Почему контекстная реклама не всегда правильный выбор при старте и какая альтернатива?
Предлагаю вывести на повестку дня 2 вопроса, которые так или иначе на первых этапах интересует любого рекламодателя и напрямую связаны с заголовком.
- С чего начать малому бизнесу?
- Как получить первых клиентов?
1️⃣ Допустим, у вас есть своё дело.
Вы мастер на все руки, можете оказывать услуги наивысшего, буквально божественного, качества
или
вы предлагаете уникальный (как минимум запрещенные военные разработки) товар, который ну необходим каждому человеку, от мала до велика, на этой планете.
Но есть загвоздка: клиенты не стоят к вам в очередь, расталкивая друг друга локтями, лишь бы успеть одать вам свои кровно нажитые, по каким-то абсолютно непонятным никому причинам.
Я не случайно начал с такой тонкой иронии (тонкая, как американская феминистка). Всё дело в том, что большинство бизнесов, в особенности малых, начинают с самых доступных сфер услуг и перепродаже товаров, где предложение явно превалирует над спросом.
Это объективные обстоятельства, ведь работать и зарабатывать хочет каждый, но сходу зайти в сложную сферу деятельности без производственного опыта, без финансов и так далее просто невозможно. Вы бы, может, и хотели производить двигатели для космических ракет, или хотя бы строить дома под ключ, но не судьба, без опыта и без денег никак
Из этого следует, что большинство бизнесов, кто сталкивается с вопросом «с чего же начать зарабатывать», скорее всего, выступают на рынке, где происходит битва за внимание покупателя. Емкость рынка, как и количество спроса на товары или услуги ограничены.
Значит вам, нужно понять ещё до начала всех телодвижений: а стоит ли овчинка выделки? Сможете ли вы конкурировать с действующими игроками рынка по какому-либо из критериев?
Первое, что придёт на ум, — по цене смогу. Сделаю или продам дешевле. Но по цене двигаться бесконечно не имеет смысла, никто не хочет работать в минус. Вы уверены, что в вашей нише бизнес уже не работает на грани?
Возможно, конкурировать получится через уникальность товаров и услуг и их качество? Возможно, вы сможете делать то же самое, что и все, только на принципиально высшем уровне, что будет создавать дополнительную ценность и стоимость в глазах клиента? Сможете? Практика говорит о том, что в большинстве случаев — нет.
Тогда возникает следующий вопрос: готовы ли вы тратить время, а главное, финансовые ресурсы на развитие своего проекта? Ваш товар и услуга не уникальны, не дефицитны. Рынок переполнен предложениями продавцов. Нет уверенности, сможете ли вы продать.
Вы думаете, без разницы, под лежачий камень вода не течет. Нужно что-то делать, иначе никак. Вы осведомлены и готовы ко всем рискам. Готовы?
Никто просто так не отдаст вам ограниченное внимание покупателя. Вы должны быть готовы конкурировать с остальными участниками. Но, вот в чём загвоздка: когда вы только в начале пути, у вас нет налаженных цепочек взаимодействия внутри бизнеса, начиная от привлечения и обработки покупателя до продажи и сервиса.
Вам всё придётся выстраивать по ходу и параллельно конкурировать. Суть вопроса в том, хватит ли у вас на это денег и терпения. Вы начинаете уже не в равных условиях. Вы изначально в позиции проигравшей стороны. И вам нужно доказать и покупателю и рынку. Именно так вам придется бороться за кусок своего пирога, чтобы отнять его у кого-то другого. Готовы?
В любом бизнесе никто не обещает успех и быстрый результат или положительный результат вообще.
Обещают наоборот: по статистике 80% бизнесов закрывается в первый год и ещё 15% следующие 2 года. Сможете ли вы протянуть первые три года?
Допустим, вы считаете, что да. Вы собрали все силы в кулак, собрали деньги в кубышку и готовы работать в долгую, отдаёте себе отчёт о том, как работает ваш рынок, что нужно вашему покупателю, какие у него боли и как вы собираетесь конкурировать за ограниченное внимание с остальными акулами.
Надеюсь, вы всё это понимаете и трезво отдаёте себе отчёт. Если нет, боюсь, вы можете оказаться в категории 95% бизнесов.
Если вы уже думаете, что вы готовы, — вы ещё не готовы. Вам теперь нужно произвести минимальные маркетинговые и производственные исследования.
Вы должны знать, сколько стоит, ну хотя бы приблизительно, стоимость по добыче клиента для вашего бизнеса, его обработки и других операционных расходов. Ведь часто бывает, что люди ввязываются в бизнес, находят заказы и делают их, но остаются без денег, потому что оказалось, что тому заплатил, там потратил, и денег не осталось.
