Автоматизация — это не «включил — деньги текут». Это тонкий механизм: трубы, насосы, клапаны. Ошибёшься — и вода пойдёт не туда, потечёт внутрь или пропадёт вовсе.
Ниже — реальные ошибки, которые я видел (и знаю, что такое «за ночь слить бюджет»). И как их избежать — чтобы автоматизация стала двигателем, а не бомбой под колесо.
- 1. Автоматизировать слишком рано, на голой базе
- 2. Неверные сегменты / неверно прописанные условия
- 3. Нет качественного контента и триггеров — шаблон «вслепую»
- 4. Отсутствие интеграции с данными продаж / CRM
- 5. Слишком много «авто», слишком много правил — перегрузка
- 6. Неподходящий тайминг / частота коммуникаций
- 7. Нет тестов, гипотез и анализа — автоматизация застыла
- 8. Неправильная цель автоматизации — «уменьшить людей», а не «увеличить продажи»
- 9. Игнорирование GDPR и законов о рекламе / персональных данных
- 10. Игнорирование мобильных пользователей и кросс-платформ
- Пример того, как автоматизация может «убить» — история клиента
- Как построить автоматизацию без смертельных ошибок — пошагово
- Итог
1. Автоматизировать слишком рано, на голой базе
Ошибка: запустить сложные сегменты, цепочки автоворонок, триггеры, сегменты, алгоритмы… когда в бизнесе ещё нет стабильной «ручной» базы.
Что происходит: нет данных, с чего строить сегментацию. Реклама идёт всем подряд → спам, раздражение. Автоворонка не работает — клики есть, заказов нет.
Как избежать:
- Сначала запусти ровный ручной процесс: получи 50–100 заявок, поговори с клиентами, выясни сегменты.
- Понял, что люди реагируют (и как), — внедряй автоматизацию: простые сегменты «новый клиент», «не оплатил», «бросил корзину».
- Не прыгай сразу в 10 тактик — автоматизируй 1–2 проверенные в реальном ручном режиме.
2. Неверные сегменты / неверно прописанные условия
Ошибка: «все, кто зашел на сайт» — попадают в одну автоматическую цепочку, «все, кто кликнули объявление» — в другую, но нет фильтра «те, кто уже оставил заявку». Или пересекаются сегменты, и все видят одинаковую рекламу в тот же день, и на один и тот же товар.
Чем убивает продажу: не цепляет, не подходит и раздражает клиента. Дубли предложений. «Уже забрался в мой карман, и снова подсовывают рекламу». Плюс — ресурсы тратятся зря.
Как избежать:
- Построй логическую карту сегментов, чтобы они не пересекались.
- Условие «если уже совершил действие X — не включать в цепочку Y».
- Используй «умные фильтры» (исключения) и логические операторы (И/ИЛИ).
- Запускай рассылки/цепочки сначала на маленькой группе и проверь, не шлётся ли лишнее.
- Режим триггеров: «через 2 дня после захода на страницу», «если не купил — другое письмо».
- Добавь персонализацию: имя, город, продукт, который смотрел, прошлое поведение.
- Пиши «не как бот»: добавь живые фразы, логически выстраивай цепочку, не навязывай.
- Следи за реакцией: если в цепочке письма с низким открытием и кликом — пересмотри тему, время отправки, сегмент.
3. Нет качественного контента и триггеров — шаблон «вслепую»
Ошибка: автоматизируют рекламу/цепочки с шаблонами, которые не адаптированы: никто там не думает, «пройдут квиз — дойдут до формы — продажа», без учета, что человек — живой, со своим состоянием.
Пример: Вы решили использовать квиз на странице продаж, но переборщили с вопросами и клиент просто не дошел до отправки формы.
Что теряется: доверие. Клиент чувствует, что не готов тратить столько времени — и игнорирует.
Как избежать:
- Максимально упростите процесс взаимодействия клиента с вашим сайтом.
- Сделайте каждый шаг понятным.
- Дайте пользователю вознаграждение, то, что он ожидает.
