Реклама для отеля и банкетного зала

Как новое место без истории и узнаваемости стало каждый день получать заявки на свадьбы, корпоративы и проживание

Представьте здание в областном городе. На втором этаже — небольшой отель на несколько номеров. На первом — банкетный зал со своей кухней, а рядом кафе с барной стойкой, куда можно зайти просто пообедать. Сюда можно прийти на кофе, отметить юбилей, сыграть свадьбу на 50 гостей и сразу разместить на ночь тех, кто приехал издалека.

Звучит как готовый успешный бизнес. Но на старте у этого места не было ничего, кроме ремонта и амбиций владельца: ни постоянных гостей, ни отзывов, ни узнаваемости в городе. Владелец понимал, что первое время продвижение будет стоить денег и не сразу окупится, и был готов вкладываться. Цель была одна: выстроить стабильный поток клиентов по разумной цене, а дальше чтобы место начало работать на сарафанном радио.

В этой статье разбираю, как работает продвижение банкетного зала и мини-отеля, из каких каналов приходят клиенты и почему без хорошего сервиса не спасёт никакая реклама.

Главная ошибка: рекламировать «уютный ресторан и отель»

Откройте рекламу почти любого загородного комплекса или гостиницы с рестораном. Скорее всего, вы увидите что-то вроде «Уютный отель с рестораном. Банкеты, номера, кухня». Это описание объекта, а не предложение. Оно ничего не обещает конкретному человеку.

Клиент не покупает ресторан. Он покупает конкретный результат. Невеста хочет свадьбу на 50 гостей, где родственники из другого города переночуют здесь же, у входа есть парковка, а фотографии получатся красивыми. HR-менеджер хочет корпоратив, после которого коллеги неделю будут вспоминать конкурсы. Дальнобойщик хочет горячий обед и чистую кровать в двух минутах от трассы.

Чем конкретнее предложение, тем дешевле обходится клиент и тем чаще обращение заканчивается бронью. На этой мысли построено всё продвижение.

Один объект — несколько разных бизнесов

Мини-отель с банкетным залом — это не один бизнес, а сразу несколько. У каждого свой покупатель, свои вопросы и свои причины выбрать именно вас:

• Молодожёны выбирают место для свадьбы за месяцы до даты, сравнивают залы, считают стоимость на гостя и хотят, чтобы им помогли с организацией.
• Именинники и юбиляры ищут зал под конкретное количество гостей и понятный бюджет.
• Организаторы корпоративов думают не столько о зале, сколько о программе: чтобы коллективу было весело и никто не скучал.
• Гости города и командированные ищут чистый номер по нормальной цене.
• Проезжающие и дальнобойщики ищут, где поесть и переночевать по пути.
• Местные жители заходят в кафе на обед или вечером с друзьями.

Если говорить со всеми сразу, не услышит никто. Поэтому каждой аудитории мы дали своё предложение, свою страницу на сайте и свою рекламу.

Шаг 1. Сайт, на котором клиент сразу находит ответы

Первым делом сделали сайт с понятной и логичной структурой. Это был не красивый буклет, а инструмент продаж: человек должен за минуту понять, подходит ли ему это место.

Отдельная страница под каждый тип мероприятия

Как и в других моих проектах, под каждый повод сделали свою страницу:

• свадьба под ключ;
• день рождения и юбилей;
• корпоратив;
• аренда банкетного зала;
• ресторан и кафе;
• номера;
• размещение гостей после мероприятия;
• выездная регистрация.

На каждой странице — то, что важно именно этому посетителю. Невесте не нужно читать про бизнес-ланчи, а организатору корпоратива — про свадебные арки.

Свадьба под ключ: снять с молодожёнов все хлопоты

Свадьба — самый крупный и самый эмоциональный заказ. Пара хочет, чтобы всё было идеально, но не хочет месяцами обзванивать десятки подрядчиков. Поэтому страница свадеб продавала не зал, а спокойствие: «Мы возьмём организацию на себя».

Через партнёров объект закрывал почти всё, что может понадобиться: оформление зала и свадебную арку, фотозону и фотобудку, цветы и флористику, фейерверк, торт на заказ, ведущего, диджея и фотографа. Помогали даже с арендой свадебного платья. Для молодожёнов готовили номер, а гостей, которые приехали издалека, размещали здесь же. Не нужно искать гостиницу и организовывать трансфер ночью после банкета.

Корпоратив: ведущий под конкретный коллектив

Для корпоративов мы сделали упор на то, о чём другие площадки обычно не думают: программа подбирается под коллектив. Перед мероприятием выясняли, что за компания и кто будет в зале.

Для молодой IT-команды нужен современный ведущий с актуальным юмором и интерактивными конкурсами. А для производственного предприятия, где в зале механизаторы, водители и бухгалтеры со стажем, нужен совсем другой человек: взрослый, понимающий, который говорит с людьми на одном языке. Если перепутать, вечер провалится, даже если зал и кухня безупречны. Именно поэтому организаторы корпоративов возвращались снова.

