Кейс: эвакуатор (Новосибирск)

Эвакуация авто в Новосибирске и области.
109 обращений (звонки и онлайн-заявки).
Средняя цена обращения — около 800 ₽.
38 оплаченных выездов, средний чек ~5 000 ₽.
Суммарный доход за период — 190 000 ₽.
Мы настраивали рекламу не “на всех подряд”, а на тех, кто прямо сейчас нуждается в эвакуаторе и готов платить.

Ниша и география рекламы: что продаём, кому и где

Ниша — услуги эвакуатора. Это оперативный выезд, погрузка и доставка машины клиента: после ДТП, поломки, отказа двигателя, замёрзшего АКПП, блокировки колёс и т.д. В некоторых случаях — перевозка авто с парковки/СТО/гаража.

Средний чек — примерно 5 000 ₽ за один вызов эвакуатора (по городу/ближайшей области).

Гео рекламы — Новосибирск.
Важно работать по локальному запросу, потому что:

• это услуга с острой болью “мне нужно прямо сейчас”;
• ради экономии 500 ₽ человек не будет ждать эвакуатор из другого конца области;
• скорость реакции и доступность водителя в нужном районе часто важнее цены.

Какие каналы рекламы использовались:

• Поиск Яндекс.Директ
  Горячие запросы: «эвакуатор срочно новосибирск», «эвакуатор после дтп», «эвакуатор недорого», «эвакуатор на тросе нельзя, нужен эвакуатор». Это люди, у которых проблема в моменте.

Особенность ниши:

• очень много мусора и фрода (звонки конкурентов, “сколько берёте, я просто сравниваю цены по рынку”, люди, которые хотят просто “прикурить за бесплатно”, а не эвакуацию);
• звонки идут 24/7, включая ночь;
• решение о покупке принимается за минуты, без долгой воронки.

Задача рекламной системы — не просто дать трафик, а привести людей, у которых прямо сейчас машина не едет и они готовы платить за выезд.

Результат по цифрам

К чему пришли за период ведения кампаний:

• 109 обращений (звонки и заявки через сайт).
• Средняя цена обращения — примерно 800 ₽.
• 38 продаж (реальные выезды эвакуатора, оплата за услугу).
• Средний чек — около 5 000 ₽ за вызов.
• Общий доход с рекламы — 190 000 ₽.

Что считаем “лидом” в этой нише
Лид — это не любой входящий “алло, почём эвакуатор в целом?”.
Для нас лид = квалифицированное обращение:

• звонок дольше 30 секунд (то есть не просто спросил цену и сбросил);
• человек сообщил: “я нахожусь здесь-то, машина такая-то, надо отвезти туда-то”;
• обсуждается конкретный выезд.

Дальше воронка такая:

• уточняем условия и стоимость;
• работаем с возражениями (“долго?”, “а ночью дороже?”);
• подтверждаем адрес и готовность ждать;
• выполняем эвакуацию;
• получаем оплату.

Вся аналитика и оптимизация строились вокруг того, чтобы увеличить долю вот таких реальных выездов, а не пустых звоночков ради “прицениться”.

Что было сделано: подробный процесс

Разделим работу на три части: подготовка сайта и аналитики, настройка рекламных кампаний, оптимизация после старта.

Подготовка сайта и аналитики

Смысл подготовки в том, чтобы каждый нормальный звонок фиксировался, не терялся, и чтобы мы могли обучать Яндекс.Директ на платящих клиентах, а не на “любопытных”.