4. Отсутствие интеграции с данными продаж / CRM
Ошибка: автоматизация работает отдельно от реальных продаж. CRM не получает данные из цепочек, не понимает, что заявка была оплачена, кто пришёл и откуда.
Что убивает продажи: вы считаете, будто автоматизация работает, а на деле часть цепочек ведёт к «мертвым заявкам». Вы платите за касания, которые не приводят к оплате.
Как избежать:
- Подключи CRM → контакт → оплаченные сделки.
- Автоматическая передача статусов обратно в маркетинг: «клиент купил — выталкиваем из дальнейших цепочек».
- Считай ROI не по касаниям, а по завершённым сделкам.
- Следи за «дырками» между инструментами: если в цепочке рассылок — CRM не фиксирует оплату — вставь контрольный узел.
5. Слишком много «авто», слишком много правил — перегрузка
Ошибка: создают десятки правил и триггеров, которые взаимодействуют между собой непонятно: если A → B, но уже применялось C → переключение на D и так далее. В итоге — хаос, «цепочка сломалась», работа не идёт.
Чем это плохо: запутанная система — стихийные ошибки, клиент может пересечься с неправильной веткой, или вовсе «потеряться».
Как избежать:
- Не усложняй на старте: автоматизируй простые сценарии.
- Документируй каждую цепочку: кто, когда, по какому условию.
- Делай ревизию: отключай неработающие ветки, чисти логику.
- Тестируй каждый сценарий вручную («пройти» путь клиента от начала до конца).
- Следи за метриками внутри цепочки (открытие, клики, переходы, конверсии) — смотри, где «утечка».
6. Неподходящий тайминг / частота коммуникаций
Ошибка: либо слишком часто «давят», либо слишком редко — клиент забывает вас вообще.
Отправка одинаковых предложений — это «перегрев» подписчика. Или отправка «раз в квартал» — потеря контакта.
Как это убивает продажи: либо человек раздражён, либо теряет интерес, и когда придёт нужда — он уходит к конкурентам.
Как избежать:
- Выстраивай логики по времени: триггер + «не ранее чем через X дней».
- Используй разные форматы: первое письмо — приветственное / ценность; после — предложение.
- Делай паузы: несколько касаний, затем отдых.
- Следи за метриками: если отписки/жалобы растут — режь частоту или пересмотри контент.
7. Нет тестов, гипотез и анализа — автоматизация застыла
Ошибка: автоматизация настроена и «забылась» — никто не проверяет, не тестирует, не корректирует. Рассылки/цепочки идут годами.
Что теряется: эффективность падает, рынок меняется, конкуренты адаптируются — ваша автоматизация уже не актуальна. Вы как старый двигатель, который еле тянет.
Как избежать:
- Устраивать регулярные ревизии: ежемесячно или раз в квартал пересматривать гипотезы, цепочки, сегменты.
- A/B-тестирование писем, триггеров, времени отправки.
- Сезонные корректировки: предложения, тематика, офера обновлять.
- Анализ путей клиента: где он «выпадает», не доходит до оплаты — добавлять касания, правки.
8. Неправильная цель автоматизации — «уменьшить людей», а не «увеличить продажи»
Ошибка: автоматизацию воспринимают как замену человека: «пусть всё работает без меня». Но автоматизация — это инструмент, а не волшебник.
Чем это убивает: нет гибкости, нет реакции на уникальные случаи, нет возможностей изменить сообщение под конкретного клиента. Автоматизация тупо воспроизводит шаблоны — без души.
Как избежать:
- Оставьте «ручные окна»: события, при которых вмешаетесь.
- Смешивайте автоматизацию + живое сопровождение (например, в цепочке после 2-3 касаний — человек звонит).
- Контролируйте сегменты, которые автоматизация не может охватить: VIP-клиенты, спорные заявки.
- Подумайте: автоматизация — не «снять людей», а «умножить усилия людей».
9. Игнорирование GDPR и законов о рекламе / персональных данных
Ошибка: автоматизируя маркетинг, но не запрашиваешь согласие, не обрабатываешь отказ от подписки, не учитываешь правила хранения данных.
