Логистический центр, грузоперевозки и аутсорс логистики по Москве и области.
51 обращение (квалифицированные лиды) по средней цене около 7 100 ₽.
7 заключённых договоров на сопровождение/доставку.
Выручка с рекламы за период — 4 900 000 ₽.
Средний чек — ~700 000 ₽.
LTV = 3,6: клиенты продолжают работать на постоянной основе.
- Что за бизнес и как он рекламировался
- Краткий результат кампаний
- Что именно было сделано: пошагово
- Подготовка сайта и аналитики
- Работа с рекламой до запуска: целевая аудитория, семантика, структура кабинаний
- Оптимизация и обучение рекламы после запуска
- Экономика кампании: цифры в деньгах
- Почему бизнесу такой подход выгоден (и почему просто “запустить объявления” — не работает)
Что за бизнес и как он рекламировался
Ниша — логистика и грузоперевозки. Это не просто «газель по городу». Это логистический центр с комплексной услугой: забор товара, хранение, обработка, доставка, договорное обслуживание бизнеса, соблюдение SLA и условий поставок.
По сути, это b2b-логистика:
- сопровождение регулярных поставок;
- фулфилмент под e-commerce;
- доставка грузов между точками в Москве и области;
- ответственность за сроки и сохранность.
География рекламы — Москва и Московская область.
Почему именно так: это рынок, где скорость критична, а выездные встречи и «давайте согласуем тарифы» происходят быстро. Клиенту не нужна логистика через другой регион. Ему нужно, чтобы логистический партнёр мог начать работу по договору «с понедельника».
Каналы привлечения:
- Поиск Яндекс.Директ — показы по горячим запросам: «логистический центр москва», «грузоперевозки по москве с договором», «доставка для интернет-магазина», «аутсорс склада и доставки».
- РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) — баннеры и адаптивные карточки с оффером «берём на себя логистику вашего бизнеса».
- Мастер кампаний — умные кампании для поиска похожей аудитории среди тех, кто интересуется перевозками, складом, логистическим аутсорсом.
Сфера непростая:
- высокий средний чек,
- длинный цикл сделки,
- много “шума”: фейковые заявки, конкуренты, «мы просто узнать цены».
Это не тот бизнес, где «лид = продажа». Здесь воронка растянута: сначала квалификация, потом обсуждение условий, потом договор, потом только деньги.
Краткий результат кампаний
За период работы рекламы в Яндекс.Директ мы получили:
- 51 обращение (звонок дольше 30 секунд или заявка с интересом по работе на контракте).
- Средняя цена обращения — около 7 100 ₽.
- 7 контрактов с реальными условиями перевозки/логистики.
- Средний чек ~700 000 ₽.
- Общая выручка с рекламы — 4 900 000 ₽.
Здесь важен ещё один момент: LTV = 3,6.
Это означает, что клиент редко ограничивается одной перевозкой. Он переходит на регулярную поставку.
То есть одна закрытая сделка — это не разовый чек. Это партнёр, который приносит компании деньги снова и снова.
Что именно было сделано: пошагово
Сначала — подготовка, потом — настройка кампаний, и самое важное — обучение системы на реальных клиентах, а не на “мусорных лидах”.
Подготовка сайта и аналитики
Наша задача была сделать так, чтобы рекламный трафик не превращался в пустые клики, а шёл в понятный диалог с отделом продаж.
- Проверка сайта
Мы прошлись по сайту не как дизайнер, а как владелец бизнеса, которому нужна логистика:- какие типы грузов берёте?
- работаете ли с юрлицами?
- есть ли договор и ответственность?
- как быстро вы можете начать возить?
Мы подняли эти ответы выше по странице, усилили коммерческие факторы (юридические данные, график работы, типы транспорта, география доставки, условия страхования груза).
Это снижает уровень “пустых вопросов” и повышает долю обращений от тех, кто готов обсуждать контракт.
- Адаптив, UX, кликабельность контактов
Решения часто принимаются с телефона: руководитель отдела поставок едет между складами, логист отвечает в дороге, владелец интернет-магазина сидит в машине.
Поэтому сайт должен на мобильном:- грузиться быстро,
- чётко показывать, что компания реальная (офис/склад/транспорт),
- давать кнопку «позвонить сейчас» одним нажатием.
Мы проверили скорость (Core Web Vitals, PageSpeed), подчистили тяжёлые элементы и поправили кликабельные номера.
- УТП на первом экране
Мы не оставили общий текст «грузоперевозки по Москве и области дешево». Это слишком размыто и звучит как очередные частники.
