Устройство промышленных бетонных полов под склад, цех, производство, ангар.
Гео: Новосибирск.
87 обращений по средней цене около 3 700 ₽ за лид.
16 подписанных договоров со средним чеком ~240 000 ₽.
Общий доход с рекламы — 3 840 000 ₽ при рекламном бюджете 322 000 ₽.
Мы обучили Яндекс.Директ искать не просто «интересующихся ремонтом пола», а похожих на тех, кто реально выходит на договор и оплату.
- Ниша и география рекламы
- Результат в цифрах
- Что было сделано: от подготовки до обучения алгоритма на «правильных» клиентах
- Подготовка сайта и аналитики
- Настройка кампаний: семантика, группы объявлений, структура аккаунта
- Ведение кампаний, фильтрация шума и обучение Директа после старта
- Экономика кампании в цифрах
- Почему это выгодно бизнесу и что получает собственник
Ниша и география рекламы
Ниша — промышленные бетонные полы. Это не бытовой ремонт гаража. Это заливка и упрочнение полов на действующих и строящихся объектах: склады, логистические терминалы, цеха, производственные помещения, торговые зоны, паркинги, ангары.
Что покупают на самом деле:
- не «красивый пол», а несущую поверхность под технику, штабелёры, стеллажи, погрузчики;
- работу с гарантией по прочности и истираемости;
- соблюдение сроков, чтобы не стопорить ввод площади в эксплуатацию.
География — Новосибирск.
Мы не уходили в соседние регионы, чтобы не собирать «туристический трафик»: локация важна, потому что в этой сфере подрядчику нужно выезжать на объект, смотреть основание, считать материалы, грузить бригаду.
Типы рекламных кампаний:
- Поиск Яндекс.Директ.
Запросы вроде «промышленные полы новосибирск», «заливка бетона склад», «бетонный пол под погрузчик», «полы для цеха цена за м2». Это горячие запросы. Люди уже ищут подрядчика. - РСЯ (Рекламная сеть Яндекса).
Баннеры и карточки с фото реальных объектов, с тезисом «полы промышленного класса под нагрузку». Это ловит руководителей, которые только подошли к этапу отделки пола. - Мастер кампаний.
Автоматические кампании под аудитории, похожие на тех, кто уже интересовался подрядом по полу и общался с менеджером.
Сфера тяжёлая. Лид дорогой, цикл сделки длинный. Часто на старте — спам, фрод, «а посчитать просто так», конкуренты, тест сметы ради торга.
Наша задача была не просто запустить рекламу, а выстроить воронку так, чтобы Яндекс начинал показывать объявления людям, которые реально планируют заливать тысячи квадратов и готовы выходить на договор.
Результат в цифрах
По итогу кампаний мы получили:
- 87 обращений (звонки и заявки с сайта).
- Средняя цена обращения — примерно 3 700 ₽.
- 16 подписанных договоров.
- Средний чек — около 240 000 ₽.
- Общий доход с рекламы за период — 3 840 000 ₽.
Как мы считаем лид.
Внутри этой ниши «лид» — это не любой входящий звонок.
Лидом считается квалифицированное обращение:
- разговор по телефону больше 30 секунд;
- человек озвучил площадь, назначение пола, сроки;
- есть намерение получить расчёт и вернуться к обсуждению условий.
Дальше воронка идёт так:
- отправили условия;
- обсудили возражения (цена/сроки/гарантия);
- подписали договор;
- приняли оплату.
То есть ключевая задача рекламной системы — не просто дать поток заявок, а привести тех, кто доходит до договора. Именно таких лидов мы помечали и на них обучали Яндекс.Директ.
Что было сделано: от подготовки до обучения алгоритма на «правильных» клиентах
Разберём по трём блокам: подготовка сайта и аналитики, настройка кампаний, оптимизация и обучение после старта.
Подготовка сайта и аналитики
До запуска трафика мы сделали сайт источником доверия и удобным входом для заявки.
