Кейс: продажа гидроцилиндров (Москва и область)

Продажа и поставка гидроцилиндров (Москва и область).
117 обращений (звонки и заявки) по средней цене лида около 1 390 ₽.
17 заказов со средним чеком ~60 000 ₽.
Доход с рекламы за период — 1 020 000 ₽.
Дополнительно: высокий LTV — 1,9, то есть клиент возвращается и покупает повторно.

Что за бизнес и где шла реклама

Ниша — продажа и подбор гидроцилиндров для спецтехники, промышленного оборудования, ремонта гидравлики.
Это не розница «для частников», а B2B / B2G задачи: обслуживание парка техники, замена вышедших из строя узлов, поставка цилиндров под конкретные параметры, иногда с доработкой.

География рекламы — Москва и Московская область.
Почему так:

• покупатель хочет быстро решить проблему простоя техники, а не ждать поставку «с другого конца страны»;
• часто важна именно оперативная поставка и возможность консультирования по размерам/ходу штока;
• менеджеры клиента (механики, снабжение, инженер по сервису) хотят говорить с живым поставщиком, а не заполнять «оставьте заявку, мы перезвоним завтра».
  То есть мы рекламировались там, где покупатель готов решать задачу «сейчас», а не «как-нибудь потом».

Типы рекламных кампаний:

• Поиск Яндекс.Директ — поймали горячий спрос по конкретным позициям: «купить гидроцилиндр для [тип техники]», «гидроцилиндр подъема стрелы [модель]», «цилиндр ковша», «замена гидроцилиндра срочно Москва».
• РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) — работали по интересам и поведению: ремонт спецтехники, гидравлика, запчасти для экскаваторов, погрузчиков, манипуляторов и т.д.
• Мастер кампаний — «умные» кампании, которые автоматически подбирают аудитории по поведенческим сигналам и карточкам товара.

Здесь важно понимать специфику ниши: один контракт может быть на десятки тысяч или сотни тысяч рублей. Клиент часто покупает не один раз. У него техника ломается регулярно. Это не бытовая покупка — это эксплуатация парка.

Краткий результат: что дала реклама бизнесу

По итогу мы получили:

• 117 обращений (звонки и заявки через сайт).
• Средняя стоимость обращения — примерно 1 390 ₽.
• 17 продаж со средним чеком около 60 000 ₽.
• Общая выручка с рекламы — 1 020 000 ₽.

Важно: в этой нише есть повторные продажи.
LTV = 1,9. Это означает, что средний клиент приносит не один заказ на 60 000 ₽, а почти вдвое больше за цикл сотрудничества (ориентир ~114 000 ₽ с одного клиента за период работы).
То есть один привлечённый покупатель может приносить деньги снова и снова — не только в момент первой заявки.

Как мы пришли к этим цифрам

Ниже — три блока работ: подготовка, настройка, ведение. Это и есть та «невидимая работа», за счёт которой реклама перестаёт быть расходом и превращается в источник сделок.

Подготовка сайта и аналитики

• Проверка сайта на удобство и профильность
  Мы смотрели сайт глазами снабженца или техника:
  • «могу ли я за 10 секунд понять, что у вас нужный тип цилиндра?»
  • «могу ли я связаться не через форму на завтра, а прямо сейчас?»
  • «есть ли инфа по давлению, диаметру штока, длине хода?»
    Мы вынесли это в первые блоки. Убрали лишний маркетинговый текст и усилили техническую часть: тип цилиндра, область применения, варианты исполнения (ремонт/замена/изготовление).
• Проверили адаптив и скорость загрузки
  В B2B тоже заходят с мобильного — особенно выездные механики и мастера.
  Если каталог грузится медленно или чертёж не открывается, заявка не прилетит.
  Мы прошли Core Web Vitals и PageSpeed, убрали лишнюю тяжесть, чтобы карточки цилиндров и контакты менеджера открывались моментально.
• Сформулировали понятное УТП
  В этой нише важно не «красиво», а «надёжно и быстро».
  Мы заложили в первый экран простые вещи:
  • поставка из наличия и под заказ;
  • помощь в подборе аналога по размерам;
  • консультация инженера;
  • отгрузка по Москве и области.
    Это закрывает главную боль покупателя: простаивает техника — он теряет деньги прямо сейчас. Ему нужен не каталог, а решение.
• Показали доказательства
  Добавили реальные фото цилиндров, узлов, участков производства/ремонта, отзывы клиентов (от сервисных компаний и парка техники), примеры «до/после восстановления».
  В тяжёлой технике люди не верят «просто сайту». Им надо видеть, что вы реально в теме, а не перепродавец с доски объявлений.
• Подключили быстрые каналы связи
  Мы сделали так, чтобы человек мог:
  • позвонить сразу по клику;
  • отправить размеры цилиндра/фото шильдика через мессенджер;
  • запросить коммерческое предложение без длинной формы.
    Чем меньше трения — тем выше шанс, что это не просто интерес, а реальный лид.
• Колл-трекинг и CRM
  Все звонки и заявки фиксируются.
  Мы знаем, по какому объявлению пришёл запрос, какой цилиндр нужен, для какой машины, на какую сумму потенциально разговор.
  Это важно для собственника: он видит, что реклама приводит не «тёплый интерес», а конкретные задачи закупки.
• Настроили Яндекс.Метрику и цели
  Мы поставили цели на:
  • клик по номеру телефона;
  • отправку формы «подбор цилиндра»;
  • запрос КП.
    Это передаётся обратно в рекламный кабинет, чтобы Яндекс мог оптимизироваться под тех, кто реально запрашивает коммерческое, а не просто «гуглит чертёж».

