Реклама “сама работает”? Мифы, которые мешают зарабатывать

Многие думают: «Запустил один раз рекламную кампанию — и она сама должна работать».
Как будто это кран с водой, из которого льются лиды.
На практике же реклама — это живой механизм, который требует внимания, корректировок и анализа, как автомобиль. За ней нужно следить, корректировать и исправлять неисправности, следить, чтобы не заканчивался бюджет как топливо в баке. Системой нужно управлять, и чем лучше водитель, тем приятнее поездка.

В этой статье я разложу, какие мифы мешают бизнесам зарабатывать, и на какие точки приложения усилий стоит обратить внимание бизнесу, чтобы реклама работала эффективно, а не просто “работала”.

---

Мифы, которые мешают

В начале перечислим некоторые самые популярные предупреждения:

Миф 1. «Запустил — и дальше пусть работает сама»

На деле — почти никогда так не бывает.
Без хорошего анализа, контроля и оптимизации — бюджет сливается, а результат не наступает.

Как узнать, какие поисковые запросы приносят звонки и заявки, а какие тратят бюджет впустую? Как узнать по каким запросам есть продажи? Кто ваша целевая аудитория: мужчины и женщины какого возраста покупают у вас? Соответствует ли это статистике в рекламном кабинете? Считаете ли вы стоимость привлечения клиента? Его LTV? А ROMI и ROAS? И тд.

Миф 2. «Главное — много звонков и обращений, всё остальное не важно»

Звонки и заявки — лишь признаки жизни. Но не факты прибыльности.
Важно не сколько, а какие заявки и сколько они стоят в деньгах, а главее, из качество выраженные в прибыли для бизнеса.

В конкурентных нишах вас могут заспамить заявками и звонками. И вроде бы реклама работает, звонки и заявки в системе учитываются хорошо и много, а продаж и прибыли нет. Сами по себе звонки и заявки не приносят деньги в кассу.

Важно, подключить оффлайн конверсии и учитывать реальные продажи. Обучать систему на промежуточные шаги по воронке продаж от звонка и заявки до заключения сделки и оплаты. Просто настроить рекламу недостаточно — контекстная реклама будет работать только в связке с CRM, отделом продаж и сквозной аналитикой.

Миф 3. «Если бюджет увеличить — результат обязательно вырастет»

Увеличение бюджета без оптимизации — часто просто увеличение убытков.
Нужно знать, куда вкладывать дополнительные деньги, а не раскидывать без разбора.

Возможно вы просто упёрлись в потолок ёмкости рынка через определённый канал трафика. Часто те, кто хочет получить больше заказов, пытаются увеличивать цену перехода по рекламе, чтобы постоянно быть на первом месте, тем самым просто перегревают аукцион и увеличивают свои затраты.

Иногда нужно диверсифицировать расходы на другие источники трафика, на другие способы привлечения заказов. Развивать бренд в социальных сетях, качать SEO, UI/UX. Пробовать аудитории тех, кто похож на ваших покупателей. Пробовать ремаркетинг и допродажи сопутствующих товаров и услуг. На самом деле способов углубиться в рынок и получить больше заказов и продаж много.

---

Где именно “не работает сама” — точки приложения усилий

1. Поисковые запросы: где деньги, а где траты

У бизнеса часто нет чёткого понимания:

• по каким запросам идут лиды, а ни просто переходы,
• по каким — просто звонки (иногда ведущие к продажи, а иногда нет),
• по каким — только заявки, которые не конвертируются в реальные продажи.

Нужно сегментировать ключевые фразы и кампании — чтобы отдельные “ приносящие доход бизнесу” запросы работали в более жёстком режиме, а “ бесполезные” — оценивались иначе.

Другими словами, усиливаем эффект там где нужно, и отключаем всё, что тратит рекламный бюджет без результата.

2. Проверка связок запрос → объявление → посадочная страница

От намерения пользователя к объявления до посадочной страницы — цепочка должна быть логичной:

• текст объявления соответствует запросу пользователя;
• посадочная страница отвечает ожиданию: заголовок, предложение, форма, УТП, доверие;
• время загрузки, удобство на мобильных устройствах — всё важно.

