«Питер и область. 62 обращения по средней цене ~730 ₽. 12 продаж на 624 000 ₽. Каналы: Поиск, РСЯ, Мастер кампаний и товарная кампания по фиду».
Содержание
- Ниша и гео: что рекламировали и где
- Коротко об успехе
- Что именно сделали — подробно и «про деньги»
- 3.1. Сайт и аналитика: превращаем клики в заказы
- 3.2. ЦА, семантика и объявления: берём «горячих», догреваем «тёплых»
- 3.3. Оптимизация после запуска: управляем экономикой, не «позициями»
- Показатели и метрики (₽, Россия)
- Почему предпринимателю это выгодно со мной
- Вывод
Ниша и гео: что рекламировали и где
Ниша: резиновая крошка (SBR/EPDM) и сопутствующие товары под разные задачи: детские и спортивные площадки, беговые дорожки, отмостки, пандусы, антискользящие покрытия, уличные тренажёрные зоны. Фракции 1–3/2–4/3–5 мм, цветная/чёрная, поставка в биг-бэгах/мешках, полиуретановый клей, праймер, пигменты. Сертификаты, протоколы испытаний, паспорта безопасности.
Гео: Санкт-Петербург и Ленобласть — частные заказчики, управляющие компании, застройщики, подрядчики, школы и детсады.
Каналы Яндекс.Директа:
- Поиск: «резиновая крошка купить спб», «epdm крошка цена 2–4 мм», «крошка с клеем комплект», «покрытие для детской площадки».
- РСЯ: аудитории «стройка/благоустройство/спорт», ремаркетинг по каталогу и калькулятору расхода.
- Мастер кампаний: быстрые промо-витрины под лид-категории (EPDM цветная, чёрная SBR, комплект «крошка+клей»).
- Товарная кампания по фиду (YML): автогенерация объявлений с ценой/наличием/цветом/фракцией + динамический ремаркетинг.
Коротко об успехе
- Лидов: 62
- Средняя цена лида (CPL): ~730 ₽ (проверка: 45 000 / 62 ≈ 726 ₽)
- Продаж: 12
- Средний чек: 52 000 ₽
- Доход (выручка) с рекламы: 624 000 ₽ (12 × 52 000 ₽)
- LTV: 1,6 (допокупки: клей, праймер, добор фракций/цветов)
Что именно сделали — подробно и «про деньги»
3.1. Сайт и аналитика: превращаем клики в заказы
- Аудит UX/UI и коммерческих факторов. Сделали читаемую сетку каталога: фракция → цвет → фасовка → цена/кг, калькулятор расхода на м² при выбранной толщине и типе покрытия, блок «Что входит в комплект». Добавили условия доставки по СПб/ЛО, разгрузка, паллеты/биг-бэги, гарантийные обязательства, сертификаты, FAQ по укладке.
Ценность: меньше вопросов — выше конверсия, короче цикл сделки. - Скорость и Core Web Vitals. Сжали фото/палитры и таблицы, ленивая загрузка галерей, webp, кэш.
Ценность: падают отказы на мобильных → CPL ниже. - Продающее УТП на первом экране. «Резиновая крошка из наличия в СПб. EPDM/SBR, сертификаты. Доставка за N дней. Комплекты с клеем. Скидка от объёма».
Ценность: снимаем ключевые сомнения B2B/закупщиков. - Контент-доверие. Реальные объекты: детские площадки/стадион, крупные планы упругости/сцепления, видео замеса, протоколы испытаний и соответствие СанПиН/ГОСТ.
Ценность: подтверждаем качество — выше CR. - Коллтрекинг + CRM. Привязали звонки к ключам/креативам, этапы «Запрос → КП → Согласование → Оплата → Отгрузка».
Ценность: оптимизация по сделкам и выручке, а не по кликам. - Метрика + e-commerce события + офлайн-цели. Заявка/звонок/запрос КП/выставление счёта/оплата/отгрузка.
Ценность: алгоритмы Директа обучаются на «Оплата/Отгрузка». - Онлайн-виджеты. «Счёт за 15 минут», WhatsApp/Telegram, «Перезвон за 30 сек».
Ценность: ловим горячие B2B-запросы быстро.
3.2. ЦА, семантика и объявления: берём «горячих», догреваем «тёплых»
- Конкурентный анализ. Смотрели цены за кг/тонну, условия самовывоза/доставки, наличие EPDM цветной, фото палитр, комплекты (крошка+клей). Наше преимущество: склад в СПб + документы + быстрый логистический SLA.
- Сезонность и прогноз (Wordstat/Keyso/Я.Аудитории). Пик март–сентябрь, провал в декабре–феврале. Бюджеты сместили на тёплые месяцы, в «низкий сезон» — акцент на комплекты для внутренних зон/пандусов.
- Семантика (Wordstat, Key Collector, Keyso, Serpstat).
Кластеры:- Коммерция: «резиновая крошка купить спб/цена/тонна/мешок», «epdm крошка цветная 2–4 мм», «крошка для детской площадки/спортплощадки».
- Техспецифика: «фракция 1–3/2–4/3–5 мм», «клей полиуретановый для крошки», «толщина 10–15 мм расход».
- Гео: «СПб/Ленобласть/самовывоз Парнас/Шушары».
- Кластеризация по интенту.
- Горячие: купить/цена/тонна/с доставкой сегодня.
- Тёплые: фракции/цвета/расход/толщина, «комплект крошка+клей».
- Холодные: «как уложить», «выбор фракции».