Чем это грозит: жалобы, штрафы, блокировки. И доверие клиентов. Даже если автоматизация работает — юридическое поле может «взорваться».
Как избежать:
- Прописывай согласие на обработку данных при сборе (форма).
- В каждой рассылке — ссылка на отписку.
- Если клиент просит удаление — должен быть автоматический механизм удаления.
- Проверяй, что данные хранятся безопасно и не передаются третьим лицам без согласия.
10. Игнорирование мобильных пользователей и кросс-платформ
Ошибка: цепочки маркетинга, которые открываются на ПК, но не адаптированы под телефон; уведомления, которые не доходят в мессенджеры; сайт-клиент теряет часть пути.
Почему это убивает продажи: большинство заходят с телефона. Письмо не читается, кнопки не нажимаются, путь обрывается. Клиент не завершает покупку, потому что путь «не дружит».
Как избежать:
- Делайте шаблоны адаптивными — смотрятся комфортно на любой ширине.
- Учитывайте, что пользователь может перейти из рекламы в мобильный браузер — посадочная должна быть мобильной.
- В цепочках учитывайте кросс-каналы: email, SMS, мессенджеры. Если email не открыл — отправка в Telegram, если номер есть.
- Отслеживайте конверсии по девайсам — возможно, цепочка работает на десктопе, но рушится на мобиле → правки.
Пример того, как автоматизация может «убить» — история клиента
Компания продаёт услуги ремонта квартир. Они решили автоматизировать маркетинг:
- Запустили КВИЗ-форму заявки + email-цепочку с портфолио: через день — письмо «Узнай цену», через три дня — «Скидка».
- Ошибка 1: не связали рассылку с CRM → люди, кто уже оплатил, всё ещё получали письма «Заявка не завершена».
- Ошибка 2: сегменты всё смешались — клиент, который смотрел услуги пола, получил письмо по отделке стен.
- Ошибка 3: письма отправлялись по утрам — низкая открываемость, раздражение.
- Ошибка 4: не делали ревизию — спустя год цепочка уже «устарела», оферы не перекрывались с реальным рынком.
Результат: часть клиентов жаловалась, часть отписывалась, некоторые выставляли в спам, бюджет тратился зря, а продажи — не выросли.
Когда ошибка была разобрана: подключили CRM, пересобрали сегменты, поменяли триггеры, добавили живые касания и заменили Email на мессенджеры — цепочка ожила и стала приносить реальные заказы, а не просто «топы» писем.
Как построить автоматизацию без смертельных ошибок — пошагово
- Сначала ручной эксперимент — получи данные, пойми клиента, протестируй оферы вручную.
- Построить карту сегментов и логики цепочек — кто, когда, почему получает что.
- Интеграция с CRM / системой продаж — автоматические статусы, исключения, обратная связь.
- Простые автоматические сценарии: триггеры «посетил», «оставил заявку, не оплатил», «не открыл письмо».
- Тесты и ревизии: каждый месяц или квартал пересматривать, добавлять/убирать ветки, проверять эффективность.
- Использовать смешанный подход: автоматизация + живые касания (отдел продаж, звонки, чат).
- Контроль частоты и тайминга: не давить, не забывать, делать паузы, менять подходы.
- Юридика и согласия: формы, отписки, защита данных.
- Адаптация под устройства и каналы: почта, мессенджеры, мобильные/настольные версии.
- Отслеживать результаты деньгами: CPO/CPA, ROMI, сделки и чистую прибыль от автоматизации.
Итог
Автоматизация маркетинга — как настройка движка: если вкрутить всё подряд неправильно — двигатель шумит, топливо уходит. Если выстроить цепочки аккуратно, интегрировать, тестировать и держать руку на пульсе — она ведёт вас к стабильным продажам, росту и свободному времени.
Не ищите «волшебную кнопку». Ищите разумный подход + контроль + адаптацию + интеграцию. Тогда автоматизация станет вашим союзником, а не врагом бизнеса.
