев (чтобы не продавать иллюзию «заговоришь за 7 дней» и не ловить разочарование);
- есть ли живые преподаватели или снова “курс от платформы”.
- Адаптивность и удобство связи
Большая часть обращений шла с мобильных.
Мы сделали:- клик по номеру → сразу звонок;
- короткую форму «хочу уровень разговорного выше, оставьте расписание»;
- быстрый онлайн-виджет «записаться на вводное занятие».
Меньше трения = больше заявок по той же цене клика.
- Скорость загрузки и Core Web Vitals
Мы оптимизировали страницу так, чтобы фото классов, видео с занятий, отзывы учеников не ломали скорость.
Почему это критично: если страница тормозит у человека в метро, он не будет ждать. Он уйдёт к конкуренту и купит у них. - УТП (уникальное торговое предложение) на первом экране
В нише языковых курсов самое частое возражение: “я уже пробовал онлайн, я всё понимаю, а говорить не могу”.
Мы использовали это как ядро УТП:- офлайн-группа, где ты говоришь ртом, а не просто смотришь видео;
- преподаватель останавливает и исправляет;
- домашка проверяется;
- между уроками ты не остаёшься один, есть связь с преподавателем.
То есть мы не продавали «английский вообще», мы продавали “ты перестанешь бояться говорить по-английски”.
- Социальное доказательство
Мы добавили:- живые отзывы (короткие, без пафоса — “смог пройти интервью на английском”, “перестал переводить в голове, начал отвечать сразу”);
- фото преподавателей и групп (не стоковые картинки “счастливые люди с ноутбуком в кафе”);
- объяснение, что группы не огромные, не 20 человек, где ты молчишь.
Это сразу снимает страх “я опять буду просто слушать других и молчать”.
- Подключили колл-трекинг и CRM
Все звонки фиксируются: с какого объявления пришёл человек, что он спрашивал (про разговорный английский для работы? для собеседований? для путешествий?), оставил ли он контакты для записи на вводное.
В CRM мы помечаем не просто «был звонок», а:- дошёл ли он до обсуждения графика;
- согласовал формат;
- договорились ли о первом платном месяце.
- Яндекс.Метрика + офлайн-конверсии
Мы настроили цели:- отправка формы,
- клик по телефону,
- запрос обратного звонка.
Но этого мало.
- был нормальный разговор (не просто “сколько стоит?” и повесил);
- человек получил программу и расписание;
- мы отработали возражение;
- человек оформил договор и оплатил.
Результат этого этапа: лендинг стал не просто страницей с текстом, а входной воронкой, которая отталкивает любопытствующих и тянет тех, кто готов прийти в класс и платить.
Настройка рекламных кампаний до старта
Дальше — стратегия, которая позволяет покупать не “трафик по слову английский”, а людей с реальной мотивацией ходить в живую школу.
- Анализ конкурентов
Мы посмотрели, что обещают другие школы в Новосибирске:- “английский за 30 дней”,
- “носители языка за копейки”,
- “индивидуально в Zoom”.
Проблема этих офферов — они привлекают кучу тёплых, мечтательных и очень часто неплатёжных лидов.
Мы не продавали мечту “заговоришь за 2 недели”, а продавали реальность: 3 занятия в неделю, обязательная практика в классе, курс идёт от 4 месяцев, ты двигаешься системно, не бросаешь через две недели. Это позволяет отсеять людей, которые ищут «бесплатно и без усилий», и приводит тех, кто готов вложиться в себя и дисциплину. - Анализ сезонности и прогноза спроса
Через Яндекс.Вордстат, Keyso, Яндекс.Аудитории мы оценили пики интереса:- перед началом учебных периодов,
- перед переходом на новую работу,
- перед переездом / релокацией.
Мы усилили ставки там, где люди находятся “на решении”, а не просто мечтают “в следующем году начну английский”.
- Портрет аудитории
У школы было фактически три ключевые аудитории:- Специалисты, которым нужен английский для работы, митингов, собеседований.
- Люди, которые устали стесняться говорить (знают слова, но “застревают” в разговоре).
- Родители подростков, которые хотят живые уроки, а не бесконечные онлайн-записи.
Один и тот же текст не работает одинаково на “меня ждёт митинг на английском завтра” и на “мне бы спокойно разговаривать в поездках”. - Сбор семантического ядра
В поиск мы собрали намеренные запросы:- “разговорный английский новосибирск”,
- “английский говорить без стеснения”,
- “английский офлайн школа”,
- “английский для работы в офисе интервью”,
- “курсы английского разговорного с преподавателем”.
- новые возможности в работе,
- релокация,
- подготовка к собеседованию за границей,
- путешествия.
- Кластеризация ключевых слов
Мы разделили запросы по намерению:- “мне нужно говорить”,
- “мне нужно пройти интервью”,
- “мне нужно не бояться разговаривать”,
- “нужен преподаватель вживую в Новосибирске”.