Ценность: свои ставки/офферы/посадочные под готовность купить.
- Посадочные под кластеры. «SBR чёрная», «EPDM цветная», «Комплект крошка+клей», «Калькулятор расхода», «Сертификаты/ГОСТ», «Доставка и логистика».
Ценность: высокий Quality Score → дешевле клики. - Минус-слова. «Ремонт шин/кроссовок», «ручную сделать», «вакансии», «опилки», «б/у», «бесплатно».
Ценность: бюджет только в целевой спрос. - Креативы 2–3 на группу + все расширения. Быстрые ссылки («Калькулятор», «EPDM Палитра», «Комплект с клеем», «Доставка сегодня»), уточнения, адрес склада, цены за кг/тонну, акции от объёма.
- РСЯ-креативы (5+ на группу). Реальные фото покрытий, палитра EPDM, инфографика «расход/толщина», CTA «Счёт за 15 минут».
- Фид (YML) и карточки. Наименования: фракция+цвет+фасовка, атрибуты (плотность, эластичность), price/oldprice, наличие, фото палитры.
Ценность: товарка и динамический ремаркетинг приводят «короткие» сделки.
3.3. Оптимизация после запуска: управляем экономикой, не «позициями»
- Ставки по целевому CPO/CAC. Верх выдачи — не самоцель: мы держим маржу, особенно в сезон.
- Чистка поисковых запросов каждые 2–3 дня. Минусуем «мусор», расширяем «длинные» коммерческие фразы (тонна/EPDM/фракции).
- Отключение «пустых» площадок в РСЯ и перераспределение в SKU-поиск и динамический ремаркетинг.
- A/B-тесты.
Заголовки: «EPDM в наличии в СПб», «Комплект крошка+клей», «Сертификаты/ГОСТ».
Креативы: палитра vs реальный объект; прайс-бейдж «от ₽/кг».
Лиды растут — оставляем самое дешёвое по CPL. - Вынос «связок-героев». (запрос «epdm 2–4 мм спб» → объявление «EPDM 2–4 мм, в наличии» → посадочная «EPDM 2–4 мм») — в отдельные кампании с повышенной ставкой.
- Сквозная аналитика. Импорт «выставлен счёт/оплачен/отгружен» каждые 7–10 дней — алгоритм учим на деньгах.
- Ретаргетинг-сетки. Просмотр палитры/калькулятора/карточек, брошенные формы — мягкие офферы: «счёт за 15 минут», «скидка от объёма», «доставка завтра».
- Корректировки по времени и гео. Пиковые часы закупщиков/прорабов, локации промзон/складов.
Итог: оставляем только то, что даёт счета и отгрузки, остальное — режем.
Показатели и метрики (₽, Россия)
Исходные данные
- Рекламный бюджет: 45 000 ₽
- Услуги специалиста: 40 000 ₽
- Лидов: 62 → CPL ≈ 726–730 ₽
- Продаж: 12
- Средний чек: 52 000 ₽
- Выручка: 624 000 ₽
Ключевые расчёты
- CR лид → продажа: 12 / 62 = ~19,4%
- CPO (только реклама): 45 000 / 12 = 3 750 ₽
- CAC (реклама + услуги): (45 000 + 40 000) / 12 = ≈ 7 083 ₽
- ROAS (выручка / реклама): 624 000 / 45 000 = ≈ 13,87× (1 387%)
- ROMI (на выручке): (624 000 − 45 000 − 40 000) / (45 000 + 40 000) = ≈ 634%
- Маркетинговая «прибыль» до себестоимости: 539 000 ₽
С учётом LTV = 1,6
- LTV-выручка: 624 000 × 1,6 = 998 400 ₽
- ROAS (LTV): 998 400 / 45 000 = ≈ 22,19×
- ROMI (LTV): (998 400 − 45 000 − 40 000) / 85 000 = ≈ 1 075%
LTV показывает потенциал масштабирования: допокупки клея/праймера, добор фракций/цветов и повторные объекты резко улучшают экономику без роста CPL.
Почему предпринимателю это выгодно со мной
- Оптимизация по «счёт-оплата-отгрузка». Учим Директ на офлайн-целях из CRM — растут заказы, а не клики.
- Фид как двигатель продаж. Чистые названия (фракция/цвет/фасовка), актуальные цены/наличие, палитры и сертификаты → сильная товарка и ремаркетинг.
- SKU-поиск = короткий путь к деньгам. Перехватываем «EPDM 2–4 мм СПб», «тонна/мешок цена», «комплект с клеем».
- Жёсткая минусовка и вынос «связок-героев». Бюджет работает там, где сходится маржа.
- Прозрачные цифры. Покажу CPL, CPO, CAC, ROAS/ROMI и вклад LTV по кластерам и товарам — принимаем решения быстро и предметно.
- Масштабирование без слива. Увеличиваем ассортимент/палитру в фиде, усиливаем ретаргетинг и сезонные «горячие» связки, держим целевой CPO.
Вывод
Системная подготовка сайта, точная семантика, грамотный фид и динамический ремаркетинг дали 62 лида по ~730 ₽, 12 продаж и 624 000 ₽ выручки при ROAS ≈ 13,9× и ROMI ≈ 634%. С учётом LTV = 1,6 экономика становится ещё устойчивее.
Хотите такую же предсказуемую воронку по резиновой крошке в СПб и области? Настрою товарную кампанию и фид, усилю SKU-поиск и ремаркетинг, а бюджет направлю только в связки, которые приносят прибыль.
