Кейс: пескоструйная обработка (Новосибирск и область)

Пескоструйная обработка металлоконструкций, деталей, дисков, спецтехники и фасадов в Новосибирске и области.
95 обращений по средней цене около 1 600 ₽.
31 оплаченный заказ со средним чеком ~35 000 ₽.
Общий доход с рекламы за период — 1 085 000 ₽.

Ниша бизнеса и гео: что мы продвигаем и кому продаём

Ниша — услуги пескоструйной обработки. Это не просто “снять ржавчину”. Это подготовка поверхности под покраску или защитное покрытие, восстановление внешнего вида деталей и узлов, очистка металла, бетона, камня от старого покрытия. В том числе:

• очистка ковшей, рам, элементов спецтехники;
• подготовка металлоконструкций к покраске;
• восстановление литых дисков и кузовных деталей;
• снятие старой краски, налёта, коррозии.

То есть клиенту продаётся не процесс «мы вам попескоструим», а результат: деталь или конструкция готова к дальнейшей работе/покраске и выглядит как новая, без ржавчины и старого покрытия.

География рекламы — Новосибирск и область.
Почему это важно:

• часть заказов привозят на площадку;
• часть — выездная работа по крупным объектам или по тяжёлой технике, которую нельзя просто “довезти в бокс”;
• заказчик чаще местный, ему нужна скорость и понятные сроки в его регионе.

Каналы продвижения:

• Поиск Яндекс.Директ: горячие запросы типа “пескоструйная обработка Новосибирск”, “снять ржавчину с рамы”, “пескоструй дисков цена”.
• РСЯ (Рекламная сеть Яндекса): показы с фото до/после, чтобы поймать людей, которые понимают проблему визуально — “мне нужно вот так же”.
• Мастер кампаний: автоматические кампании по похожим пользователям — тем, кто искал услуги по очистке металла, ремонту спецтехники, восстановлению деталей.

Сфера специфичная:

• много звонков “чисто узнать сколько стоит”, без намерения купить;
• конкуренты мониторят цены;
• есть фрод и вбросы “сделаете за копейки?”.

То есть на старте трафик шумный. Поэтому ключевая задача — не просто лить клики, а научить рекламный кабинет искать людей, которые не просто спрашивают, а реально готовы оплачивать работу.

Результаты кампании на цифрах

За период работы в Яндекс.Директ мы получили:

• 95 обращений (звонки и заявки с форм сайта).
• Средняя цена обращения — примерно 1 600 ₽.
• 31 продажа (то есть человек не только обратился, но довёл заказ до оплаты).
• Средний чек ~35 000 ₽.
• Доход с рекламы — 1 085 000 ₽.

Важно, как мы считаем лид.
У нас лид — это не «кто-то позвонил и спросил цену».
Лидом считается квалифицированное обращение:

• разговор по телефону больше 30 секунд;
• клиент озвучил задачу (что обрабатывать, какой объём, в какие сроки нужно);
• готов был или привезти объект, или согласовать выезд.

Дальше по воронке:

• обсудили условия;
• отработали возражения по цене и срокам;
• согласовали формат работ;
• закрыли договор/оплату.

И именно на эти этапы мы потом обучали Яндекс.Директ. Не на “кто спросил”, а на “кто купил”.

Как шла работа: подготовка, настройка, оптимизация

Подготовка сайта и аналитики до запуска рекламы

Прежде чем заливать бюджет в Директ, мы привели площадку и аналитику в порядок. Это нужно, чтобы:
а) заявки не терялись,
б) отдел продаж не тратил время на «пустые» обращения,
в) мы могли научить алгоритм находить нормальных клиентов.