Результат подготовительного этапа: сайт превратился из условного «каталога железа» в инструмент приёма заявок с понятным «что вы продаёте, как быстро вы отгружаете, куда звонить прямо сейчас».
И второе — появилась прозрачная аналитика. Мы можем связать каждый рекламный клик с реальным звонком в отдел продаж.

Настройка рекламных кампаний в Яндекс.Директ (поиск, РСЯ, мастер кампаний)

Эта ниша конкурентная, и покупатель часто ищет конкретный тип цилиндра. Ошибка тут дорогая: если гнать «общий трафик по теме гидравлики», бюджет улетит в ноль. Мы делали точечную работу.

• Анализ конкурентов
  Мы собрали рекламные тексты других поставщиков:
  • кто обещает «в наличии сегодня»;
  • кто делает упор на ремонт цилиндров;
  • кто заходит через «изготовим аналог под ваш размер»;
  • кто вынес бесплатную диагностику.
    На этом фоне мы выстроили позиционирование без лишних обещаний и без демпинга, но с упором на оперативность и понимание техники.
• Анализ сезонности и спроса
  Спрос по гидроцилиндрам часто растёт волнами — под сезон работ у техники.
  Мы использовали данные Вордстата, Keyso и сегментов Яндекс.Аудиторий, чтобы не переплачивать в «тихое окно», и наоборот агрессивнее выкупать горячий спрос, когда у людей массово сыплется гидравлика.
• Понимание целевой аудитории
  ЦА — это не «мужчина 35+».
  ЦА — это:
  • механик или инженер сервиса, которому нужна запчасть;
  • снабженец, который должен закрыть заявку производства;
  • владелец спецтехники, у которого стоит мёртвый экскаватор.
    Под каждый сценарий — своя подача.
    Для снабженца: «счёт и документы официально».
    Для владельца техники: «найдём аналог этого цилиндра по размерам, не ждите месяц».
• Сбор семантического ядра
  В поиске мы брали не только общие запросы «гидроцилиндр купить», но и узкие запросы:
  • «гидроцилиндр ковша [модель]»;
  • «цилиндр стрелы экскаватора [бренд]»;
  • «цилиндр подъёма платформы [тип техники]»;
  • «ремонт/замена гидроцилиндра манипулятора».
    Это горячие запросы, где человек уже понимает, что ему нужно.
  В РСЯ (баннеры/карточки) мы шли шире: владельцы спецтехники, интерес к гидравлике, ремонту, обслуживанию грузоподъёмных механизмов. Мастер кампаний помогал поймать похожие аудитории, кто просматривал темы ремонта гидросистем и тяжелой техники.
• Кластеризация запросов по интенту
  Мы разделили ключевики на группы:
  • «купить готовый цилиндр из наличия»;
  • «нужен аналог/подбор по размерам»;
  • «ремонт/восстановление цилиндра»;
  • «срочная поставка / срочно нужна деталь».
    Для каждой группы — свои объявления и своя посадка.
    Так человек видит именно свою задачу, а не «мы чем-то там занимаемся по гидравлике».
• Посадочные блоки под кластеры
  Если человек искал «цилиндр ковша для конкретной модели спецтехники», он не должен попадать на общий текст «мы продаём гидроцилиндры разных типов».
  Он должен увидеть свою технику, свой узел, фотку похожего цилиндра, и кнопку «Отправьте фото шильдика, подберём за вас».
  Это сильно поднимает конверсию.
• Минус-слова
  Мы сразу отсекли:
  • «чертёж гидроцилиндра бесплатно»;
  • «как отремонтировать самому»;
  • «работа механиком гидравлика вакансия»;
  • «теория гидравлики»;
  • «курсовая по гидроцилиндрам».
    Это экономит десятки тысяч рублей, потому что мы не платим за людей, которым просто нужна информация ради учебы.
• UTM-метки и разметка всех объявлений
  Каждое объявление размечено метками.
  В CRM мы сразу видим: откуда пришёл запрос, в какой узел цилиндр нужен, какой чек потенциально может быть.
  Руководитель не вслепую оценивает маркетинг, а понимает, откуда приехали «жирные клиенты», а откуда «спрошу и пропаду».
• Объявления и расширения
  Для каждой группы запросов написали по 2–3 варианта объявлений.
  Заполнили:
  • быстрые ссылки (подбор аналога / доставка / ремонт);
  • уточнения (сроки поставки, гарантия, документы);
  • адрес/регион, режим.
    В промышленной нише наличие адреса и нормального телефона — это вопрос доверия. Люди хотят видеть, что вы не анонимный посредник.
• Структура рекламных кампаний
  Мы не смешивали весь трафик.
  Были:
  • отдельные поисковые кампании по горячим запросам (конкретные цилиндры);
  • отдельные РСЯ-кампании под интересы и поведение (ремонт, обслуживание техники);
  • отдельные мастер-кампании под look-alike аудитории.
    Внутри — деление по географии (Москва / область), по типу узла и по стадии намерения (купить сейчас vs узнать, можно ли восстановить старый цилиндр).
    Это нужно, чтобы потом управлять ставками не «в целом», а точечно.