Что клиент должен видеть сразу

Самая частая причина, по которой человек уходит с сайта банкетного зала, — он не нашёл ответа на свой вопрос и не захотел звонить, чтобы его задать. Поэтому всё важное вынесли на видное место:

• вместимость зала и сколько гостей можно разместить на ночь;
• фото и видео настоящих мероприятий, а не только пустого интерьера;
• меню и стоимость на человека;
• свободные даты;
• количество и типы номеров;
• парковка и расстояние от центра города;
• можно ли принести свой алкоголь;
• минимальная сумма банкета;
• условия предоплаты;
• что входит в пакет, а что оплачивается отдельно.

Добавили онлайн-бронирование и кнопку «Как доехать», которая сразу открывает маршрут в навигаторе. Мелочь, но человеку, который едет с трассы, она экономит время, а заведению приносит гостя.

Шаг 2. Пакеты, которые проще купить, чем собирать по частям

Люди не любят считать. Когда нужно отдельно прикинуть зал, меню, номера и завтрак, решение откладывается. Поэтому мы собрали готовые пакеты: банкет + номера для гостей + завтрак + поздний выезд. Человек видит одну понятную цену и понимает, что всё уже продумано.

Отдельно хорошо работала гибкость. Например, многие пары хотят снизить стоимость свадьбы за счёт своего алкоголя. Площадка шла навстречу, и для многих это становилось решающим аргументом при выборе.

Шаг 3. Реклама по горячим запросам: тем, кто ищет прямо сейчас

Основой рекламы стал поиск Яндекса по городу. Здесь люди, которые уже ищут, где отметить событие, и выбирают между несколькими вариантами. Лучше всего поиск работал для свадеб и корпоративов, то есть для мероприятий с самым большим чеком.

Запросы мы подбирали с учётом того, как люди реально ищут. Они уточняют дату, количество гостей и место: «банкетный зал на 50 человек», «где отметить юбилей», «свадьба с проживанием гостей», «корпоратив на Новый год». Каждый такой запрос вёл на свою страницу, где человек сразу видел ответ на свой вопрос.

Рекламная сеть Яндекса показывала фото настоящих мероприятий тем, кто уже был на сайте или интересовался похожими услугами. Объект находился в Беларуси, поэтому дополнительно работали Google Ads с кампаниями Performance Max, а также реклама в Instagram и Facebook.

Шаг 4. Карты и отзывы: чтобы не терять тех, кто рядом

Для мини-отеля и кафе карты — один из главных источников клиентов. Когда человек ищет, где поесть или переночевать, он часто вообще не заходит на сайты: открывает карту и выбирает из того, что рядом.

Мы полностью заполнили карточки организации в Яндекс Картах, 2ГИС и Google Бизнес-профиле: фото, часы работы, меню, телефон, ссылку на бронирование, описание всех услуг. Чтобы дальнобойщик, который проезжает через город, или компания друзей, которая ищет, где перекусить, сразу находили это место и понимали, что здесь можно и поесть, и переночевать.

Отдельно работали с отзывами. Персонал просил довольных гостей оставить отзыв, и со временем мы заметили закономерность: чем чаще появлялись свежие отзывы в Яндекс и Google Картах, тем выше организация поднималась в списке среди конкурентов при поиске. Отзывы работали двойную смену: убеждали новых гостей и поднимали место в выдаче карт.

Шаг 5. Соцсети: каждый день повод зайти

Для ВКонтакте и Instagram сделали оформление в едином стиле и контент-план. Главная идея — каждый день давать повод заглянуть.

Например, к открытию кухни каждый день выходил пост про обед: «Кухня работает с 12:00. Покажите, что подписаны на нас в любой соцсети, — скидка 20% на обед». Такая простая механика одновременно приводила людей в кафе и увеличивала число подписчиков.

С разрешения молодожёнов, юбиляров и компаний публиковали фото с прошедших мероприятий. Это лучшая реклама банкетного зала: невеста видит не пустой зал с белыми скатертями, а настоящую свадьбу, где гости танцуют, а пара счастлива. Для корпоративов постоянно придумывали новые программы и приглашали интересных ведущих, и это тоже становилось поводом для публикаций.

Шаг 6. Каталоги банкетных залов и площадки бронирования

Ещё один канал, который многие недооценивают. Каталоги банкетных залов и площадки бронирования уже хорошо ранжируются в поиске, и на них постоянно приходят люди, которые выбирают площадку в конкретном городе. Разместиться там — значит попасть в список, который потенциальный клиент уже открыл и внимательно изучает.

Шаг 7. Партнёры, которые приводят клиентов

Свадебная и праздничная индустрия держится на рекомендациях. Ведущие, фотографы, свадебные организаторы, агентства, флористы, кондитеры — все они постоянно общаются с людьми, которые ищут площадку.

Мы выстроили партнёрства с ними: площадка рекомендует их своим клиентам, а они рекомендуют площадку своим. Ведущий, которому понравилось работать в этом зале, сам советует его следующей паре. Фотограф, у которого здесь получаются красивые кадры, показывает их в портфолио. Каждый партнёр становится дополнительным продавцом.