- Проверка сайта на понятность и коммерческую готовность
Мы прошли весь сайт как человек, который отвечает за ввод площади в эксплуатацию и у которого горят сроки:- какие типы полов вы делаете (топпинг, шлифованный бетон, упрочнённый слой, антипыльное покрытие)?
- выдержит ли пол погрузчик?
- делаете ли вы швы, нарезку, упрочнение, обеспыливание?
- можно ли работать по действующему складу, не останавливая весь процесс?
Мы вынесли эти ответы на верх экрана, убрали «общие слова про качество» и оставили конкретику про нагрузку, толщину стяжки, класс бетона.
- Проверка адаптива, форм обратной связи, кликабельности телефонов
В B2B строительной нише часто звонят не «с ноутбука в офисе», а прямо с объекта.
Мастер стоит в ангаре, у него шум, у него дедлайн. Если номер не кликается, он не будет переписывать его вручную. Мы исправили это, упростили мобильную версию и форму «нужен расчёт сметы». - Скорость загрузки (Core Web Vitals, PageSpeed Insights)
Фото залов до/после, станков, шлифовки и упрочнения пола — тяжёлые.
Мы оптимизировали скорость, чтобы страница не открывалась «красиво минуту».
Простой эффект: меньше потери трафика, значит, ниже стоимость лида. - УТП на первом экране
Важны не красивые слова. Важны риски и сроки.
Мы сформулировали прямо:- берём полы под технику и нагрузку;
- работаем в Новосибирске;
- даём расчёт по площади и толщине;
- соблюдаем сроки по договору;
- ремонт/заливка без остановки склада (если возможно по технологии).
Такое позиционирование сразу отсеивает «хочу сделать себе в гараже на даче за копейки» и притягивает тех, кто управляет объектом и готов платить за промышленный результат.
- Социальное доказательство
Мы добавили:- фото реализованных площадей (не сток, а реальные ангары/склады);
- короткие отзывы от клиентов с типом объекта («склад 2 400 м²», «цех пищевого производства», «ремонт зоны погрузки»);
- видео процесса шлифовки и упрочнения.
Для промышленных полов это критично: заказчику надо увидеть, что вы реально выходили на объект, а не «просто бригада с миксером».
- Установили быстрые точки контакта
Мы поставили:- кнопку «нужен расчёт стоимости пола по площади»;
- «перезвоните мне, объект в Новосибирске»;
- онлайн-виджет для быстрых вопросов.
Смысл простой: инженеру или снабженцу не всегда удобно сразу обсуждать договор. Но он может назвать квадратуру и получить ориентир по цене. Это уже лид.
- Подключили колл-трекинг и CRM
Колл-трекинг позволяет понять, какое объявление привело звонок, с какого запроса, какой оффер сработал.
В CRM мы сохраняем не просто «был входящий», а детали: площадь пола, сроки объекта, объём работ. Это даёт возможность оценивать качество лида, а не просто считать звонки. - Настроили Яндекс.Метрику и цели, плюс офлайн-конверсии
Мы зафиксировали цели:- отправка формы на расчёт пола;
- клик по телефону;
- запрос обратного звонка.
Дальше — ключевой момент.
Мы передаём обратно в Яндекс.Директ не просто факт заявки, а факт квалифицированного лида: был разговор >30 секунд, есть площадь, есть сроки, есть интерес работать.
Так мы учим Яндекс показывать рекламу людям, которые реально ведут переговоры и доходят до договора.
Результат: сайт стал не просто «визиткой», а воронкой. А Яндекс начал получать не «все, кто кликнул», а именно тех, кто потенциально готов подписать контракт.
Настройка кампаний: семантика, группы объявлений, структура аккаунта
Дальше — самое важное для дорогой строительной ниши: не сжечь бюджет на всех подряд.
- Анализ конкурентов
Мы посмотрели, что обещают другие подрядчики в Новосибирске:- кто демпингует ценой за м²;
- кто пугает клиента «если не сделаете полы правильно — у вас всё развалится»;
- кто говорит про “опыт 15 лет”, но ни слова про сроки.
