Псков и область, ниша — канцелярские товары и типографские услуги для B2B.
Каналы: Поиск + РСЯ + Мастер кампаний.
Итог: 62 обращения по 1 620 ₽ за лид. Выручка с рекламы — 1 000 000 ₽.
Содержание
- Что за бизнес и где рекламировались
- Коротко о результате
- Что сделали — этапы, которые принесли деньги
- A. Сайт и аналитика: сначала повышаем конверсию, затем льём трафик
- B. ЦА, семантика и кабинет: приводим «деловые» намерения
- C. После запуска: цикл улучшений каждые 7–10 дней
- Все показатели и метрики (₽)
- Почему это выгодно вам — простая логика в деньгах
Что за бизнес и где рекламировались
- Ниша: поставки канцелярии и хозтоваров для офисов, школ, детсадов, госучреждений, малого/среднего бизнеса, плюс типография: визитки/бланки/штампы, бренд-пакеты, каталоги, тетради, наклейки, широкоформат и т.п.
- География: Псков и область (отдельные корректировки по промышленным зонам и муниципалитетам, где выше доля закупок).
- Каналы:
- Поиск — перехват намеренного спроса «купить/поставщик/оптом/по счёту».
- РСЯ — ремаркетинг на посетителей прайса и корзины, догрев аудитории тендеров/закупщиков.
- Мастер кампаний — быстрое покрытие «длинного хвоста»: бренд × SKU/формат × оптом × район (пример: «Berlingo ручки Cлайдер 0.5 оптом Псков», «бумага А4 80 г/м² Снегурочка палета»).
Коротко о результате
- Лидов: 62
- CPL: 1 620 ₽
- Продаж: 27
- Средний чек: 37 000 ₽
- Выручка: 1 000 000 ₽
- LTV: 2,8 → прогноз по выручке за цикл отношений: ≈ 2 800 000 ₽
Сфокусировались на «денежных» запросах закупщиков (договора, счёт, НДС, доставка по графику), подчистили розничный трафик, упаковали типографию в понятные B2B-пакеты. В итоге — стабильные заявки от компаний и школы/садики, конвертирующиеся в договорные поставки.
Что сделали — этапы, которые принесли деньги
A. Сайт и аналитика: сначала повышаем конверсию, затем льём трафик
- Аудит сайта: SEO/UX/UI/коммерческие факторы.
В первый экран вывели: ставки НДС, счёт/ДОГОВОР/ЭДО, сроки отгрузки, минимальный заказ, доставка по графику, прайс XLS/CSV, кнопки «Запрос прайса» и «Сформировать КП». Упростили формы до: компания • ИНН • телефон/почта • комментарий.
Ценность: закупщик за 10–15 секунд понимает, что вы — B2B-поставщик, а не розница. - Скорость и Core Web Vitals.
Оптимизировали карточки/превью каталога и печатной продукции, подключили lazy-load и кэш.
Ценность: мобильный трафик (менеджеры с телефона) конвертируется выше. - УТП под B2B-мотивы:
— Цены по договору и фиксированные скидки по объему,
— Отсрочка/постоплата (по проверке),
— ЭДО (Диадок/СБИС),
— Индивидуальные графики поставки и закреплённый менеджер,
— Типография: пакеты под бренд (визитки/бланки/папки/стикеры) с SLA по срокам.
Ценность: снимаем ключевые барьеры отделов закупок и администраций. - Контент, отвечающий на «как мы работаем»:
Карта складских остатков «топ-100 SKU», список брендов, кейсы с школами/офисами (как оптимизировали ассортимент и сократили затраты), шаблоны КП/договора, макеты для типографии.
Ценность: меньше «просто уточнить», больше «пришлите КП и счёт». - Аналитика и коллтрекинг + CRM + Метрика.
Динамические номера, события: загрузка прайса, «Запрос КП», «Добавлено в корзину», «Просмотрено 10+ карточек», «Заявка на печать». Офлайн-сделки и счета импортируем в Директ.
Ценность: оптимизация идёт по выставленным/оплаченным счетам, а не по кликам.
B. ЦА, семантика и кабинет: приводим «деловые» намерения
- Конкуренты и офферы.
Сравнили логистику/ассортимент/НДС/условия оплаты, как подают «B2B» в объявлениях.
Ценность: оффер, который выигрывает без демпинга — за счёт условий для бизнеса. - Сезонность и прогноз (Wordstat/Keyso/Аудитории).
Пики: май–сентябрь (школы/садики), декабрь (корпоративные закупки), январь–февраль (переоформления бюджетов).
Ценность: ставки и бюджеты под пики → берём максимальный спрос с целевой ценой. - Глубокая семантика и кластеризация:
- Интент «поставщик/оптом/по счёту/НДС»;
- SKU/форматы: бумага А4/А3/80–120 г/м², папки/файлы, маркеры/степлеры, штампы/печати;
- Типография: визитки, бланки, каталоги, бренд-пакеты;
- Гео/районы/учреждения.
Ценность: «запрос = заголовок = посадка» → CTR↑, CPC↓, CR↑.
