Почему дешёвые заявки могут быть дороже, чем дорогие

(и как понять, где реклама действительно приносит прибыль)

Любой предприниматель любит фразу: “Мы снизили стоимость заявки!”.
Но если эти заявки не превращаются в реальные заказы — радоваться нечему.
Можно получать сотни дешёвых лидов и при этом терять прибыль.
Парадокс? Нет. Просто не все заявки одинаково ценны.

---

Главное: мы платим не за заявки, а за клиентов

Заявка сама по себе ничего не значит.
Она не приносит прибыли, пока человек не купил, не оплатил, не стал вашим клиентом.
Поэтому важно смотреть не на стоимость заявки (CPL), а на стоимость продажи (CPO) и прибыль с клиента (LTV).

Настоящая цель рекламы — не “дешёвые лиды”, а дешёвые продажи.

---

Почему дешёвая заявка может быть убыточной

🔹 1. Низкая конверсия в продажу

Дешёвые заявки часто приходят от случайных людей.
Они кликают из любопытства, а не из интереса.
Вы потратили на рекламу, менеджеры потратили время — а результата нет.

Пример:
— 100 заявок по 200 ₽ = 20 000 ₽ расходов.
— Конверсия в покупку 5 % → 5 продаж.
— Каждая продажа обходится в 4 000 ₽.

Теперь другой вариант:

— 20 заявок по 500 ₽ = 10 000 ₽.
— Конверсия 25 % → 5 продаж.
— Каждая продажа стоит 2 000 ₽.

Вы платите больше за заявку, но в два раза меньше за продажу.

---

🔹 2. Некачественные лиды

Дешёвые заявки — это часто “левый трафик”:

• школьники, заполнившие форму ради интереса,
• клиенты, которые ищут бесплатные услуги,
• или не из вашего региона,
• или просто “ошиблись страницей”.

Каждая такая заявка — не просто бесполезна.
Она съедает бюджет, время менеджеров и искажает аналитику.

Это как заказывать вагон дешёвого сырья, из которого нельзя сделать ни один продукт.

---

🔹 3. Ошибочная оптимизация рекламы

Когда цель кампании — «максимум заявок по минимальной цене»,
алгоритмы рекламы (Google, Яндекс) начинают искать самых дешёвых пользователей,
а не самых заинтересованных.

В результате:

• вы получаете рост заявок,
• но падает качество,
• средняя стоимость продажи растёт,
• ROMI и прибыль падают.

Рекламные системы выполняют задачу буквально.
Если вы сказали “сделай подешевле” — они найдут дешёвых, но не платёжеспособных людей.

---

🔹 4. “Дешёвый подрядчик” тоже может стоить дорого

Иногда бизнес заказывает рекламу “подешевле”.
Специалист ставит задачу: «Сделаю заявки по 100 рублей!».
И действительно делает.
Только потом оказывается, что из 100 лидов — 95 нерелевантные.

Вы платите ему 20 000 ₽ за “результат”, а продаж у вас как не было, так и нет.
В итоге та же сумма могла дать 10 реальных клиентов,
если бы специалист работал по KPI на прибыль, а не на цену лида.

---

Почему дорогие заявки часто выгоднее

💡 1. Дорогая заявка = точный таргет

Хорошая реклама работает не на всех подряд, а на конкретного человека с болью, деньгами и намерением.
Да, такой клик стоит дороже, но зато он покупает.

💡 2. Дорогие заявки — это фильтр

Цена заявки — это не всегда минус, а фильтр аудитории.
Вы отсеиваете “шум”, работаете с тёплыми клиентами,
а отдел продаж не тратит время на холодные звонки.

💡 3. Высокая конверсия = ниже стоимость продажи

Если вы получаете меньше заявок, но каждая конвертируется в сделку,
ваш реальный доход растёт, даже если цена за заявку выше.

Лучше 10 заявок по 800 ₽ с конверсией 40 %,
чем 50 заявок по 200 ₽ с конверсией 5 %.

---

Где бизнес теряет деньги, гонясь за “дешевизной”

• Настраивают рекламу “на всех”, без сегментации.
• Отключают эффективные, но “дорогие” кампании.
• Не считают CPO и ROMI, смотрят только на CPL.
• Не анализируют путь клиента (от клика до оплаты).
• Не обучают отдел продаж, чтобы закрывать даже “тёплые” заявки.

В итоге реклама вроде “работает”, но прибыль не растёт.
А бизнес начинает верить, что “контекст не работает”.
На самом деле — просто считали не то.

---

Как считать правильно

Показатель	Формула	Смысл
CPL (стоимость заявки)	Рекламный бюджет / Кол-во заявок	Сколько стоит одна заявка
CPO (стоимость продажи)	Рекламный бюджет / Кол-во продаж	Сколько стоит один покупатель
ROMI	(Прибыль – Расходы) / Расходы × 100 %	Насколько окупается маркетинг
LTV	Средняя прибыль с клиента × срок жизни клиента	Сколько клиент приносит за всё время

Считать нужно в деньгах, а не в кликах.
Реклама — не конкурс лайков, а инструмент прибыли.

---

Как сделать, чтобы заявки были не просто “дешёвые”, а прибыльные

1️⃣ Считать не CPL, а CPO и ROMI.
Вам важно не сколько стоит заявка, а сколько стоит продажа.

2️⃣ Анализировать качество лидов.
Подключите CRM и отслеживайте, откуда пришли реальные клиенты.

3️⃣ Настраивать рекламу на целевую аудиторию.
Пусть будет дороже за клик, но выше вероятность покупки.

4️⃣ Отсечь “мусорные” запросы.
Добавляйте минус-слова, фильтруйте площадки и регионы.

5️⃣ Улучшать сайт и конверсию.
Если сайт не убеждает, даже самые целевые клиенты не купят.

6️⃣ Синхронизировать рекламу и отдел продаж.
Пусть менеджеры знают, откуда пришёл лид и какой оффер он видел.

7️⃣ Работать над доверием.
Отзывы, фото, гарантии, честные условия — это то, что превращает заявку в продажу.

---

Пример из практики

Компания по клинингу получала 200 заявок по 150 ₽ (итого 30 000 ₽).
Из них покупали всего 4 заказа — стоимость одной продажи = 7 500 ₽.

После оптимизации:

• убрали “бесплатный выезд” как кликбейт,
• таргетировали только владельцев квартир в новых ЖК,
• сделали отдельную страницу с калькулятором стоимости.

Теперь:

• 60 заявок по 400 ₽ (итого 24 000 ₽),
• покупают 12 клиентов,
• стоимость продажи = 2 000 ₽.

💡 Заявки стали дороже, но прибыль выросла в 3,5 раза.

---

Итог: низкая цена заявки — не показатель эффективности

Реклама с дешёвыми лидами может выглядеть красиво в отчётах,
но убивать бизнес на практике.

Настоящая эффективность — это прибыль, а не количество заявок.
Поэтому:

• не гонитесь за цифрой CPL,
• считайте CPO, ROMI и LTV,
• инвестируйте в качество, а не в количество.

Дорогая заявка, которая превращается в клиента,
в итоге обходится дешевле, чем тысяча дешёвых, которые не покупают ничего.