(как понять, окупается ли ваш маркетинг и приносит ли он прибыль)
Любая реклама — это инвестиция. Вы вкладываете деньги, чтобы получить больше, чем потратили.
Но многие бизнесы до сих пор судят об эффективности рекламы по числу звонков, лайков или трафика, забывая о главном: сколько прибыли принесла реклама на каждый вложенный рубль.
Вот для этого и существуют два главных показателя — ROAS и ROMI.
Они не про “много заявок” — они про деньги, окупаемость и здравый смысл.
- Что такое ROAS — возврат рекламных расходов
- Пример:
- Что такое ROMI — окупаемость маркетинга в целом
- Пример:
- Разница между ROAS и ROMI — в уровне контроля
- Как интерпретировать эти цифры
- Почему эти показатели важны для владельца бизнеса
- 1️⃣ Вы видите прибыль, а не «движение»
- 2️⃣ Можно управлять не тратами, а выгодой
- 3️⃣ Можно точно рассчитать, сколько стоит привлечение одного клиента (CAC)
- Как считать ROAS и ROMI на практике
- Пример: реальный расчёт
- Как бизнесу использовать эти данные
- Итог: считать ROAS и ROMI — значит управлять прибылью
Что такое ROAS — возврат рекламных расходов
ROAS (Return on Ad Spend) показывает, сколько рублей вы заработали с каждого рубля, вложенного именно в рекламу.
Формула простая:
ROAS = Доход от рекламы / Расход на рекламу
Пример:
Вы потратили 10 000 ₽ на рекламу и получили 50 000 ₽ выручки.
Значит:
ROAS = 50 000 / 10 000 = 5 (или 500%)
Это значит, что каждый вложенный рубль принёс вам 5 рублей выручки.
Но важно — это не чистая прибыль, а только возврат на затраты на рекламу.
Что такое ROMI — окупаемость маркетинга в целом
ROMI (Return on Marketing Investment) показывает уже не просто рекламу, а всю работу маркетинга: зарплаты специалистов, абонплаты за сервисы, дизайн, копирайтинг, SMM, SEO и всё, что связано с продвижением.
Формула:
ROMI = (Прибыль от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Пример:
На маркетинг потрачено 100 000 ₽.
Он принёс 150 000 ₽ чистой прибыли.
ROMI = (150 000 – 100 000) / 100 000 × 100% = 50%
Это значит, что на каждый рубль маркетинговых затрат вы получили 1,5 рубля прибыли.
То есть окупаемость — 150%, а чистый возврат инвестиций — 50%.
Разница между ROAS и ROMI — в уровне контроля
| Показатель | Что считает | Когда применять | Формула | Цель |
|---|---|---|---|---|
| ROAS | Только рекламу | Для оценки конкретных кампаний (Яндекс, Google, VK) | Доход / Расход на рекламу | Найти выгодные кампании |
| ROMI | Весь маркетинг | Для оценки стратегии и работы отдела | (Прибыль – Затраты) / Затраты × 100% | Понять окупаемость маркетинга в целом |
Проще говоря: ROAS — это микроскоп, а ROMI — карта бизнеса.
Один показывает, какая реклама работает, второй — насколько вообще маркетинг приносит деньги.
Как интерпретировать эти цифры
- ROAS ниже 1 (100%) — вы теряете деньги. Реклама не окупает себя.
- ROAS = 2–4 (200–400%) — нормальный уровень для большинства ниш.
- ROAS выше 5 (500%) — отличный результат, но важно убедиться, что посчитана именно чистая выручка, а не оборот.
Для ROMI:
- ROMI < 0 — маркетинг в минусе, расходы не оправданы.
- ROMI ≈ 0–30% — слабая эффективность, бизнес почти не зарабатывает на продвижении.
- ROMI > 50% — хороший показатель устойчивого роста.
- ROMI > 100% — маркетинг стал центром прибыли, не затрат.
Почему эти показатели важны для владельца бизнеса
1️⃣ Вы видите прибыль, а не «движение»
Многие маркетологи отчётливо показывают «100 заявок», «CTR 8%», «CPA снизился».
Но если за этими цифрами нет прибыли, то всё это просто шум.
ROAS и ROMI отвечают на главный вопрос:
«Приносит ли маркетинг деньги, или просто красиво выглядит?»
2️⃣ Можно управлять не тратами, а выгодой
Если вы знаете, что ROAS в Google Ads = 4, а в Яндекс = 2,
то логично вложить больше в Google и сократить неэффективные расходы.
А если ROMI показывает, что маркетинг в целом даёт +70%,
вы можете уверенно масштабировать бизнес, не боясь “перегреть бюджет”.
3️⃣ Можно точно рассчитать, сколько стоит привлечение одного клиента (CAC)
Зная CAC (стоимость привлечения клиента) и ROMI,
вы можете прогнозировать, какой объём рекламы безопасен для прибыли.
Пример:
LTV клиента = 15 000 ₽
CAC = 3 000 ₽
ROMI = (15 000 – 3 000) / 3 000 × 100% = 400%
Значит, вы зарабатываете в 4 раза больше, чем вкладываете.
И это уже не гипотеза — это управляемый показатель роста.
Как считать ROAS и ROMI на практике
- Соберите данные о выручке с рекламы.
Используйте сквозную аналитику: Яндекс.Метрика + CRM (Bitrix, Amo, Roistat).
Важно понимать, какая часть продаж пришла именно с конкретной кампании. - Определите затраты.
Для ROAS — только рекламный бюджет.
Для ROMI — все расходы на маркетинг: зарплаты, сервисы, продакшн, подрядчики. - Считайте регулярно.
Один раз посчитать — мало.
Рынок меняется, ставки растут, сезонность влияет.
Отслеживайте ROAS и ROMI ежемесячно и стройте динамику. - Сравнивайте каналы.
Контекст, SEO, соцсети, рассылки — у каждого свой ROAS.
Выбирайте те, где возврат выше, и перераспределяйте бюджет.
Пример: реальный расчёт
| Канал | Расходы, ₽ | Доход, ₽ | ROAS | ROMI |
|---|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 50 000 | 200 000 | 4 (400%) | — |
| Google Ads | 30 000 | 150 000 | 5 (500%) | — |
| Общие маркетинговые расходы (с зарплатами и сервисами) = 100 000 ₽ | Общая прибыль = 160 000 ₽ | — | 60% |
Вывод:
Google Ads эффективнее по ROAS,
а общий ROMI = 60 % — значит, маркетинг приносит на каждый рубль 1,6 ₽ прибыли.
Как бизнесу использовать эти данные
1️⃣ Поддерживайте только те кампании, где ROAS ≥ 3.
Всё ниже — нужно переработать креатив, оффер, сайт или аудиторию.
2️⃣ Считайте ROMI ежеквартально.
Это даёт понимание, куда идёт весь маркетинг — в плюс или в минус.
3️⃣ Увязывайте ROAS и ROMI с LTV.
Если у вас долгоживущий клиент (например, мебель, стоматология, сервисы),
можно позволить себе меньший ROAS, потому что прибыль возвращается позже.
Итог: считать ROAS и ROMI — значит управлять прибылью
- ROAS — это термометр ваших рекламных кампаний.
- ROMI — это кардиограмма всего маркетинга.
Они показывают, где бизнес зарабатывает, а где просто крутит деньги.
И если вы начнёте их считать хотя бы раз в месяц, вы больше никогда не скажете:
«Реклама вроде работает, но денег не вижу».
Потому что вы будете точно знать, сколько рублей приносит каждый вложенный рубль — и где лежит ваш реальный рост.