Мы дали конкретику:- работаем по договору, официально;
- берём на себя не только груз, но и расписание, документы, контроль;
- SLA по срокам;
- персональный менеджер.
Это сразу отделяет нас от разовых переездов “на газели” и выводит в плоскость полноценной логистической услуги.
- Соцдоказательство
Мы добавили реальные фото транспорта, склада/хранения, людей, примеры закрывающих документов, отзывы действующих клиентов.
В логистике доверяют не словам «доставим», а предсказуемости процесса. Мы это показали. - Установка быстрых способов связи
Мы внедрили:- «обсудить условия сейчас» (звонок),
- «получить расчёт тарифа» (форма с минимальным количеством полей, не душим),
- онлайн-чат / быстрый контакт с менеджером.
Тут человек не готов сразу «оставить номер и ждите». Он хочет задать конкретный вопрос по тарифу или направлению. Мы дали эту возможность без трения.
- Колл-трекинг и CRM
Подключили колл-трекинг: каждый входящий звонок фиксируется и помечается источником.
CRM получает:- откуда пришёл лид,
- какой был запрос,
- как долго длился разговор,
- есть ли потенциальный интерес в работе.
Мы не считаем лидом просто «прозвонился и молчал». Лидом считается разговор больше 30 секунд, с озвученной потребностью (маршрут, тоннаж, регулярность).
- Яндекс.Метрика, цели и офлайн-конверсии
Мы настроили цели:- отправил форму с заявкой на расчёт маршрута;
- запросил коммерческое предложение;
- кликнул на номер телефона с мобильной версии.
Дальше важное: мы выгружаем в Яндекс.Директ не просто факт клика по кнопке, а факт «квалифицированный лид» — то есть разговор, где человек реально обсуждает условия.
Это позволяет обучить алгоритм находить не спам и не конкурентов, а похожих на тех, кто действительно готов обсуждать контракт.
Результат этого блока: сайт стал не просто «у нас машины, мы возим», а площадкой, через которую можно сразу начать разговор на уровне B2B-условий. И у нас появилась возможность помечать качественные контакты и передавать их обратно в Яндекс как целевые.
Работа с рекламой до запуска: целевая аудитория, семантика, структура кабинаний
Логистика — дорогая ниша. Клик дорогой. Много фрода и пустых заявок. Поэтому наша работа была не «собрать трафик любой ценой», а сразу отрезать шум.
- Анализ конкурентов
Мы изучили, кто ещё рекламируется:- кто делает упор на «дёшево»;
- кто продаёт «один раз перевезём и до свидания»;
- кто позиционируется как полноценный логистический партнёр.
На основе этого мы выстроили позиционирование клиента как сервиса, готового подписать договор, взять ответственность и встать «на линию» долго, а не перевезти диван.
- Анализ сезонности и спроса
Сегменты логистики могут проседать или пиково расти в зависимости от периода: отгрузки, ритм ритейла, горячие даты поставок.
Мы прошлись по Вордстату, Keyso, Яндекс.Аудиториям и посмотрели, где пики и где провалы, чтобы не выкупать дорогие клики «вхолостую».
Это экономит десятки тысяч рублей на старте. - Портрет целевой аудитории
Это не физлицо, которому нужно перевезти холодильник.
Это:- закупщик/логист интернет-магазина, которому нужен аутсорс доставки конечному клиенту;
- руководитель склада, которому нужен партнёр по “последней миле”;
- владелец бизнеса, у которого есть регулярные отгрузки и он не хочет содержать свой парк.
Мы в объявлениях говорили именно с ними: договор, ответственность, тариф под объём, не срыв сроков.
- Сбор семантического ядра
В поиске мы брали целевые фразы:- «логистический центр москва договор»;
- «аутсорс логистики для интернет-магазина»;
- «грузоперевозки по москве с оформлением»;
- «доставка последний километр склад москва»;
- «фулфилмент москва срочно».
- интерес к складам и фулфилменту,
- доставка покупок интернет-магазинам,
- логистика для e-commerce,
- аутсорс транспортной логистики.
- Кластеризация ключей по намерению
Мы разделили запросы на:- «ищу подрядчика на постоянную логистику» (самые ценные);
- «нужна перевозка груза по Москве с документами»;
- «аутсорс склада и доставки интернет-магазинам»;
- «разовая перевозка паллет».
На каждый кластер — своя группа объявлений и своя логика разговора.
- Создание отдельных посадочных блоков под кластеры
Человек из «фулфилмент» не должен попадать на страницу «грузоперевозки».
Человек с «перевезти паллеты металла сегодня» не должен читать «интернет-магазинам делаем доставку до двери клиента с наложкой».