Под каждую группу своя подача.
- Посадочные блоки под сегменты
Трафик вёлся не в одно “главное полотно”, а в релевантные блоки:- “разговорный для работы”,
- “свободная речь без стеснения”,
- “подготовка подростков/студентов”.
Так человек сразу видит “это для меня”. Это повышает конверсию в заявку.
- Минус-слова
Мы отрезали:- “бесплатно выучить английский”,
- “учебник по английскому скачать”,
- “онлайн бесплатно носитель поговорить”,
- “помогите перевести текст”,
- “репетитор за 300 руб”.
Это экономит бюджет и убирает историю “я хочу бесплатно, но буду мучить менеджера вопросами”.
- UTM-метки и сегментация трафика
Каждое объявление помечено.
В CRM мы видим, из какого оффера пришёл лид:- “разговорный без стыда”,
- “английский для собеседования”,
- “живой формат для подростка”.
Это помогает оценить, какой сегмент приносит реальные оплаты.
- Объявления и расширения
Мы писали 2–3 объявления в каждой группе с обязательной конкретикой:- “офлайн-группа в Новосибирске”,
- “3 занятия в неделю”,
- “курс от 4 месяцев, не за два вечера”,
- “разговариваете на каждом уроке”.
Заполнили быстрые ссылки (расписание, формат занятий, цены, входное занятие), уточнения, адрес школы, режим.
- Структура рекламного кабинета
Мы разделили кампании:- поиск (горячие запросы),
- РСЯ (визуал и польза),
- мастер кампаний (похожие аудитории),
плюс отдельные группы под разные боли аудитории.
Это важно, потому что потом можно отдельно усиливать, например, сегмент “английский для работы”, если он показывает лучшую оплату.
Оптимизация и обучение Директа после запуска
Вот здесь начинается самая ценная часть. Настроить объявления — это половина. Дальше мы начинаем обучать систему приводить нам не всех подряд, а именно тех, кто покупает абонемент.
- Корректировка ставок
Мы не боролись за «самую верхнюю позицию любой ценой».
Нам важен не статус “первое объявление в поиске”, а экономика: чтобы заявка оставалась в районе ~900 ₽. - Постоянная чистка минус-слов
После запуска мы выгружали реальные поисковые фразы и сразу вырезали:- “английский бесплатно”,
- “разговорный английский бесплатно с носителем”,
- “фразы на английском для туриста распечатать”,
- “скачать учебник PDF”.
Это сильно разгружает отдел продаж и экономит бюджет.
- Отключение неэффективных ключей
Если по запросу идёт расход, но в итоге нет нормального разговора с менеджером (30+ секунд, обсуждение цели и готовности ходить), мы понижаем ставку или отключаем запрос.
Мы покупаем не клики. Мы покупаем потенциальных учеников. - Анализ аудитории и демографии
Мы смотрели, кто реально доходит до оплаты:- взрослые специалисты, которым нужен английский для работы;
- ребята, готовящиеся к переезду;
- родители подростков, которые хотят живого общения для ребёнка, а не “он сидит в онлайне и молчит”.
Сегменты, которые только “приценивались” и исчезали, мы придавливали по ставкам.
- Анализ устройств
Много быстрых вопросов шло с мобильного (“а где вы находитесь?” / “во сколько группы?”).
Оплаты чаще оформлялись после разговора уже с компьютера, когда человек спокойно смотрит расписание и условия.
Мы подстроили ставки под устройства, чтобы не переплачивать за эмоциональные “можно бесплатно?”, и усилили то, что реально закрывается в оплату. - Анализ поведения на сайте
Через вебвизор и карту кликов мы смотрели:- на каких блоках люди зависают,
- что читают перед тем как нажать “оставить заявку”.
Например, блок “не теоретические лекции, а говорим на уроке и получаем обратную связь” давал хороший переход к форме.
Мы подняли этот блок выше. Конверсия в лид выросла без роста цены клика.
- Выделение лучших связок в отдельные кампании
Допустим, мы видим:
запрос “разговорный английский для работы” → объявление про уверенную речь на митингах → посадка с упором на деловую речь → звонок → оплата.
Такая связка уходит в отдельную кампанию, ей повышаем ставку и бюджет.
Мы не масштабируем всё подряд, мы масштабируем то, что приносит деньги. - A/B тесты креативов в РСЯ
Мы тестировали визуал:- живая небольшая группа в классе,
- преподаватель у доски с учениками, которые реально говорят,
- акцент “не стесняешься говорить уже на первой неделе”.
Цель — не набрать кликов ради кликов, а зацепить людей, у которых стыд говорить — это боль, и они готовы платить, чтобы это ушло.