• Проверка сайта с точки зрения реального клиента
  Мы посмотрели на сайт глазами человека, у которого есть конкретная боль:
  • рама сгнила, надо очистить под покраску;
  • диски в ужасном состоянии, стыдно ставить на машину;
  • оборудование заржавело, нужен быстрый привод в порядок.
    Мы вынесли на первый экран не “у нас современное оборудование”, а простые ответы:
  • что именно пескоструим (металл, диски, спецтехнику, балки, рамы, фасады);
  • можно ли выездом;
  • как быстро;
  • в каком состоянии деталь будет после обработки;
  • сколько примерно стоит.
    Это уже фильтр. Люди без реальной задачи просто не оставляют заявку.
• Адаптивность, кликабельные контакты, рабочие формы
  Много звонков идёт “на эмоции”: человек только что увидел ржавчину, сорванную краску или следы коррозии. Он в этот момент не будет заполнять 10 полей.
  Мы сделали:
  • клик по номеру сразу вызывает звонок с мобильного;
  • короткую форму “нужно обработать [что?] / когда? / контакт”;
  • быстрый виджет связи.
    Это повышает конверсию в обращение и снижает стоимость лида.
• Скорость загрузки и Core Web Vitals
  Очень важно показать до/после. Это тяжёлые фотографии.
  Мы оптимизировали скорость (PageSpeed Insights), чтобы картинки открывались быстро и не «падали» на мобильном.
  Если сайт тормозит, человек просто закрывает и идёт к следующему подрядчику. Каждая такая потеря — это удорожание CPL.
• Чёткое УТП
  В пескоструе важны не красивые формулировки, а простые вещи:
  • убираем ржавчину полностью;
  • готовим поверхность под покраску;
  • можно срочно;
  • можем приехать на объект (крупногабарит);
  • работаем официально.
    Мы убрали общие слова и проговорили это прямо.
    Это сразу отсекает “а не могли бы вы чуть-чуть подешевле снять облезшую краску с оградки за 500 рублей”, потому что это не те клиенты, которые оплачивают нормальные заказы.
• Доверие и доказательства
  Мы добавили:
  • реальные фото до/после;
  • процесс работы, а не стоковые картинки пескоструйного пистолета;
  • отзывы с конкретикой (“очищали ковш экскаватора”, “подготовили раму под покраску за один день”).
    Для этой услуги визуал — это продажа. Человеку нужно увидеть “можно ли привести мою железяку в порядок” — и получить ответ “да, можно, вот смотрите”.
• Колл-трекинг и CRM
  Подключили колл-трекинг. Каждый звонок фиксируется с источником: какая кампания, какое объявление, что обещали в объявлении.
  В CRM мы помечаем:
  • что хотел клиент;
  • объём работ;
  • срочность;
  • готов ли платить.
    Это даёт возможность отличить «просто спросил» от «готов заказать» и потом обучать рекламу именно на втором типе.
• Настройка Метрики и офлайн-конверсий
  Мы настроили цели: отправка формы, клик по телефону, запрос обратного звонка.
  Но главное — мы передаём в Яндекс.Директ не просто “цель достигнута”, а “лид квалифицированный”:
  • разговор дольше 30 секунд;
  • интерес подтверждён;
  • согласовали следующий шаг (привозит, ждёт выезд, ждёт расчёт).
    Это важно. Мы учим Директ тянуть нам людей, которые реально готовы платить, а не делать “бесплатные консультации”.

Что это дало на старте: сайт стал не просто визиткой. Он стал фильтром, через который проходят те, кто действительно готов заказывать услугу пескоструя и платить за результат.

Настройка рекламных кампаний: семантика, объявления, структура аккаунта

Дальше — настройка рекламы так, чтобы не сливать бюджет на пустые запросы, а находить людей, у которых есть реальная поверхность/деталь/техника и срочная потребность.