Мы сделали разный вход. Это резко поднимает шанс, что он не просто посмотрит сайт, а отдаст контакт. - Минус-слова
Мы очень жёстко отрезали нецелевой трафик:- «газель недорого»;
- «переезд квартиры»;
- «грузчики»;
- «перевезти диван/шкаф»;
- «ищу работу водителем грузовика»;
- «подработку на машине».
- UTM-метки
Каждая кампания, каждое объявление, каждая группа были промаркированы.
В CRM мы видим не только «откуда звонок», а «по какому офферу человек пришёл: фулфилмент или регулярные рейсы».
Это сильно влияет на оценку качества лида. - Объявления с полным заполнением расширений
Мы написали по 2–3 варианта объявлений на каждую группу запросов, заполнили:- быстрые ссылки (договор, тарифы, склад, доставка до клиента);
- уточнения (работаем с юрлицами, соблюдаем сроки, персональный менеджер);
- адрес, режим, юридические реквизиты.
Это повышает доверие. В логистике люди не звонят тем, у кого «наш сайт пока в разработке».
- Структура рекламного кабинета
Мы разделили кампании:- поиск (самые горячие запросы);
- РСЯ (баннеры и карточки по интересам);
- мастер кампаний (автоматические подборы аудиторий);
плюс разнесли по гео (Москва, область) и по типу услуги.
Это нужно, чтобы потом бюджет двигать точечно: усиливать фулфилмент или доставку, а не лить «общую логистику для всех».
Результат этапа настройки: мы максимально отсекли бытовой и нецелевой трафик, сузили показы до людей, которые действительно обсуждают договорные условия и регулярный объём перевозок. Это сразу снижает долю спама и фрода.
Оптимизация и обучение рекламы после запуска
Вот здесь начинается самое важное. В этой нише простая логика «клик → заявка → сделка» не работает. Продажа многоэтапная. Мы это учли и научили рекламу понимать нашу воронку.
- Корректировка ставок
Мы не гнались за тем, чтобы «быть первыми в выдаче за любые деньги».
Мы покупали показы там, где стоимость лида остаётся приемлемой.
Это особенно важно в высокочековой логистике — лишний переплаченный клик легко стоит несколько тысяч рублей. - Постоянное добавление минус-слов
После старта мы выгружали реальные поисковые запросы и отминусовывали:- конкурентов, которые звонят «узнать цены»;
- людей, ищущих переезд квартиры;
- водителей, ищущих работу;
- «газель на час».
Так мы чистили CPL.
- Отслеживание неэффективных ключей
Если по ключевой фразе идёт расход, но разговоров больше 30 секунд нет — мы её гасим или занижаем ставку.
Мы покупаем не клики, а квалифицированные контакты. - Анализ аудитории
Мы смотрели, кто дольше общается с отделом продаж и реально обсуждает условия договора:
по полу, возрасту, должности, по типу устройства.
Если какой-то сегмент только «выпросить прайс», но не уходит в обсуждение, — делаем отрицательную корректировку.
Это экономит бюджет и повышает качество обращений. - Анализ устройств
Часто закуп и логист сидят перед компьютером, а владельцы малого бизнеса звонят с мобильного в момент «у нас всё горит, организуйте вывоз».
Мы сравнивали реальную конверсию десктопа и мобильного и корректировали ставки так, чтобы не переплачивать за «любопытных без полномочий». - Анализ поведения на сайте (Вебвизор, карты кликов, глубина просмотра)
Мы смотрели, где человек задерживается:- на блоке «работаем официально, договор»;
- на блоке «доставка последней мили для интернет-магазинов»;
- на блоке «склад и фулфилмент».
Если после изучения блока «фулфилмент» люди чаще запрашивали расчёт тарифа, мы усиливали этот оффер и в объявлениях, и в креативах РСЯ.
- Вынос самых прибыльных связок в отдельные кампании
Если мы видели, что связка «запрос → объявление → страница → звонок >30 сек → обсуждение условий» стабильно приводит к контракту, мы выделяли её отдельно и увеличивали по ней ставки.
То есть мы масштабировали не клики, а именно доходные сценарии. - A/B-тесты креативов в РСЯ
В РСЯ мы тестировали формулировки:- «берём вашу логистику под ключ»;
- «доставка до клиента от вашего имени»;
- «склад + доставка без содержания собственного штата логистики».
Мы искали креативы, на которые реагируют именно лица, принимающие решение, а не «просто интересующиеся транспортом».
- Сквозная аналитика и атрибуция
Ключевая история.
Мы связали Яндекс.Директ, Яндекс.Метрику, колл-трекинг и CRM.