- Сквозная аналитика и обучение Яндекса на деньгах
Мы связали Яндекс.Директ, Метрику, колл-трекинг и CRM.
И важный момент: мы не просто отметили “была заявка”.
Мы отправляем в рекламный кабинет статусы:- был нормальный разговор;
- человек получил условия и расписание;
- пришёл на вводное;
- оформил договор;
- оплатил.
- Остановка неэффективного
Всё, что стабильно ведёт к дешевым, но пустым лидам (много разговоров “а есть бесплатно?” и ноль оплат) — отключаем.
Так сохраняется качественный поток и не раздувается нагрузка на администраторов.
Результат оптимизации: реклама перестала просто собирать всех, кто в принципе “когда-нибудь может захочет английский”. Она начала приводить людей, которые готовы прийти в класс уже сейчас и оплатить первый месяц обучения.
Экономика кампании в цифрах
Теперь самое важное для собственника школы — не просто заявки, а деньги.
CPL (средняя цена лида):
86 000 ₽ / 95 лидов ≈ 905 ₽.
Это совпадает с фактическим показателем ~900 ₽ за обращение.
CPO (стоимость одной продажи, если считать только рекламный бюджет):
86 000 ₽ / 31 продажу ≈ 2 774 ₽ за реально оплаченного ученика.
CAC (стоимость привлечения платящего ученика с учётом и рекламы, и моей работы):
(86 000 ₽ + 50 000 ₽) / 31
= 136 000 ₽ / 31
≈ 4 387 ₽ за одного ученика, который оплатил.
Средний чек: ~35 000 ₽ в месяц (занятия 3 раза в неделю, курс от 4 месяцев + онлайн-сопровождение).
Общая выручка с рекламы за период: 1 085 000 ₽.
ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
1 085 000 ₽ / 86 000 ₽ ≈ 12,6.
То есть каждый рубль рекламы принёс примерно 12,6 рублей выручки (около 1 260 %).
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом рекламы и ведения):
(1 085 000 ₽ − 136 000 ₽) / 136 000 ₽
= 949 000 ₽ / 136 000 ₽
≈ 6,98.
Около 698 %.
LTV: формально не считали, но по факту в этой нише LTV почти всегда выше чека первого месяца, потому что минимальный срок курса — от 4 месяцев.
Таблица:
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет (Яндекс.Директ) | 86 000 ₽ |
| Работа специалиста по рекламе | 50 000 ₽ |
| Всего обращений (лидов) | 95 |
| CPL (средняя цена лида) | ~900 ₽ |
| Подтверждённых продаж (оплат обучения) | 31 |
| Средний чек | 35 000 ₽ / месяц |
| Доход с рекламы за период | 1 085 000 ₽ |
| CPO (стоимость продажи, только реклама) | ~2 774 ₽ |
| CAC (стоимость платящего ученика целиком) | ~4 387 ₽ |
| ROAS (окупаемость рекламного бюджета) | ~1 260 % |
| ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста) | ~698 % |
| LTV | не учитывали отдельно |
Почему это выгодно бизнесу, а не просто “реклама ради рекламы”
- Мы не покупаем “интерес к английскому”. Мы покупаем записанных учеников.
Нам не нужны люди, которые просто скачали фразы для отпуска. Нам нужны те, кто готов ходить 3 раза в неделю и платить каждый месяц.
Вся система построена под это. - Лид = потенциальная продажа, а не “человек спросил цену и пропал”.
Лидом считается только тот, кто дошёл до нормального разговора с менеджером, получил программу и расписание, и реально обсуждает старт.
Это экономит время администратора и снижает нагрузку на отдел продаж. - Яндекс обучается на оплатах, а не на кликах.
Мы возвращаем в рекламный кабинет офлайн-статусы вплоть до “оплатил курс”.
Алгоритм начинает крутиться вокруг людей с реальным намерением учиться, а не вокруг тех, кто просто мечтает «когда-нибудь выучить английский». - У владельца школы появляется понятная экономика канала
Можно чётко сказать:- сколько стоит привести одного платящего ученика (примерно 4 387 ₽ с учётом рекламы и моей работы),
- сколько этот ученик приносит в первый месяц (примерно 35 000 ₽),
- сколько школа заработала только за счёт Яндекс.Директ за период (1 085 000 ₽).
- Это масштабируется безопасно
Когда ты знаешь свой CAC (стоимость привлечения ученика) и знаешь средний чек, ты можешь спокойно планировать наборы групп, аренду аудиторий, расписание преподавателей, не надеясь на «сарафан пойдёт — не пойдёт».
Главная мысль: работа со мной — это не просто настройка объявлений.
Это построение системы, где реклама в Яндекс.Директ приводит не случайные клики, а живых учеников, которые приходят в класс, подписывают договор и оплачивают обучение.
То есть это инвестиция в рост школы, а не расход “на маркетинг для галочки”.