Можно поискать в интернете, да хоть и пообщаться с искусственным интеллектом, лучше всего обзвонить конкурентов, найти связи и выходы, чтобы узнать, что сколько стоит в бизнесе, которым вы хотите заняться.
Какие есть скрытые затраты, какая маржинальность, амортизация и всё остальное. То есть до начала всех действий нужно понимать, какие цифры вас ожидают. Возможно, это будет ориентиром, но это поможет вам ориентироваться в пространстве и понимать, в каком направлении вы движетесь.
Я думаю, никому не хотелось бы открыть бизнес и через год остаться в долгах, но единичное ли это? Нет. Это не говорит о том, что пробовать не стоит, cтоит пробовать, но готовиться нужно. Планировать и действовать с головой
Да, это всё звучит банально и как будто все об этом и так знают. Но что я вижу из практики: большинство предпринимателей начинают свою деятельность исходя из того, что кто-то зарабатывает, ну значит, и я смогу. Но так дела не делаются.
Люди хотят работать и зарабатывать, но не понимают заложенные риски в деятельность, которую выбирают. Всегда нужно давать себе отчёт в том, что никаких гарантий нет, скорее всего вы идёте в рынок покупателя, где конкуренция высоченная. Вы точно готовы?
Поэтому повторюсь: будьте внимательны и изучите всё максимально подробно до того, как вы начнёте.
Так с чего же начать, если контекстная реклама пока что вам не по карману? Начните с менее дорогого трафика. Либо бесплатного, либо условно бесплатного, либо не такого дорогого, как контекстная реклама.
✅ Создайте страницы во всех социальных сетях, потратьте время и разберитесь, сделайте минимальное оформление. Если ещё нет своих работ или товаров, где-нибудь возьмите их. Да, это звучит не очень, и на вас могут пожаловаться, но по секрету: так делают почти все. В процессе вы добавите и свои работы. Если у вас услуга, всё это ещё проще.
Опишите производственный процесс, везде пытайтесь донести пользу для покупателя. Не «что вы делаете» (то же самое делают и все остальные), а «что, сотрудничая с вами, получит покупатель» вашего товара или услуг. Ваша задача — позиционировать себя как более полезного.
✅ После того как оформили социальные сети, позовите в них друзей, не стесняйтесь, оставляйте комментарии на досках объявлений в социальных сетях. Попытайтесь максимально использовать все доступные способы по привлечению бесплатных заказов. Если о вас не знают, вы не получите заказы, поэтому становитесь заметным во всех максимально доступных, бесплатных или недорогих вариантах.
✅ Если есть минимальные финансы, наймите специалиста или попробуйте с помощью YouTube запустить рекламу в социальных сетях. Ограничивайте бюджет, но пытайтесь. Мануалов в интернете в текстовом и видеоформате хватает. Если у вас ограничен бюджет, другого пути нет.
✅ Зарегистрируйтесь на сайтах объявлений, выложите там свои объявления, но сделайте то же самое: правильное описание, понятные картинки. Донесите свою ценность и пользу потребителю. Не обязательно конкурировать по цене. Попытайтесь поговорить с покупателем на человеческом языке. Вы должны научиться доносить клиенту свою пользу и его выгоду, иначе с чего бы ему отдавать вам свои деньги.
✅ Купите продвижение на таких сайтах, как Avito (для России), Kufar (для Беларуси). Эти сайты очень хорошо показываются в интернете по большинству коммерческих запросов. Скорее всего, вас увидят потенциальные клиенты, и если вы всё сделали правильно, к вам обратятся.
📞 И будьте добры, обрабатывайте заказы, как будто это ваши родственники: поднимайте трубку и перезванивайте, общайтесь и задавайте вопросы.
Вам не обязательно демпинговать и работать себе в убыток, попытайтесь изначально доносить свою пользу. Если вы всё делаете правильно, всё получится. Если вы готовы играть в долгую, (а я напомню: 95% бизнесов закрывается в первые три года), будьте готовы терпеть и будьте готовы к неудаче.
Всё на поверхности. Ничего нового, о чём бы не знали все, здесь не написано, но как всегда: даже если все знают, делают единицы.
Если вы готовы ввязаться в бизнес, будьте готовы выйти из этого в лучшем случае ни с чем.
Если вы начали, для быстрых заказов используйте рекламу: либо контекстную, либо в социальных сетях, но знайте, что эти затраты на короткой дистанции не обязательно окупятся.