• Проверка сайта на понятность и доверие
  Мы прошли весь сайт глазами человека, у которого машина сейчас стоит на обочине и он нервничает:
  • сразу ли видно телефон для срочного вызова;
  • понятно ли, что работаем 24/7;
  • есть ли фура/грузовой эвакуатор или только легковые;
  • как далеко забираем;
  • сколько примерно стоит и что входит в стоимость (погрузка/разгрузка).
    Мы подняли эту информацию в верхнюю часть сайта, чтобы снять лишние вопросы ещё до звонка. Это экономит время диспетчера.
• Адаптив и кликабельные контакты
  90% обращений в этой нише идут с мобильного.
  Мы сделали:
  • клик по номеру → сразу звонок;
  • кнопку “нужен эвакуатор сейчас”;
  • упрощённую форму “где вы стоите / куда везти / номер телефона”, без лишних полей.
    То есть сайт стал не «почитать», а “позвонить за 1 нажатие”.
• Скорость загрузки и Core Web Vitals
  Для эвакуатора критична скорость. Если сайт долго грузится, человек просто звонит следующему объявлению в поиске. Мы ускорили страницу (PageSpeed Insights), облегчили фото техники и вывели телефон в верхнюю фиксированную панель.
• УТП (уникальное торговое предложение)
  Мы вынесли конкретику:
  • выезд по Новосибирску и ближайшим районам;
  • работаем ночью и в выходные;
  • аккуратная погрузка, в том числе после ДТП или при блокировке колёс;
  • фиксированная цена до X км в пределах города.
    Это снижает страх клиента “меня сейчас обдерут на месте, а по телефону обещают одно”.
• Реальные фото и отзывы
  Мы добавили:
  • фото реального эвакуатора, а не стоковую картинку;
  • примеры реальных ситуаций (“после ДТП”, “не заводится коробка”, “машина села в сугроб”);
  • короткие отзывы в стиле “приехали за 25 минут, довезли до СТО без лишнего разговора”.
    Это важно. В эвакуаторном бизнесе доверия мало, клиент боится обмана на месте. Реальные кейсы снижают напряжение и увеличивают шанс, что он сразу скажет адрес.
• Колл-трекинг и CRM
  Мы подключили колл-трекинг. Каждый звонок фиксируется:
  • с какого объявления пришёл,
  • по какому району города,
  • в какое время суток.
    В CRM мы помечаем статус лида:
  • просто спросил цену и пропал,
  • подтвердил адрес,
  • выполнен выезд,
  • оплачен вызов.
    Это даёт возможность понять, какая реклама даёт деньги, а какая — только “туристов по ценам”.
• Яндекс.Метрика и офлайн-конверсии
  Мы настроили цели:
  • клик по телефону,
  • отправка формы,
  • запрос обратного звонка.
    Дальше — ключевое: мы передаём в Яндекс.Директ офлайн-данные о том, что выезд реально был оплачен.
    То есть мы учим рекламную систему не просто давать нам звонки, а приводить людей, которые реально вызвали эвакуатор и заплатили.

Итог этого блока: сайт стал инструментом для быстрого вызова, а не “страница про компанию”. И у нас появилась система учёта, на основании которой можно учить Директ искать нормальных клиентов.

Настройка рекламных кампаний до запуска

Цель — не сжечь бюджет на запросы “просто узнать сколько стоит эвакуатор”, а ловить тех, кто уже сейчас стоит с заглохшей машиной и готов оплатить.

• Анализ конкурентов
  Мы изучили, как рекламируются другие:
  • кто обещает “дёшево от 500 ₽” (приманка, а по факту дороже на месте),
  • кто акцентирует скорость прибытия,
  • кто упирает в “любой вес/любой привод”.
    Мы выбрали честную подачу: “реально выезжаем быстро, бережно грузим, работаем круглосуточно, без “позвоните — там разберёмся”.
    Это отсекает часть халявщиков, но усиливает доверие готовых платить.
• Анализ сезонности и прогноза спроса
  Через сервисы (Вордстат, Keyso, аудитории) мы оценили скачки спроса:
  • гололёд, морозы, когда машины просто отказываются заводиться;
  • выходные, когда люди за городом и сели в колею/в сугроб;
  • вечер-ночь.
    Это помогло правильно выставить ставки по времени суток и не тратить одинаково в “мёртвые часы”.
• Определение целевой аудитории
  В эвакуаторе ЦА — это не демография “мужчина 30–45”. Это состояние:
  • авто не едет;
  • надо в СТО;
  • после ДТП на дороге;
  • машина заблокирована и не сдвинуть.
    Мы прописали объявления под каждую типовую ситуацию, чтобы человек слышал именно свою боль (“заберём после ДТП”, “аккуратно выгрузим у сервиса”).
• Сбор семантического ядра
  На поиск мы собрали не просто “эвакуатор новосибирск”, а намеренные запросы:
  • “эвакуатор срочно новосибирск”,“эвакуатор после дтп”,“сломалась коробка эвакуатор”,“эвакуатор ночью недорого”.
    Это запросы людей, у которых ситуация здесь и сейчас.
• Кластеризация запросов по интенту
  Мы разбили ключевые слова на группы:
  • эвакуатор срочно (поломка прямо сейчас),
  • эвакуатор после ДТП (важна аккуратная погрузка),
  • эвакуатор ночью / 24 часа,
  • эвакуатор за город / трасса.
    На каждую группу — своё объявление и своя подача.
    Это даёт более точные обращения: человек видит своё состояние и сразу звонит без лишних вопросов.
• Разные посадочные блоки
  Если человек ищет “эвакуатор после ДТП”, он не хочет читать “перевезём авто с шиномонтажа на СТО”.
  Мы ввели под каждый сценарий отдельный блок с релевантной информацией и ценой. Это повышает конверсию и уменьшает слив бюджета.
• Минус-слова
  Мы отрезали мусор:
  • “эвакуатор работа вакансии”,
  • “купить эвакуатор”,
  • “какой штраф за эвакуацию автомобиля” (это про штрафстоянку, не наш клиент),
  • “разблокировать бесплатно прикурить”.
    Это критично. Иначе бюджет утекает на людей, которые ничего покупать не собираются.
• UTM-метки
  Каждую кампанию, каждую группу объявлений и каждую формулировку оффера мы пометили метками.
  В CRM видно, что, например, звонок пришёл с объявления “эвакуатор после ДТП” ночью с мобильного.
  Это потом помогает точечно оценивать реальную доходность сегмента.
• Объявления и дополнения
  Мы писали для каждой группы по 2–3 объявления с конкретикой:
  • “приедем за X минут”,
  • “24/7 по Новосибирску”,
  • “аккуратная погрузка после ДТП”,
  • “фиксированная цена в пределах города”.
    Плюс заполнили быстрые ссылки, уточнения, адрес/район базирования.
    Это повышает доверие. В этой нише клиенту важно понимать, что к нему не едет “левый номер”, а нормальная служба.
• Структура рекламного кабинета
  Мы не смешали все форматы в одну кампанию.
  У нас были:
  • поиск (самые горячие запросы),