- Минус-слова (жёстко отрезали розницу):
«бесплатно/распечатать дома/скачать», «для школы списки первоклассника», «как сделать самому», «детские поделки», «вакансии», «ремонт принтера».
Ценность: CPL снижается — бюджет тратим только на закупщиков. - Структура аккаунта:
- Поиск: «поставщик/оптом/НДС» отдельно; типография — отдельные кампании; брендовые запросы.
- РСЯ: ремаркетинг (загрузил прайс, смотрел 10+ карточек, добавил в корзину) + look-alike на CRM-сегменты.
- Мастер кампаний: длинный хвост «бренд × SKU × оптом × район».
Ценность: широкое покрытие и при этом тонкая настройка ставок по ценности.
- Объявления 2–3 на группу + все расширения:
Заголовки под B2B: «Поставки по счёту, НДС, ЭДО», «Отсрочка, цена по договору», «Типография: бренд-пакеты под SLA». Быстрые ссылки: Прайс / КП / Типография / Доставка.
Ценность: высокий рейтинг качества → верх поиска дешевле. - UTM-метки и события.
Ценность: считаем деньги до фразы/объявления/посадки → быстро режем неэффективное.
C. После запуска: цикл улучшений каждые 7–10 дней
- Ставки по ценности намерения.
Максимум — «поставщик/оптом/НДС/по счёту», средние — «цены/каталог», бюджетные — «общие» запросы с ремаркетингом в догрев.
Результат: платим за прибыльные показы, а не за «1-е место ради престижа». - Минусовка по фактическим фразам.
Постоянно чистим розницу/DIY/студентов.
Результат: CPL стабильно снижается, доля «деловых» лидов растёт. - Срезы: устройства/время/локации/отрасли.
Усилили будни 9:00–18:00, отдельно — утро понедельника и конец месяца (закрытие периодов). Корректировки по районам с лучшей закрываемостью.
Результат: больше оплаченных счетов при той же цене клика. - Вебвизор и микро-UX.
Внедрили калькулятор КП (позиции/бренды/объёмы), быстрый запрос прайса в 1 клик, блок «документы/сертификаты».
Результат: конверсия с визита в B2B-заявку выросла без увеличения бюджета. - Выделение «золотых» связок.
Продукты с высокой маржинальностью (бумага/штампы/бренд-пакеты) вынесли в отдельные премиум-кампании.
Результат: растёт средний чек и доля повторных закупок. - Сквозная аналитика (CRM → Директ).
Импорт выставленных/оплаченных счетов обучает алгоритм искать платящих клиентов.
Результат: меньше «пустых» заявок, выше ROAS.
Все показатели и метрики (₽)
- Расходы на рекламу: 100 000 ₽
- Услуги специалиста: 40 000 ₽
- Итого маркетинговые затраты: 140 000 ₽
- Лидов: 62 → CPL: 1 620 ₽
- Продаж: 27 → CPO (только реклама): ≈ 3 704 ₽ (100 000 / 27)
- CAC (реклама + услуги): ≈ 5 185 ₽ (140 000 / 27)
- Средний чек (первый заказ): 37 000 ₽
- Выручка (первичные продажи): 1 000 000 ₽
- ROAS (по первичке): 10× (1 000 000 / 100 000)
- ROMI (по первичке): ≈ 614 % = [(1 000 000 − 140 000) / 140 000] × 100%
- Конверсия «лид → договор»: ≈ 43,5 % (27 / 62)
- LTV 2,8 → прогноз выручки за цикл: ≈ 2 800 000 ₽
- ROAS (по LTV): 28×, ROMI (по LTV): ≈ 1 900 %
В расчётах показана эффективность маркетинга. Итоговая маржинальность зависит от закупочных цен, логистики и скидок по договорам.
Почему это выгодно вам — простая логика в деньгах
- Делаем систему под B2B, а не «клики». Сайт, УТП (НДС/ЭДО/отсрочка), калькулятор КП, прайс, CRM и импорт оплат в Директ — весь путь «заявка → счёт → оплата → повторы».
- Оптимизация по счетам и марже. Яндекс обучается на ваших оплаченных счетах, а мы масштабируем прибыльные SKU/пакеты.
- Управляемая окупаемость. Считаем деньги до ключа/объявления/посадки, неприбыльное выключаем, прибыльное — усиливаем.
- Прозрачные отчёты каждые 7–10 дней. CPL, CPO, ROAS, ROMI, CAC + воронка «просмотр прайса → КП → счёт → оплата».
- Рост LTV как основа B2B. Договариваем графики поставок, закрепляем менеджера, используем ремаркетинг на закупщиков — клиенты остаются и покупают снова и снова.
Итог: вложили 140 000 ₽ (реклама + специалист), получили 1 000 000 ₽ первичной выручки и ≈ 2,8 млн ₽ прогнозом по LTV.
Готов развернуть для вашей B2B-канцелярии в Пскове такую же предсказуемую систему: дам медиаплан на 14 дней, прогноз CPL/CAC по сегментам и точки контроля окупаемости.