Это позволило помечать воронку не просто как «был звонок или не был», а как:- был звонок дольше 30 секунд,
- человек обсудил условия,
- он получил КП,
- он вернулся,
- подписал договор,
- пошла оплата.
Эти статусы мы отправляли обратно в Яндекс как офлайн-конверсии.
Что это даёт: Директ учится находить похожих людей — не просто тех, кто кликает, а тех, кто проходит глубже по воронке до договора.
- Приостановка мусора
Всё, что стабильно даёт дорогое обращение без перехода в обсуждение условий, отключается.
Это экономит бюджет и поднимает долю качественных лидов.
Итог: мы не просто настроили рекламу и «ждали звонков». Мы обучили Яндекс.Директ искать людей, которые похожи на тех, кто реально подписывает договор. Это ключевая разница для дорогих B2B-услуг.
Экономика кампании: цифры в деньгах
Посчитаем важные показатели. Это язык собственника.
CPL (средняя цена лида):
362 000 ₽ / 51 обращения ≈ 7 100 ₽ за одно квалифицированное обращение.
Это сходится с фактическим CPL.
CPO (стоимость одной продажи с учётом только рекламного бюджета):
362 000 ₽ / 7 продаж ≈ 51 700 ₽.
CAC (стоимость привлечения платящего клиента с учётом рекламы и нашей работы):
(362 000 ₽ + 80 000 ₽) / 7 продаж
= 442 000 ₽ / 7
≈ 63 100 ₽ за клиента.
Средний чек: ~700 000 ₽.
Выручка с рекламы за период: 4 900 000 ₽.
ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
4 900 000 ₽ / 362 000 ₽ ≈ 13,5.
То есть каждый вложенный рубль в клики вернул примерно 13,5 рубля выручки (около 1 350 %).
ROMI (окупаемость маркетинга целиком: реклама + ведение):
(4 900 000 ₽ − 442 000 ₽) / 442 000 ₽ ≈ 10,1.
То есть эффективность вложений с учётом моей работы — около 1 000 %.
LTV = 3,6.
Это означает: один привлечённый клиент не платит один раз. Он продолжает возить с компанией, и общий доход от него в разы выше стартового.
Для логистики это критично — это не “разовая коробка”, это обслуживание.
Таблица:
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет (Яндекс.Директ) | 362 000 ₽ |
| Работа специалиста по рекламе | 80 000 ₽ |
| Всего обращений (квалифицированных лидов) | 51 |
| CPL (средняя цена лида) | ~7 100 ₽ |
| Подтверждённых контрактов | 7 |
| Средний чек | 700 000 ₽ |
| Доход с рекламы за период | 4 900 000 ₽ |
| CPO (стоимость продажи, только реклама) | ~51 700 ₽ |
| CAC (стоимость платящего клиента целиком) | ~63 100 ₽ |
| ROAS (окупаемость рекламного бюджета) | ~1 350 % |
| ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста) | ~1 000 % |
| LTV | 3,6 |
Почему бизнесу такой подход выгоден (и почему просто “запустить объявления” — не работает)
- Мы не считали лида только по факту клика.
Лид — это контакт с нормальной длительностью разговора, где человек озвучил задачу, маршрут, объём, формат сотрудничества.
То есть мы работали не по «заявка есть — галочку поставили», а по качеству. - Мы отрезали спам и фрод.
В этой сфере много «конкуренты звонят узнать наши цены», «частники на газели», «ищу работу водителем».
Мы это вручную вычищали и обучали систему не показывать рекламу таким людям. - Мы обучали сам Яндекс.Директ.
Мы передавали не просто события «форма отправлена», а сигналы глубже по воронке:- говорил >30 секунд,
- получил КП,
- вернулся,
- подписал договор.
Это принципиально другой уровень.
Алгоритм начинает искать людей, похожих не на “спросивших цену”, а на “подписавших договор”.
- Мы считаем экономику по-взрослому.
У собственника есть ответ на два вопроса:- «Сколько нам стоит один новый контракт?»
Ответ: примерно 63 100 ₽ с учётом всего маркетинга. - «Сколько он приносит?»
Ответ: средний чек около 700 000 ₽, плюс LTV = 3,6 — то есть это не одноразовая работа.
- «Сколько нам стоит один новый контракт?»
- Мы не покупаем «клики».
Мы покупаем будущие договоры и долгосрочных клиентов.
Это и есть суть нормальной работы с контекстной рекламой в дорогой b2b-нише:
реклама — это не расход. Это канал, который приобретает для компании новых партнёров с прогнозируемой ценой привлечения и понятным потенциалом по выручке.