На фоне этого мы выбрали позицию «говорим по делу: нагрузка, сроки, гарантия, расчёт по площади». Это ближе к реальному решению задачи начальника склада или прораба.
- Анализ сезонности и прогноза спроса
В промышленных полах спрос ходит волнами: ввод складов, достройка цехов, холодный сезон (когда особенно критичны ровные, не пылящие полы внутри помещений).
Мы через сервисы (Вордстат, Keyso, Яндекс.Аудитории) оценили пики интереса и под них настроили ставки, чтобы не переплачивать в «тихие» дни и не упускать горячие периоды, когда вводятся новые площади. - Портрет ЦА
Это не частник с бытовым ремонтом.
Это:- руководитель склада;
- прораб подрядной организации;
- снабженец, который отвечает за подряд «под ключ»;
- собственник производства.
В объявлениях мы говорили их языком: «несущая способность», «нагрузка под погрузчик», «сдача в эксплуатацию в срок», «работаем официально по договору».
- Сбор семантического ядра
В поиске мы брали не просто «бетонный пол». Это слишком широкое и половина трафика — частники с гаражом.
Мы взяли:- «промышленные бетонные полы новосибирск»;
- «заливка пола склад цена за м2»;
- «устройство бетонного пола под нагрузку»;
- «шлифованный бетонный пол производство»;
- «притирка, топпинг, упрочнение пола под технику».
Такие запросы обычно идут от людей, у которых уже есть объект.
- Кластеризация ключевых слов по интенту
Мы разделили запросы на группы:- “устроить бетонный пол с нуля” (стройка);
- “укрепить/шлифовать существующий пол” (ремонт действующего склада);
- “антипыльный, не крошится”, то есть проблема эксплуатации;
- “пол под погрузчик / стеллажи”, то есть вопрос нагрузки.
Под каждую группу сделали своё объявление и свою точку входа на сайте.
- Создание отдельных посадочных блоков
Человек, который ищет «устройство пола в новом складе 2000 м²», — это один сценарий.
Человек, который ищет «заделать пыль и выбоины в действующем цеху», — совсем другой.
Мы сделали разные входы под разные боли. Это повышает качество лида и снижает процент пустых звонков. - Минус-слова
Мы отрезали:- «гараж»,
- «квартира»,
- «стяжка в доме своими руками»,
- «как самому сделать бетонный пол дешево»,
- «вакансия бетонщик»,
- «арендую шлифовальную машинку».
Это экономит бюджет, потому что частник с гаражом не наш клиент с чеком 240 000 ₽.
- UTM-метки
Каждая группа объявлений помечена метками.
В CRM видно, какой оффер сработал: «ремонт пола без остановки склада» или «новый пол под нагрузку».
Это важно: мы потом сравниваем не только количество лидов, но и сколько из них дошло до договора. - Объявления и все расширения
Мы написали по 2–3 варианта объявлений на каждую группу ключей.
В объявлениях были:- конкретика по нагрузкам, класс бетона, готовность работать официально;
- сроки выполнения и «выходим в Новосибирске».
Заполнили быстрые ссылки (расчёт стоимости, типы покрытий, гарантия), уточнения, адрес и режим.
Это повышает доверие. В стройке без юридического лица и ответственности по договору многие даже не начнут разговор.
- Структура рекламного кабинета
Мы развели кампании:- поиск (горячие запросы),
- РСЯ (визуал работ, демонстрация результата),
- мастер кампаний (look-alike аудитории).
Плюс отдельные группы по типу потребности: новые полы / восстановление / антипыль / под складскую технику.
Это позволяет потом двигать ставки не «в целом», а точечно, в том сегменте, который в данный момент даёт договоры.
Результат этапа настройки: мы не сливали бюджет на бытовой ремонт. Мы таргетировались на людей, которые отвечают за ввод в эксплуатацию промплощадей и готовы подписывать договор на сотни тысяч рублей.