Результат этого этапа: мы не жгли деньги на общий интерес к гидравлике. Мы ловили людей, которые прямо сейчас ищут цилиндр к своей технике, и давали им сразу путь «позвони — согласуем поставку».

Ведение и оптимизация после запуска

Вот тут начинается реальная прибыль. Запустить кампанию мало. Денег она приносит тогда, когда её ведут.

• Корректировка ставок
  Мы следили, чтобы объявления были заметны в поиске, но при этом не переплачивали за бессмысленное «быть самым первым всегда».
  Ставки держались на уровне, где стоимость лида остаётся приемлемой.
• Постоянная чистка минус-слов
  После запуска мы регулярно выгружали реальные поисковые запросы и отминусовывали лишнее.
  Это защищает CPL, потому что мы не платим за «туристов» и технарей «просто посмотреть».
• Отключение дорогих, но не конвертирующих ключей
  Если по ключу есть клики и есть расход, но нет звонков и нет заявок на КП — мы либо понижаем ставку, либо выключаем ключ вовсе.
  Деньги переводим на те направления, где есть живой спрос.
• Анализ аудитории
  Смотрим, кто реально покупает: по каким отраслям, какого типа техника, какой размер компании.
  Если, условно, мелкий сегмент даёт много вопросов и нулевую покупку, мы уменьшаем для него ставку.
  Это отрезает «дешёвых, но шумных».
• Анализ устройств
  Инженеры и механики часто звонят с мобильного, с объекта. Снабженцы — с компьютера, из офиса.
  Мы оцениваем, где качество заявок лучше, и перераспределяем бюджет.
  Идея простая: платить не за разговор «скиньте прайсик», а за запрос «мне нужно закрыть конкретный цилиндр сегодня».
• Вебвизор, карта кликов, глубина просмотра
  Мы смотрим, что люди делают на сайте.
  Если они зависают на блоке «подберём аналог по размерам, без артикулов» и после этого жмут «позвонить», это сигнал — значит, нужно ещё сильнее толкать эту мысль в объявлениях и выносить выше на странице.
• Вынос эффективных связок в отдельные кампании
  Если связка «запрос → объявление → страница → заявка менеджеру → счёт» стабильно даёт реальные продажи, мы выделяем эту связку отдельно и увеличиваем её бюджет.
  То есть мы масштабируем не общую рекламу, а конкретные сценарии, которые дают деньги.
• A/B-тесты креативов в РСЯ
  В РСЯ мы тестировали разные визуалы: крупный цилиндр, цилиндр в разрезе, цилиндр уже установленный в технику.
  Цель — попасть в узнавание. Чтобы человек по баннеру понял: «это то, что мне нужно заменить».
• Сквозная аналитика
  Мы сопоставляем данные из рекламы, Метрики и CRM:
  • какие ключевые слова привели звонок;
  • какие звонки перешли в выставленный счёт;
  • какие счета реально оплачены.
    Это позволяет считать не только CPL (цена лида), но и CPO (цена сделки) и CAC (стоимость платящего клиента, включая работу специалиста).
    На этом этапе реклама становится управляемой с точки зрения денег, а не только трафика.
• Отключение неэффективного
  Всё, что стабильно дороже допустимой стоимости лида и не даёт продаж, мы гасим.
  Это не про гордость «но в РСЯ такой классный CTR». Это про деньги, которые должны вернуться.