Если человек переходит и сразу уходит (время на странице очень короткое) — это сигнал, что что-то “не так”: не тот оффер, не тот заголовок или дизайн отпугивает.

Здесь очень простая логика: даём пользователю то, что он ищет.

Если человек пишет поисковой запрос: заказать шкаф-купе в Ростове — мы должны показать ему объявление с заголовком: заказать шкаф-купе в Ростове. После того как он перейдёт на посадочную страницу, т.е. место продажи, — оно уже должно быть подготовлено к продаже и за пару секунд давать понять пользователю, что он попал в нужное место, где можно заказать шкаф купе в Ростове.

Заголовок страницы должен соответствовать объявлению и запросу. Сайт должен быть понятным и адаптивным. Пользователь должен понимать моментально, что попал в место продажи товара или услуг. Ваше место продажи, т.е. страница сайта в рекламе, — должно быть коммерческим. Ваше объявление должно быть коммерческим. И ваши запросы должны быть коммерческими, если ваша задача зарабатывать.

Также учитывайте, что на вашем сайте должны быть закрыты все максимально известные возражения и вопросы, которые интересует пользователя здесь и сейчас. Недостаточно написать просто заголовок: делаем шкафы на заказ в Ростове. Пользователю нужна информация. И чем лучше упакован ваш сайт, как составляющая вашей воронки продаж, тем выше у него конверсия из посетителя по рекламе в того, кто позвонит или напишет, оставит заявку. И тем теплее будет приходить потенциальный клиент на разговор с менеджером. Тем легче будет продать ему.

3. Устройства: мобильные, десктоп, планшет

Не каждый трафик равен трафику:

• на одном устройстве заявки могут быть дешёвыми и конвертящимися;
• на другом — дорогими и бесполезными.

Нужно смотреть стоимость продажи с каждого устройства, и — при необходимости — выключать или перенастраивать показы с устройств, которые ничего не приносят.

Ответьте: Если у вас сложная услуга или товар, имеет ли смысл рекламироваться на мобильных устройствах? Возможно ваш товар или услугу смотрят менеджеры в офисах с рабочих компьютеров. Может все ваши крупные чеки и продажи были совершены с компьютеров и тогда нужно ли вам показывать рекламу на мобильных устройствах?

А может быть наоборот, у вас товар или услуга быстрого спроса и больше 80% продаж приходится на мобильные. Нужно ли тогда показывать рекламу на ПК, а на телевизорах?

Анализируя входящую информацию по устройствам, о том сколько было звонков и заявок с того или иного устройства, какого они были качества и какие чеки принесли бизнесу. Только тогда мы сможем ответить на эти вопросы, и только тогда мы поймём, что должно оставаться в работе, а что нужно отключить.

4. Демографические данные: сегментация по полу и возрасту

Многие рекламодатели вообще не обращают внимания на то, кому именно показывается реклама.
Но демография — это не просто “циферки в отчёте”.
Это ключ к пониманию, кто действительно покупает, а кто просто взаимодействует с рекламой из любопытства.

Например:

• Мужчины 25–34 лет чаще совершают быстрые покупки — особенно в нишах электроники, инструментов, автотоваров.
• Женщины 35–44 лет дольше изучают информацию, но конвертируются в продажи чаще — особенно в товарах для дома, услуг красоты, ремонта и обучения.
• Молодёжь до 25 лет активно кликает, но часто не покупает — у них меньше платёжеспособность и выше интерес “просто посмотреть”.

Если не учитывать эти различия, то реклама показывается всем подряд, и значительная часть бюджета уходит впустую.

Что нужно делать:

• анализировать в статистике, какие возрастные и половые группы приносят реальные продажи;
• исключать или уменьшать ставки для тех, кто тратит бюджет без отдачи;
• усиливать показы по тем, где выше CRO (Conversion Rate) и ниже CPO (стоимость продажи).

Иногда достаточно просто отключить одну возрастную группу, чтобы уменьшить стоимость лида на 20–30 %, не меняя ничего в остальном.
Это не магия — это работа с данными.