Шаг 8. CRM и повторные продажи

Мероприятия — это бизнес, где клиент возвращается. Пара, сыгравшая свадьбу, через год отмечает годовщину. Компания, довольная корпоративом, приходит снова под Новый год. Гости на юбилее запоминают место и потом приходят отмечать свои дни рождения.

Чтобы не терять этих людей, в CRM записывали дату мероприятия, бюджет, количество гостей и причину отказа, если клиент не забронировал. Это давало две вещи. Во-первых, можно заранее напомнить о себе к годовщине, юбилею или новогоднему сезону. Во-вторых, причины отказов показывают, что мешает продажам: дорого, неудобные даты, не хватило номеров. Это подсказывает, что поправить в предложении.

Где заканчивается реклама и начинается сервис

Скажу прямо: реклама может привести клиента один раз. Во второй раз его приводит сервис. И в этом проекте сильная сторона была именно в том, что бизнес со своей стороны отрабатывал на совесть.

Чистое постельное бельё, убранные номера, вкусная кухня, внимательный персонал, готовность пойти навстречу в мелочах. Всё это превращало разовых гостей в постоянных, а постоянных — в тех, кто рекомендует место друзьям. Так и формируется сарафанное радио, ради которого всё затевалось. Когда маркетинг и сервис работают в одну сторону, каждый следующий клиент обходится дешевле предыдущего.

Как распределились роли

На старте я помогал выстроить всю систему продвижения целиком: сайт, рекламу, карты, соцсети, партнёрства и площадки бронирования. Показал, что можно делать с помощью соцсетей, зачем налаживать связи с партнёрами и почему стоит размещаться на площадках. Когда система заработала, соцсети и партнёрства команда объекта взяла на себя, а за мной осталась реклама.

Такой формат я считаю правильным. Мне важно, чтобы бизнес клиента зарабатывал, потому что только тогда есть смысл продолжать работу. Если реклама не приносит денег, клиент уходит, и это справедливо.

Что получилось в итоге

Новое место без истории и без отзывов стало узнаваемым в городе. Каждый день приходили звонки на банкеты, свадьбы и корпоративы, а в отель ежедневно заселялись гости: командированные, проезжающие, родственники с мероприятий. Кафе стало точкой, куда заходят местные и дальнобойщики, а отзывы на картах подняли объект над конкурентами. Постепенно к рекламе добавилось то, что не купишь ни за какие деньги: сарафанное радио и гости, которые возвращаются.

Что можно применить в вашем бизнесе

• Продавайте результат, а не объект. Не «уютный ресторан», а «свадьба на 50 гостей с размещением и парковкой».
• Сделайте отдельную страницу под каждый тип мероприятия и покажите на ней всё, что важно именно этому клиенту.
• Выносите на видное место вместимость, цену на человека и условия. Не заставляйте человека звонить ради простого вопроса.
• Показывайте настоящие мероприятия, а не только пустой интерьер.
• Собирайте пакеты: банкет + номера + завтрак + поздний выезд.
• Заполните карты полностью и работайте с отзывами. Для локального бизнеса это бесплатный поток клиентов.
• Дружите с ведущими, фотографами и организаторами. Они приводят клиентов лучше любой рекламы.
• Ведите CRM и возвращайте гостей к годовщинам, юбилеям и новогоднему сезону.

Вопросы и ответы

Сработает ли такое продвижение в небольшом городе?

Да, и в небольшом городе оно часто работает даже лучше. Конкурентов меньше, люди чаще советуют места друг другу, а хорошие отзывы на картах быстрее выводят заведение наверх. Главное — чтобы сервис соответствовал тому, что обещает реклама.

С чего начать продвижение нового банкетного зала или мини-отеля?

Начните с трёх вещей: сайт с отдельными страницами под каждый тип мероприятия, полностью заполненные карточки на Яндекс Картах и в 2ГИС, и реклама в поиске Яндекса по горячим запросам вашего города. Затем подключайте ВКонтакте, каталоги банкетных залов и партнёрства с ведущими и фотографами. Если вы работаете в Беларуси, к этим каналам добавляются Google Ads и Instagram.

Какая реклама лучше всего работает для свадеб и корпоративов?

Поиск Яндекса по вашему городу. Люди, которые ищут банкетный зал на определённое количество гостей или место для корпоратива, уже готовы бронировать. Важно, чтобы объявление вело не на главную страницу, а на страницу конкретного мероприятия с ценами и условиями.

Как получать больше отзывов на картах?

Просите. Довольный гость охотно оставит отзыв, если ему напомнить и сделать это удобно, например через QR-код на столе или в номере. Важно получать именно настоящие отзывы от реальных гостей: покупные отзывы площадки распознают и могут понизить карточку.

Когда продвижение начнёт окупаться?

Первые обращения из поиска и с карт приходят быстро. Но для нового места первые месяцы — это вложения: нужно время, чтобы накопить отзывы, фото настоящих мероприятий и постоянных гостей. Окупаемость растёт по мере того, как к рекламе подключается сарафанное радио и повторные клиенты.