Итог этапа настройки: мы таргетируемся не на всех водителей города, а на людей, у которых прямо сейчас стоит машина и которые готовы платить за выезд эвакуатора.

Оптимизация и обучение рекламной системы после запуска

Настроить кампанию — это только начало. Дальше мы начинаем “учить” Яндекс.Кабинет искать людей, похожих на уже оплативших.

• Корректировка ставок
  Мы держали объявления наверху выдачи, но без переплаты за любую позицию.
  Нам важен не статус “самый первый”, а чтобы стоимость обращения держалась в районе ~800 ₽.
• Сбор минус-слов по факту
  После запуска мы выгружали реальные поисковые запросы и отминусовывали:
  • конкурентов, которые просто узнавали цену;
  • тех, кто “а можете прикурить/подтолкнуть бесплатно?”;
  • людей, которые искали информацию про штрафстоянку.
    Это экономит бюджет и сохраняет нервы диспетчеру.
• Отключение неэффективных ключей
  Если запрос жрёт деньги, а нормальных разговоров (30+ секунд с обменом точного адреса) не даёт — мы ставку режем или ключ выключаем.
  Мы платим не за клики, мы платим за выезды.
• Анализ аудитории и времени суток
  Мы смотрели, когда приходят платящие вызовы:
  • ночью больше паники, но часть звонков “просто узнать цену и сбросить”;
  • днём больше холодных “а по чём вообще эвакуация?”.
    На основе этого мы корректировали ставки по времени.
    Цель — вкладываться туда, где чаще доходит до фактической эвакуации.
• Анализ устройств
  Львиная доля обращений шла с мобильного (логично: человек стоит на дороге, он не у ноутбука).
  Мы усилили мобильный трафик, но при этом следили за качеством разговоров. Если поток с конкретного формата начинал давать пустые “а сколько берёте?” и ничего больше — мы его прижимали.
• Анализ поведения на сайте
  Через вебвизор и карту кликов мы смотрели:
  • что человек читает перед звонком;
  • после какого блока он жмёт “позвонить”.
    Чаще всего это блок “через сколько приедете и сколько примерно стоит до такого-то района”.
    Мы подняли это выше. Это уменьшает количество лишних уточняющих вопросов по телефону и ускоряет момент “да, едем”.
• Отслеживание рабочих связок и вынесение их в отдельные кампании
  Если мы видим стабильную связку:
  • запрос про “эвакуатор после ДТП” → объявление “аккуратная погрузка без лишних повреждений” → лендинг с фото реального эвакуатора после аварии → звонок на 40 секунд с уточнением адреса → оплачен выезд,
    — мы выделяем этот сценарий в отдельную кампанию и поднимаем на него ставки.
    Это позволяет масштабировать именно прибыльные сценарии.
• Сквозная аналитика и возврат офлайн-данных
  Мы связали Яндекс.Директ, Метрику, колл-трекинг и CRM.
  И начали передавать обратно в рекламный кабинет не только “был звонок”, а статусы:
  • человек подтвердил адрес,
  • эвакуатор выехал,
  • работа выполнена,
  • оплата получена.
    То есть мы обучаем рекламу не на “кто спросил цену”, а на реальных платящих клиентов.
• Отключение невыгодного
  Всё, что стабильно производит дешёвые, но пустые обращения без выезда и оплаты, — мы гасим.
  Бюджет в эвакуаторе маленький по сумме чека, поэтому нельзя содержать нерентабельные сегменты “просто чтобы висеть в выдаче”.

Результат этапа ведения: Директ начал приводить меньше “любопытных” и больше тех, кто реально готов ждать эвакуатор по конкретному адресу. Это напрямую отражается на выручке.

Экономика рекламного канала

Теперь считаем то, что важно собственнику сервиса эвакуатора.

CPL (средняя цена лида):
87 000 ₽ / 109 лидов = примерно 798 ₽ за обращение.