5. Ботный трафик, спам, “тишина от конкурентов”

Да, конкуренты или “злые участники” могут запускать бот-трафик, кликать по объявлениям, чтобы вы израсходовали бюджет.
Нужно отслеживать подозрительные всплески, исключать IP-адреса, использовать фильтры, проверять аномалии.
Если ты не защищён — часть бюджета может уйти “в никуда”.

Для примера, возьмём высоко-конкурентную и высоко-маржинальную нишу: продажи недвижимости на побережье моря.

Конкуренция там настолько лютая, что даже если вы запустите рекламу сегодня, вам мгновенно начнутся спам звонки и спам заявки, в половине случаев это будет мотивированный фрод (живые люди). То есть, почему так, другие участники рынка создают на фриланс биржах задачи с тем, чтобы пользователь с уникальным ip-адресом заходил на ваш сайт, проводил там какое-то время, показывая поисковой системе, что он живой человек, и оставлял вам заявку или звонил.

Если система настроена так, что вы хотите оплачивать звонки или заявки по рекламе, не квалифицируя их, ваш бюджет, какой бы он ни был, закончится фактически без результата выраженного в доходах бизнеса. Это данность ниши. Конкуренты не гнушаются использовать любые способы, и когда на рынке каждый действует в своих интересах против остальных, просто невозможно запускать рекламу с оплатой за звонки и заявки.

Что вы можете сделать. Во-первых, вы обязательно должны разбить свою воронку продаж в интернет рекламе на составные части и шаги:

• оставил заявку или позвонил,
• состоялся разговор с менеджером более 30 секунд,
• получил предложение на почту или в мессенджер и ознакомился,
• повторный созвон с менеджером, квалификация,
• оффлайн встреча, показ и т.д.,
• подписал договор,
• произвёл оплату (самый важный шаг)

Когда мы даём такую информацию из CRM системы через оффлайн конверсии поисковой системе, о том какие квал-лиды и по какой стоимости нас устраивают, тогда со временем мы сможем минимизировать и мотивированный трафик и ботов.

В дополнение к этому, обязательно нужно подключать антиспам системы. Даже ставить другие костыли, наподобие скрытых полей формы, квизы. Но, самое важное, обучать поисковую систему оффлайн конверсиями из CRM, дать системе понять, кто наши покупатели и за кого мы готовы платить. Чтобы система научилась показывать нашу рекламу таким же людям как те, кто является квалифицированным лидом, тем кто покупает. И чем больше у нас такой информации для поисковой системы, тем лучше и быстрее обучается ваша реклама. Тем больше и лучше результата она принесет вам, выраженного в росте доходов вашего бизнеса.

Если этого не сделать, поисковик съест любой бюджет и насыпет бесконечное множество звонков и заявок, просто они не приведут к продажам. Вы можете примерить это их своему бизнесу. Когда не даёте поисковику информации о том, кто ваш клиент который покупает, она будет нацеливаться на всех подряд, показывать рекламу всем, а вы будете стрелять из пушки по воробьям и разбрасывать деньги с вертолёта. Оно вам надо?

Поэтому, если есть возможность, нужно подключить любую систему учёта входящих данных из каналов платного трафика, даже если ваш бизнес маленький CRM можно внедрять постепенно.

Но, если нет, изначально хотя бы подключите коллтрекинг и учёт заявок через форму сайта. А далее, анализируя всё вышеперечисленное оптимизируете расходы на рекламные кампании и увеличиваете доход своего бизнеса, чтобы в конечном итоге прийти к учету офлайн конверсий.

---

Метрики, о которых важно думать

Чтобы не просто “смотреть цифры”, а управлять рекламой как бизнес-инструментом, нужно работать с правильными метриками:

Метрика	Что показывает	Почему важна
CPC (Cost per Click)	средняя цена клика	показывает, сколько стоит привлечь посетителя
CTR (Click Through Rate)	доля кликов от показов	сигнал качества объявления и релевантности
CR / Conversion Rate	доля посетителей, совершивших нужное действие	как хорошо трафик конвертируется
CPA / CPL	стоимость целевого действия / лида	сколько стоит одна заявка
CPO / Cost per Order	стоимость одной продажи	сколько стоит довести до сделки
ROAS / ROI / ROMI	сколько дохода принесла реклама по отношению к затратам	ключевой показатель прибыльности

Примеры: ROAS = доход / затраты на рекламу
CPA = затраты / число конверсий

Важно: не смотреть только CPA или CPL — нужно смотреть CPO и ROAS, ROMI, чтобы понимать реальную эффективность.