• Анализ конкурентов
  Мы изучили рекламные тексты по Новосибирску и области:
  • кто обещает “сделаем дёшево”;
  • кто обещает “супер-качество промышленного уровня”;
  • кто упирает в скорость.
    Мы выбрали честную позицию: адекватная скорость, понятный результат, нормальная очистка без «смотри сам как дальше покрасишь».
    Это привлекает людей, которые платят за качество поверхности, а не пытаются “а вы мне за тысячу всё снимете за 2 часа?”.
• Анализ сезонности и спроса
  Через Яндекс.Вордстат, Keyso, Яндекс.Аудитории мы посмотрели, когда чаще всего растёт спрос:
  • перед покраской техники,
  • перед продажей / перед сдачей оборудования,
  • ближе к сезону работ по фасадам и металлоконструкциям на улице.
    Это помогает правильно выставлять ставки: не переплачивать в “пустые” периоды и не терять горячие.
• Определение целевой аудитории
  В пескоструе целевая аудитория разная:
  • собственники спецтехники и грузовой техники — восстановление ковша, рамы, кузова;
  • промышленные объекты — очистка балок, металлоконструкций, заборов, ферм;
  • частные заказчики по дискам/кузовным элементам.
    Мы сделали отдельные посылы в объявлениях под каждую аудиторию. Один и тот же текст “пескоструй от ржавчины” не работает одинаково для экскаватора и литых дисков.
• Сбор семантического ядра
  В поиске мы собрали намеренные запросы:
  • “пескоструй новосибирск цена”,
  • “пескоструйная обработка ковша”,
  • “снять ржавчину пескоструем”,
  • “подготовка металла под покраску пескоструй”,
  • “пескоструй дисков восстановление”.
    Это запросы от людей, у которых уже есть конкретная задача по объекту.
  В РСЯ мы показывались тем, кто интересовался ремонтом спецтехники, окраской, восстановлением металла и кузовных элементов. В Мастере кампаний мы дали системе возможность искать похожих пользователей на тех, кто уже разговаривал с нами больше 30 секунд и собирался платить.
• Кластеризация запросов по намерению
  Мы разделили ключи на группы:
  • “привезу деталь / хочу быстро” — кузовные элементы, диски;
  • “техника / крупногабарит” — рамы, ковши, резервуары, балки;
  • “под покраску / подготовка поверхности” — промышленная история, объекты и конструкции.
    Для каждой группы мы сделали свои объявления и вели людей не на общий лендинг обо всём подряд, а на наиболее релевантный блок.
• Посадочные блоки под каждую задачу
  Человеку с дисками не нужно читать про пескоструй мостовых балок.
  Руководителю участка, у которого ковш экскаватора в ржавчине, не интересно про “восстановим ваши литые диски красиво”.
  Поэтому мы развели входящие потоки. Это сильно повысило конверсию в заявку.
• Минус-слова
  Мы отрезали:
  • “купить пескоструйный аппарат”,
  • “сделаю сам пескоструй своими руками”,
  • “ищу работу пескоструйщиком”,
  • запросы с фразой “бесплатно”,
  • запросы от конкурентов, которые звонили только узнать цену.
    Это экономит бюджет и очищает лиды.
• UTM-метки
  Каждое объявление помечено.
  В CRM мы видим, что человек пришёл, например, именно с оффера “выездная обработка крупногабарита” — и это уже другой клиент по деньгам и срочности, чем “пескоструй дисков”.
• Объявления и расширения
  На каждую группу ключей мы написали 2–3 объявления с конкретикой:
  • что именно делаем (ковш, диски, балки, кузов),
  • как быстро,
  • где работаем (Новосибирск и область),
  • возможность выезда.
    Плюс заполнили быстрые ссылки (срочная обработка, подготовка под покраску, восстановление дисков), уточнения, адрес.
  Это вызывает доверие. В услуге пескоструя люди боятся попасть к «гаражникам без гарантии», поэтому прозрачность в объявлении повышает шанс на звонок.
• Структура рекламного кабинета
  Мы не смешивали всё в одну кучу.
  Кампании были разделены:
  • поиск (горячие намеренные запросы),
  • РСЯ (визуальные до/после),
  • мастер кампаний (поиск похожей аудитории).
    Плюс разнос по типу задачи клиента: диски, техника, металлоконструкции.
    Это потом позволяет вкладывать деньги не “во всём понемногу”, а в том, что реально продаётся.