CPO (стоимость продажи, если считать только рекламный бюджет):
87 000 ₽ / 38 продаж ≈ 2 289 ₽ за один оплаченный выезд эвакуатора.

CAC (стоимость привлечения платящего клиента с учётом рекламы и моей работы):
(87 000 ₽ + 30 000 ₽) / 38
= 117 000 ₽ / 38
≈ 3 079 ₽.
То есть примерно 3 080 ₽ стоит клиент, который реально оплатил эвакуацию.

Средний чек: ~5 000 ₽ за один выезд.

Общий доход с рекламы за период: 190 000 ₽.

ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
190 000 ₽ / 87 000 ₽ ≈ 2,18.
То есть каждый рубль рекламного бюджета принёс примерно 2,18 рубля выручки (~218 %).

ROMI (окупаемость маркетинга с учётом и рекламы, и специалиста):
(190 000 ₽ − (87 000 ₽ + 30 000 ₽)) / (87 000 ₽ + 30 000 ₽)
= (190 000 ₽ − 117 000 ₽) / 117 000 ₽
= 73 000 ₽ / 117 000 ₽
≈ 0,62.
То есть около 62 % за рассматриваемый период.

Важно понимать контекст цифр.
ROMI ниже 100 % в моменте не всегда значит “плохо”. В эвакуаторе часто есть до продажи и кросс-сервис: партнерское СТО, шиномонтаж, хранение, аварийное открытие дверей, подзарядка АКБ и т.д. Эти деньги не всегда попадают в прямую строчку “эвакуация”, но идут как доп.монетизация с того же клиента. В таблице ниже мы считаем только сам вызов эвакуатора.

LTV: формально не считали. В эвакуации LTV нестабилен (идеально клиент не должен возвращаться часто), но часть клиентов остаётся “своими”, звонит повторно и рекомендует друзьям/соседям/коллегам по автопарку.

Таблица:

Метрика	Значение
Рекламный бюджет (Яндекс.Директ)	87 000 ₽
Работа специалиста по рекламе	30 000 ₽
Всего обращений (лидов)	109
CPL (средняя цена лида)	~800 ₽
Подтверждённых продаж (оплаченных выездов)	38
Средний чек	5 000 ₽ за выезд
Доход с рекламы за период	190 000 ₽
CPO (стоимость продажи, только реклама)	~2 290 ₽
CAC (клиент с оплатой, реклама + ведение)	~3 080 ₽
ROAS (окупаемость рекламного бюджета)	~218 %
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста)	~62 %
LTV	не учитывали

Почему в итоге это выгодно бизнесу и зачем сюда вообще вкладываться

• Мы таргетируемся не на “автолюбителей города”, а на людей, у которых прямо сейчас машина не едет.
  Это принципиально. Мы не платим за тех, кто “когда-нибудь спросит цену эвакуатора просто так”. Мы работаем по горячим ситуациям.
• Лид = почти готовый заказ.
  Мы считаем лидом только то обращение, где клиент уже дал адрес, описал проблему и начал обсуждать выезд.
  То есть это практически готовый вызов с деньгами.
• Мы обучаем Яндекс.Директ на фактических оплатах.
  Мы передаём в рекламный кабинет не просто “был звонок”, а “эвакуатор реально выехал и клиент оплатил”.
  Это ключевой момент. Алгоритм перестраивается и начинает приводить людей, похожих на тех, кто реально платит.
• У владельца появляется прогнозируемый канал вызовов
  Можно честно ответить на два вопроса:
  • “Сколько стоит привести одного клиента, который заплатит?”
    Примерно 3 080 ₽ (с учётом рекламы и ведения).
  • “Сколько этот клиент приносит в среднем за выезд?”
    Около 5 000 ₽.
  Это уже не реклама “на удачу”, это понятная экономика. На основе этих цифр можно считать смены водителей, дежурные зоны, количество машин на линии ночью.
• Мы чистим мусор за счёт аналитики и минус-слов
  Чем меньше звонков от тех, кто просто “сравнивает цены” или ищет “прикурить бесплатно”, тем меньше времени уходит у диспетчера, и тем выше процент закрытия реальных обращений.
• Реклама превращается в операционный инструмент
  Эвакуатор — это бизнес момента. Важно быть там, где сейчас человек застрял.
  Мы сделали так, чтобы реклама не просто светилась, а давала ощутимое количество платных вызовов, и эту воронку можно масштабировать дальше.

Главная идея: работа со мной — это не просто “запустить Директ и получать клики”.
Это построить систему, где Яндекс приводит звонки от людей с реальной проблемой “машина не едет, помогите”, а вы превращаете эти звонки в оплаченные выезды.

То есть это не расход “на рекламу”, это модель привлечения денег и загрузки вашего эвакуатора каждый день.