Используйте дешёвый трафик по привлечению клиентов: Avito, Kufar, доски объявлений, социальные сети, комментарии и так далее.
Напоминаю. Искусство по привлечению клиентов бесполезно, если вы не умеете обрабатывать заявки. Это тоже очень важный цикл в бизнесе. Не забывайте заряжать телефон, поднимать трубку и уделять время клиенту.
Надеюсь, конкретно у вас всё получится. Аминь.
2️⃣ Как получить первые заказы?
Я предложу вам вилку исходя из того, насколько много денег в вашей котомке вы взяли с собой в это опасное путешествие.
Если ваш бюджет ограничен или он минимальный, не пытайтесь сделать то же самое, что делают ваши конкуренты, чаще всего это не сработает.
Это просто суждение из практики: молодой бизнес приходит и заявляет «Я хочу так же, как у него: сайт и рекламу на три области, плюс рекламу там-то и там-то», тратит деньги на подготовку и стартует, но бах — чуда не случается, а закрома уже опустели. Это довольно популярная история. Человек ориентировался на доходы готового действующего бизнеса, и не брал во внимание операционные расходы, расходы по привлечению и поддержанию.
Так происходит потому, что люди банально не смогли подсчитать прочность своего кошелька. Вроде и производство-офис-и прочее готово обрабатывать заявки и заказы, и люди на зп ждут работу, но чуда не случилось, реклама и сайт не дают такого же результата, как конкурентам.
Это может быть плохой сезон, это может быть плохая неделя, это просто может быть банальная неудача в моменте. Но проблема в том, что конкурент работает давно, и у него есть прочность: где-то сарафан, где-то лишние деньги, процессы уже налажены, и бизнес не пострадает сильно из-за мимолётного спада.
А вот новичок пострадает. Заплатил аренду, заплатил зарплаты, и на привлечение клиентов денег не осталось. Может быть даже и есть какие-то заказы, но есть кассовый разрыв: затрат в моменте много, но заказы обрабатываются постепенно и прибыль генерируется по чуть-чуть.
К чему это всё? Если вы только начинаете, подумайте сто раз: сможете ли вы стартовать с контекстной рекламы и сайта? Готовы ли вы к кассовому разрыву? Сможете ли и как долго прожить без прибыли? Но с учетом постоянных затрат на аренду, амортизацию и зарплаты. Какова ваша прочность?
Реклама срабатывает. Но может и не сработать, может сначала работать, а потом не работать. Это маркетинг в рынке покупателя, здесь постоянная конкуренция за внимание и не бывает обещаний результата.
Поэтому вы должны быть заранее осведомлены о том, что контекстная реклама — это быстрый результат (чаще всего), но это дорогой результат относительно других способов, и это результат, который не обязательно случится.
Контекстная реклама — это платная реклама, она стоит денег, и она иногда дорогая.
Ну если вы всё же хотите начать с контекстной рекламы и вы только начинаете, вот вам бонус от Яндекса для новых рекламодателей. Похожие бонусы есть и у Гугла.
Бонус для рекламодателя в Беларуси (https://yandex.by/project/direct/promocode/direct-300)
Бонус для рекламодателя из России (https://yandex.ru/project/start/)
Помните.
Когда ёмкость рынка ограничена, когда рынок принадлежит покупателю, не всегда получается выдержать конкуренцию за дефицитного клиента.
Кому точно подойдет, так это B2B. Вы можете не бояться контекстной рекламы если у вас высокие чеки.
Контекстная реклама в нишах с обычной маржинальностью может стоить гораздо больше за привлечение одного клиента, чем в нишах с гигантской маржинальностью.
Это обусловлено тем, что бизнес, который приносит огромную прибыль, чаще всего недоступен большинству. Отсюда выходит, что часто привлекать клиентов для B2B через контекстную рекламу дешевле. В любом случае, у такого бизнеса есть деньги и на дорогую рекламу.
В тему высоких чеков.
B2C, есть достаточно много сфер бизнеса с хорошим доходом и малым порогом входа. Именно такие ниши привлекательны для начинающих бизнесменов. И именно в таких нишах бизнеса идёт жесточайшая борьба за клиента. Возможно, вы туда и стремитесь.
А где идёт борьба за клиента в платной рекламе, там перегрет рынок. Бурение скважин, перетяжка мебели, окна, заборы и ворота, шкафы, фин и юр услуги, ремонт бытовой техники и прочее, и прочее. Там можно зарабатывать, и именно поэтому туда стремятся многие начинающие бизнесмены, не подозревая о стоимости привлечения заказов. Не делайте так, рассчитывайте экономику и свою прочность до того, как начнете бизнес.