Результат: мы не просто «лили заявки», мы отбирали тех, кто приносит выручку. И поднимали ставки именно там, где был маржинальный спрос.

Экономика кампании в цифрах

Теперь самое важное для собственника — деньги.

CPL (средняя цена лида):
дано — примерно 1 390 ₽ за одно обращение.
Это подтверждается арифметикой:
163 000 ₽ бюджета / 117 лидов ≈ 1 393 ₽ (округляем к заявленным ~1 390 ₽).

CPO (стоимость одной продажи с учётом только рекламного бюджета):
163 000 ₽ / 17 продаж ≈ 9 590 ₽ за оплаченный заказ.

CAC (стоимость привлечения платящего клиента с учётом и рекламы, и моей работы):
(163 000 ₽ + 50 000 ₽) / 17 = 213 000 ₽ / 17 ≈ 12 530 ₽.

Средний чек: ~60 000 ₽.

Выручка за период с рекламы: 1 020 000 ₽.

ROAS (окупаемость рекламного бюджета):
1 020 000 ₽ / 163 000 ₽ ≈ 6,26.
То есть каждый рубль в клике принёс примерно 6,3 рубля выручки (около 626 %).

ROMI (окупаемость маркетинга с учётом и рекламы, и ведения):
(1 020 000 ₽ − 213 000 ₽) / 213 000 ₽ ≈ 3,79.
Это примерно 379 %.

LTV = 1,9.
Это означает, что средний клиент покупает не один раз. Он возвращается повторно, меняет другие узлы, доукомплектовывает технику. В гидравлике поломки не перестают происходить.

Таблица:

Метрика	Значение
Рекламный бюджет (Яндекс.Директ)	163 000 ₽
Работа специалиста по рекламе	50 000 ₽
Всего обращений (лидов)	117
CPL (средняя цена лида)	~1 390 ₽
Подтверждённых продаж	17
Средний чек	60 000 ₽
Доход с рекламы за период	1 020 000 ₽
CPO (стоимость продажи, только реклама)	~9 590 ₽
CAC (стоимость платящего клиента целиком)	~12 530 ₽
ROAS (окупаемость рекламного бюджета)	~626 %
ROMI (окупаемость маркетинга с учётом специалиста)	~379 %
LTV	1,9 (клиент возвращается повторно)

Почему это выгодно бизнесу и почему такой подход даёт деньги, а не просто трафик

• Мы не покупали «просто клики по слову гидроцилиндр».
  Мы покупали запросы с намерением: «нужно сейчас, дай цену и сроки».
• Владелец получает понятную экономику, а не отчёт в духе «CTR вырос на 12 %».
  Можно честно ответить на вопрос:
  «Сколько стоит привлечь одного реального покупателя?»
  Ответ: примерно 12–13 тысяч ₽ с учётом и рекламы, и нашей работы.
  «Сколько он приносит?»
  Ответ: чек от ~60 000 ₽ плюс повторные закупки (LTV 1,9).
• Мы контролируем поток заявок.
  Мы режем неэффективные ключевые слова, мы выносим дорогие, но маржинальные сценарии в отдельные кампании и поднимаем ставки именно там, где техника стоит и ждёт запчасть.
• Мы работаем на возврат клиента, а не на разовый чек.
  В этой нише клиент, который доволен скоростью поставки, потом возвращается снова.
  И вот здесь реклама начинает давать не просто оборот, а долгосрочный контракт.
• Это прогнозируемо и масштабируемо.
  Руководитель видит реальную стоимость привлечения платящего клиента, понимает маржу с одной сделки и цикл возврата.
  Значит, он может планировать закупки, склад, логистику и рост.

Если коротко: работа с нами в такой модели — это не расходы на рекламу.
Это покупка новых сделок для отдела продаж с понятной себестоимостью клиента и с запасом по повторным закупкам.