Ведение кампаний, фильтрация шума и обучение Директа после старта
Вот здесь и рождаются деньги. Настроить кампанию — это половина. Вторая половина — научить Яндекс находить «наших» клиентов.
- Корректировка ставок
Мы удерживали кампании в зоне видимости, но не переплачивали «за первое место любой ценой».
В промышленной тематике лишний перекупленный клик стоит дорого. Нам важна экономика заявки, а не самооценка в топе. - Сбор минус-слов в онлайне
После запуска мы выгружали реальные поисковые фразы и сразу отминусовывали:- частников,
- конкурентов, которые просто «узнать нашу цену»,
- людей, которые ищут подработку,
- аренду инструмента.
Это снижает CPL. Это защищает менеджеров от пустых разговоров.
- Отключение нерентабельных ключей
Если ключевая фраза тратит деньги, но не приводит к разговору дольше 30 секунд с озвученной площадью и сроком — мы режем ставку или останавливаем ключ.
Мы покупаем не клики. Мы покупаем потенциальные договоры. - Анализ аудитории и демографии
Мы смотрели, кто реально идёт вглубь воронки:- возраст/должность (условно, чаще звонят мужчины 30–55, но нам важно не это, а роль — снабжение, эксплуатация, руководитель склада);
- с какого устройства он пришёл;
- в какое время дня он звонит.
Если сегмент стабильно не даёт договоров — мы понижаем для него ставки.
- Анализ устройств
В промышленных услугах картина часто такая:
с мобильного приходят первичные вопросы «приедете на объект, какая цена за метр»,
а финальные согласования и КП идут уже с компьютера, из офиса.
Мы корректировали ставки так, чтобы не переплачивать за «просто спросил на объекте и пропал», и усиливали те источники, где потом реально дошло до договора. - Анализ поведения на сайте (вебвизор, карты кликов, глубина просмотра)
Мы смотрели, где человек задерживается:- на блоке про несущую способность пола,
- на блоке «сроки исполнения»,
- на блоке «берём ответственность по договору».
Если именно после блока про сроки чаще жмут на «нужен расчёт», этот блок уезжает выше.
Это повышает конверсию в лид без повышения ставки.
- Выделение лучших связок в отдельные кампании
Если мы видим, что связка
«запрос → объявление “пол под погрузчик и стеллажи” → страница с расчётом нагрузки → звонок >30 сек → переговоры по срокам»
стабильно превращается в договор, мы делаем под эту связку отдельную кампанию и повышаем её ставки.
То есть мы масштабируем сценарии, которые реально дают деньги. - A/B-тесты креативов в РСЯ
В РСЯ мы тестировали визуал:- пол до/после шлифовки,
- пол с топпингом под погрузчик,
- пол в складе с техникой.
Цель — не просто показать картинку «гладкий бетон», а попасть в узнавание: «вот такой же склад как у меня, мне нужно так же».
- Сквозная аналитика: реклама → звонок → КП → договор → деньги
Это ключевой момент.
Мы связали Директ, Метрику, колл-трекинг и CRM.
Мы не считали просто «был звонок».
Мы помечали статусы:- разговор дольше 30 секунд;
- запросили условия;
- обсуждаем возражения;
- договор;
- оплата.
Эти статусы мы отправляли обратно в Яндекс.Директ как офлайн-конверсии.
В итоге Директ учится показывать объявления таким людям, которые реально доходят до договора, а не просто «скиньте прайсик для тендера, я потом исчезну».
- Приостановка всего, что не укладывается в экономику
Если стоимость обращения растёт выше допустимого уровня и не закрывается в договоры — мы это останавливаем.
Мы не держим кампании «потому что жалко отключать». У нас задача — рентабельность, а не «стыдно выключить».
Итог ведения: мы не просто давали заявки менеджерам. Мы обучали алгоритм Яндекса находить людей, похожих на тех, кто реально подписывает договоры по полу. Это важнейшее отличие: система начинает сама фильтровать мусор.
Экономика кампании в цифрах
Считаем понятные для собственника метрики.