Оптимизация и обучение Яндекса после запуска

Честно: вот здесь и сидят деньги. Настроить кампанию — это половина. Вторая половина — научить алгоритм видеть тех, кто реально платит.

• Корректировка ставок
  Мы не гнались за первым местом по любой цене.
  Брали ту позицию, где стоимость обращения оставалась в рамках плановой экономики (около 1 600 ₽ за квалифицированный лид).
  Это позволяет не сжигать бюджет в попытке выглядеть “самыми первыми по запросу”.
• Постоянное пополнение минус-слов
  После запуска мы выгружали реальную статистику поисковых запросов, и каждый мусор сразу уходил в минус:
  • “продам пескоструйный аппарат б/у”,
  • “как самому сделать пескоструй дома”,
  • “вакансия пескоструйщик срочно”.
    Плюс отрезались неадекватные торги “а за тысячу сделаете?”.
    Это экономит деньги и разгружает менеджеров от бессмысленных разговоров.
• Отключение неэффективных ключей
  Если по ключевому запросу расходов много, а нормальных разговоров (дольше 30 секунд с намерением привезти или согласовать выезд) нет — мы режем ставку или вырубаем.
  Мы покупаем не клики. Мы покупаем будущие заказы.
• Анализ аудитории и времени обращения
  Мы смотрели, кто реально доводится до сделки:
  • владельцы спецтехники,
  • сервисы, готовящие технику под продажу,
  • небольшие производства и ремонтные цеха.
    Если сегмент только “приценяется” и пропадает — мы по нему опускаем ставку.
• Анализ устройств
  Есть обращения с поля (“надо ковш почистить срочно, он зацвёл”), это обычно с мобильного.
  Есть спокойные заявки “подготовить изделия перед порошковой покраской”, они часто идут с компьютера, с фото и подробным описанием.
  Мы скорректировали ставки под устройства, чтобы не переплачивать за эмоциональные «срочно вчера и подешевле», и давить трафик туда, где потом есть оплата.
• Анализ поведения на сайте
  Смотрели вебвизор, карту кликов и точки выхода:
  • какие блоки читают полностью,
  • где люди тормозят,
  • после чего отправляют заявку.
    Если люди лучше конвертируются после блока «выездная обработка крупногабаритных конструкций», мы поднимаем этот блок выше.
    Это помогает увеличить конверсию без роста цены за клик.
• Выделение лучших связок в отдельные кампании
  Допустим, мы видим, что связка:
  “запрос про ковш спецтехники → объявление про выездную обработку → страница с примером до/после → звонок >30 сек → согласован выезд”
  даёт стабильные оплаченные заказы.
  Мы выносим это в отдельную кампанию, поднимаем ставки именно там и усиливаем бюджет не на всех подряд, а на самом доходном сценарии.
• A/B тесты креативов в РСЯ
  Мы тестировали:
  • кадр “до/после” (это сразу продаёт),
  • выездной формат,
  • формулировку “подготовка под покраску без ручной зачистки”.
    Цель — не просто набрать кликов, а зацепить людей, которые понимают объём своей задачи и готовы за неё платить.
• Сквозная аналитика и передача офлайн-конверсий обратно в Директ
  Мы связали Яндекс.Директ, Метрику, колл-трекинг и CRM.
  И мы передаём обратно не только “был лид”, а статусы:
  • разговор состоялся и длился больше 30 секунд;
  • человек договорился привезти;
  • получил условия;
  • согласовал;
  • оплатил.
    То есть реклама обучается не на “понажимали кнопку перезвонить”, а на тех, кто реально стал клиентом.
• Остановка всего, что не даёт денег
  Кампании и ключи, которые стабильно давали дорогие заявки без оплаты, — просто выключены.
  Это позволяет держать CPL и CAC под контролем и не кормить сегменты, которые «спрашивают, но не покупают».

Результат этого этапа: реклама встала не в режим «много звонков любой ценой», а в режим «приводим тех, кто готов заказывать работу прямо сейчас, и система ищет похожих».