---

Почему “стабильная” реклама — это миф, если её не поддерживать

Даже когда кампания запущена и приносит прибыль — нельзя “забить и забыть”.

Потому что:

• рынок меняется, конкуренты двигаются, цены привлечения заказа растут;
• поведение аудитории изменяется, поисковые запросы меняются;
• что работало месяц назад — может не работать завтра;
• алгоритмы рекламных систем (Яндекс, Google) тоже эволюционируют и внедряют нововваедения.

Это значит: нужно постоянно мониторить, тестировать и подчищать и контролировать слабые места.

---

Примеры из практики (реальные ситуации)

1. Мастерская мебели
   Запустили рекламу. Через день стали идти звонки. Но большинство — с вопросом “цена мебели”.
   После анализа выяснили: такие звонки почти никогда не конвертировались в заказы.
   Выключили или ограничили показы по запросам, которые приводили такие звонки и заявки, а усилили “продающие” запросы, добавили уточнения.
   В итоге оставшийся трафик начал давать реальные заказы, и ROI вырос.
2. Услуги ремонта КПП
   С мобильных телефонов заявки были дешевле, но часто недостоверные: люди просто интересовались.
   С десктопа заявки были дороже, но чаще серьёзные.
   После анализа разделили кампании по устройствам: включили десктоп более агрессивно, мобильные — более осторожно (или с допусловиями).
3. Интернет-магазин автоматики для ворот
   В кампании было много кликов, но почти не было продаж.
   Пришлось провести аудит посадочных страниц: пересмотреть карточки товаров, фотографии, отзывы, условия возврата, доступность размеров.
   После изменений — конверсия сайта выросла, и часть бюджета, ранее “перетекшая” в мёртвые клики, начала приносить реальную прибыль.

---

Что нужно делать прямо сейчас

1. Настройка аналитики и сквозной учёт заявок / продаж
   — метрики, цели, оффлайн-конверсии, связи между рекламой и CRM.
   — колл-трекинг, чтобы знать, из какого запроса и объявления звонят.
2. Сбор статистики и сегментация запросов
   — раздели ключевые фразы по группам исходя из намерения пользователя.
   — вынеси поисковые запросы, которые приводят к результату, в отдельные группы, и напиши объявления и описания чисто под них + сделай для них отдельную посадочную страницу на сайте.
   — наблюдай, какие запросы приводят к продажам, а какие нужно отключить.
3. Анализ посадочных страниц
   — соответствует ли текст запросу;
   — заголовок, подзаголовки, доверие, отзывы, форма — всё работает ли;
   — скорость загрузки, удобство на телефоне.
4. Устройства / каналы / гео / демография
   — отключи устройства, где продажи не идут;
   — отключи или сделай корректировки по полу и возрасту, где продажи не идут;
   — включи более точечные настройки по гео, исключи ненужное.
5. Защита от некачественного трафика
   — исключения IP, фильтры, проверки спам-трафика;
   — подключи антиспам системы типа killbot и начни передавать оффлайн конверсии о продажах в систему;
   — мониторинг аномалий (например, внезапный рост кликов без заявок).
6. Регулярные улучшения и тестирование
   — A/B-тесты объявлений, страниц, офферов, связок;
   — постоянная оптимизация “слабых” цепочек.
7. Оценка прибыльности
   — считай ROAS / ROI и ROMI — не просто заявки;
   — если CPA низкий, но никто не покупает — это плохо.

---

Итог

• Реклама не работает сама — без усилий она либо тратит бюджет, либо приносит слабые/средние результаты.
• Чтобы реклама давала результат — нужно точечно вмешиваться: анализ запросов, посадочных страниц, устройств, защиты от спама и т.д.
• Основная цель — не получить “много заявок”, а продажи и прибыль.
• И самое важное: реклама — процесс, а не “запустить и забыть”.