CPL (средняя цена лида):
у нас есть фактический показатель ~3 700 ₽ за обращение.
Проверяем арифметикой:
322 000 ₽ рекламного бюджета / 87 лидов ≈ 3 701 ₽.
То есть цифры сходятся.
CPO (стоимость одной продажи при учёте только рекламного бюджета):
322 000 ₽ / 16 продаж ≈ 20 125 ₽ за подписанный договор.
CAC (стоимость привлечения платящего клиента с учётом и рекламы, и моей работы):
(322 000 ₽ + 50 000 ₽) / 16 продаж
= 372 000 ₽ / 16
≈ 23 250 ₽ за клиента, который реально оплатил.
Средний чек: ~240 000 ₽.
Общая выручка с рекламы — 3 840 000 ₽.
ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
3 840 000 ₽ / 322 000 ₽ ≈ 11,93.
То есть 1 рубль рекламы принёс примерно 11,9 рублей выручки (около 1 193 %).
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом и рекламы, и ведения):
(3 840 000 ₽ − (322 000 ₽ + 50 000 ₽)) / (322 000 ₽ + 50 000 ₽)
= (3 840 000 ₽ − 372 000 ₽) / 372 000 ₽
= 3 468 000 ₽ / 372 000 ₽
≈ 9,32.
То есть порядка 932 %.
LTV: не закладываем. В этой нише повторные обращения от того же клиента бывают (ремонт других зон, новые площади), но это не как в обслуживании техники, где регулярные заказы идут автоматически. В расчёты не включали.
Таблица:
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет (Яндекс.Директ) | 322 000 ₽ |
| Работа специалиста по рекламе | 50 000 ₽ |
| Всего обращений (лидов) | 87 |
| CPL (средняя цена лида) | ~3 700 ₽ |
| Подтверждённых продаж (договоров) | 16 |
| Средний чек | 240 000 ₽ |
| Доход с рекламы за период | 3 840 000 ₽ |
| CPO (стоимость продажи, только реклама) | ~20 100 ₽ |
| CAC (стоимость платящего клиента целиком) | ~23 250 ₽ |
| ROAS (окупаемость рекламного бюджета) | ~1 193 % |
| ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста) | ~932 % |
| LTV | не учитывали |
Почему это выгодно бизнесу и что получает собственник
- Мы работаем не ради «количества кликов», а ради подрядов на объект.
В бетонных полах нет смысла гнаться за трафиком «как сделать самому стяжку в гараже».
Нам нужны объекты со сроком сдачи и площадью. Мы привели их. - Лид у нас — это не «оставил номер».
Лид — это человек, который больше 30 секунд обсуждает площадь, сроки, нагрузки на пол и готовность заключать договор.
Это уже коммерческий контакт, а не «любопытствующий». - Яндекс обучается на деньгах, а не на пустых заявках.
Мы передаём обратно в рекламный кабинет статусы лида по воронке:- был разговор,
- получил условия,
- мы отработали возражения,
- дошли до договора,
- есть оплата.
В итоге система начинает находить похожих людей.
Это снижает долю спама и поднимает долю реальных заказчиков.
- У собственника есть простая экономика.
Можно ответить на два ключевых вопроса:- «Сколько нам стоит привлечь одного клиента, который подписывает договор?»
Примерно 23 250 ₽ с учётом рекламы и нашей работы. - «Сколько он приносит?»
В среднем около 240 000 ₽.
- «Сколько нам стоит привлечь одного клиента, который подписывает договор?»
- Это модель, которую можно масштабировать.
Мы знаем CAC, знаем средний чек, знаем ROMI.
Значит, можно принимать решение: «готовы ли мы браться за ещё два объекта в параллель, если увеличим бюджет», а не жить на входящих “по знакомству”.
Главная мысль: работа со мной — это не «запустить объявления и надеяться».
Это построить управляемый канал заявок, где каждый рубль рекламного бюджета связан с конкретными договорами и деньгами, пришедшими в бизнес.