Экономика кампании в цифрах

Теперь считаем то, что важно собственнику. Не “клики”, а деньги.

CPL (средняя цена лида):
152 000 ₽ / 95 лидов = 1 600 ₽ за одно обращение.
Это совпадает с фактическим CPL.

CPO (стоимость одной продажи с учётом только рекламного бюджета):
152 000 ₽ / 31 продажу = примерно 4 900 ₽ за оплаченный заказ.

CAC (стоимость привлечения клиента с учётом рекламы и моей работы):
(152 000 ₽ + 50 000 ₽) / 31
= 202 000 ₽ / 31
≈ 6 500 ₽ за клиента, который довёл заказ до оплаты.

Средний чек: ~35 000 ₽.
Общий доход с рекламы: 1 085 000 ₽.

ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
1 085 000 ₽ / 152 000 ₽ ≈ 7,14.
То есть каждый рубль в кликах вернул примерно 7,1 рубля выручки (около 714 %).

ROMI (окупаемость маркетинга с учётом и рекламы, и ведения):
(1 085 000 ₽ − 202 000 ₽) / 202 000 ₽
= 883 000 ₽ / 202 000 ₽
≈ 4,37.
То есть около 437 %.

LTV: не учитывали в расчётах. В этой нише бывают повторные работы (например, регулярно обрабатывать технику или готовить новые партии перед покраской), но формально LTV не считали как стабильную метрику.

Таблица:

Метрика	Значение
Рекламный бюджет (Яндекс.Директ)	152 000 ₽
Стоимость ведения и настройки рекламы	50 000 ₽
Всего обращений (лидов)	95
CPL (средняя цена лида)	~1 600 ₽
Подтверждённых продаж	31
Средний чек	35 000 ₽
Доход с рекламы за период	1 085 000 ₽
CPO (стоимость продажи, только реклама)	~4 900 ₽
CAC (стоимость клиента с учётом ведения рекламы)	~6 500 ₽
ROAS (окупаемость рекламного бюджета)	~714 %
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста)	~437 %
LTV	не учитывали

Почему бизнесу такой подход выгоден

• Мы не покупаем клики. Мы покупаем клиентов.
  В пескоструйной обработке очень много мусорных обращений. Человек может просто “узнать на будущее”, и всё.
  Мы отрезали этот шум и таргетировались на тех, кто готов заказывать прямо сейчас: у него уже есть деталь, техника или объект, который требует обработку.
• Лид = потенциальный заказ, а не “перезвони потом”
  У нас лидом считается только тот контакт, где человек проговорил задачу, обсудил сроки и формат работы.
  Это принципиально отличается от «было 200 входящих, но из них 195 — пустые».
• Мы обучили Яндекс.Директ на деньгах, а не на кликах
  Мы передавали в рекламный кабинет не просто факт заявки, а факт того, что:
  • человек пообщался дольше 30 секунд,
  • согласовал услугу,
  • дошёл до оплаты.
    Алгоритм начал находить похожих людей.
    Это снижает стоимость привлечения клиента и повышает долю оплаченных заказов.
• У собственника есть контроль экономики канала
  Можно честно ответить на два вопроса:
  • “Сколько стоит привести одного клиента, который платит?”
    Примерно 6 500 ₽ с учётом и рекламы, и работы специалиста.
  • “Сколько он приносит?”
    В среднем ~35 000 ₽.
  Это уже не интуиция, а управляемая цифра.
  С этими цифрами можно планировать загрузку бокса, людей, график выездов.
• Это масштабируемо
  Мы знаем CPL, CAC, ROMI.
  Значит, можно не гадать «получится ли в следующем месяце», а просто масштабировать рекламу и производство до того уровня, который бизнес готов обработать.

И ключевое: работа со мной — это не просто “запустить Директ и собрать звонки”.
Это построить канал привлечения оплачиваемых заказов, где каждый рубль рекламного бюджета привязан к выручке.
То есть это не расход на рекламу — это инвестиция в продажу услуги здесь и сейчас.