Как понять, что реклама приносит прибыль, а не просто клики

(и перестать путать активность с результатом)

Многие предприниматели тратят деньги на рекламу — и вроде всё хорошо:
сайт посещают, кликов много, телефоны звонят.
Но вот беда: деньги не прибавляются.

Это классическая ситуация — реклама вроде «работает», но бизнес не растёт.
Проблема не в том, что реклама плохая, а в том, что считают не то.
Смотрят на клики, охваты и лайки — а надо смотреть на прибыль.

---

Клики не приносят денег — платят клиенты

Рекламные платформы делают всё, чтобы вы радовались цифрам: CTR, показы, клики.
Но бизнесу не нужны клики.
Бизнесу нужны покупки и прибыль.

Один клик — это просто человек, который зашёл и ушёл.
Один клиент — это человек, который заплатил деньги.

И пока вы смотрите на CTR, а не на ROMI, вы оцениваете не бизнес, а красивую статистику.

---

Какие показатели показывают реальную прибыль

Вот 5 метрик, по которым легко понять: реклама окупается или нет.
Причём без сложных аналитических отчётов — всё можно посчитать в Excel или даже на калькуляторе.

---

💰 1. ROMI (Return on Marketing Investment)

Показывает, сколько прибыли вы получили на каждый вложенный рубль в маркетинг.

Формула:
ROMI = (Прибыль – Расходы) / Расходы × 100 %

Пример:
Вы потратили 100 000 ₽, а реклама принесла 150 000 ₽ прибыли.
ROMI = (150 000 – 100 000) / 100 000 × 100 % = 50 %.
Значит, реклама окупилась и принесла +50 % прибыли.

---

📈 2. ROAS (Return on Ad Spend)

Более “узкий” показатель — считает, сколько вы заработали с каждого рубля, потраченного именно на рекламу.

Формула:
ROAS = Доход от рекламы / Расход на рекламу × 100 %

Пример:
Потратили 10 000 ₽ на Яндекс.Директ, получили заказов на 40 000 ₽.
ROAS = 400 %.
То есть с каждого рубля вернулось 4.

📌 Если ROAS > 100 % — реклама прибыльна.
Если меньше — вы теряете деньги.

---

👥 3. CPL (Cost per Lead) — стоимость заявки

Показывает, сколько стоит один потенциальный клиент.

CPL = Рекламный бюджет / Кол-во заявок

Важно: CPL — это не прибыль, это просто ориентир.
Если CPL маленький, но из заявок никто не покупает, то это пустая экономия.

---

💸 4. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

Показывает, сколько в итоге стоил один покупатель, а не заявка.

CAC = Рекламный бюджет / Кол-во продаж

Это ключевая метрика.
Именно она показывает, сколько реально стоит один клиент для бизнеса.

---

⚙️ 5. ДРР (доля рекламных расходов)

Показывает, сколько процентов от дохода вы тратите на рекламу.

ДРР = (Расходы на рекламу / Доход от рекламы) × 100 %

Пример:
Вы потратили 20 000 ₽, заработали 100 000 ₽.
ДРР = 20 %.
То есть реклама съела 20 % оборота.
Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама.

---

Как понять, что реклама действительно приносит прибыль

✅ 1. Дождитесь полного цикла сделки

Многие делают выводы через неделю после запуска.
Но у клиентов может быть длинный путь: клик → звонок → замер → договор → оплата.
Пока сделка не завершена, нельзя судить о прибыльности.

✅ 2. Отслеживайте путь клиента от клика до покупки

Подключите аналитику: Яндекс.Метрику, Google Analytics, CRM.
Это покажет, из какого источника пришёл клиент,
и какие кампании реально приносят деньги, а какие просто “греют воздух”.

✅ 3. Определите целевые показатели заранее

До запуска рекламы установите цель:

• приемлемый CPL (например, до 500 ₽),
• целевой CAC (до 3000 ₽),
• минимальный ROMI (от 30 % и выше).

Тогда вы будете знать, реклама работает или просто крутится.

✅ 4. Смотрите не на стоимость клика, а на стоимость прибыли

Дешёвые клики — не всегда хорошо.
Если они не приносят продаж, то пусть лучше будет клик дороже, но прибыльный.

Пример:
— Клик 10 ₽ → 1000 кликов → 0 продаж.
— Клик 50 ₽ → 100 кликов → 10 продаж.

В первом случае — минус, во втором — прибыль.

---

Почему реклама может не приносить прибыль

1️⃣ Слабый сайт: люди кликают, но не понимают, что вы предлагаете.
2️⃣ Отсутствие аналитики: вы не знаете, какая реклама работает.
3️⃣ Неподготовленный отдел продаж: заявки есть, но никто не доводит их до сделки.
4️⃣ Ошибочный оффер: реклама ведёт не тех людей или не даёт ценности.
5️⃣ Плохая воронка: клиенту не звонят вовремя, не напоминают, не возвращают.

Каждый из этих пунктов может “съесть” прибыль даже при отличных кликах и конверсии.

---

Что делать, если реклама не приносит прибыль

• Провести аудит рекламных кампаний: отключить неэффективные каналы.
• Проверить посадочные страницы: насколько они понятны и продают ли они.
• Настроить сквозную аналитику: чтобы видеть путь клиента от клика до оплаты.
• Оптимизировать работу менеджеров: скорость реакции, повторные касания, допродажи.
• Посчитать ROMI/ROAS по каждому каналу, а не в целом по рекламе.

Иногда одна кампания “тянет” на себе весь результат,
а остальные просто тратят ваш бюджет.

---

Пример: реклама, которая кликается, но не зарабатывает

Компания по установке натяжных потолков запустила рекламу в Яндексе:
за 30 000 ₽ получила 120 заявок по 250 ₽ — вроде отлично.

Но после проверки выяснилось:

• 70 % заявок — “пустые”: люди просто интересовались ценой.
• 20 % — из другого города.
• 10 % — реальных клиентов, 5 из них купили.

В итоге стоимость одной продажи:
30 000 ₽ / 5 = 6 000 ₽.
Средний чек — 8 000 ₽.
ROMI = (8 000 – 6 000) / 6 000 × 100 % = 33 %.
Вывод — реклама окупается едва-едва, а при малейшем изменении цен — уйдёт в минус.

После оптимизации:

• убрали нецелевые запросы,
• сделали отдельные посадочные страницы,
• ускорили обработку заявок.

Теперь:
— 50 заявок по 400 ₽,
— 15 продаж,
— CPO = 1333 ₽,
— ROMI = 300 %.
Прибыль выросла втрое, хотя бюджет остался тем же.

---

Итог: прибыль — не в кликах, а в системе

Реклама — это не кнопка “клиенты”.
Это система, где важно не сколько людей кликнули, а сколько заплатили.

Поэтому:

• считайте не клики, а ROMI,
• отслеживайте весь путь клиента,
• оценивайте прибыль, а не активность.

Настоящая реклама — это не та, что “крутится”, а та, что возвращает больше, чем съедает.

Если вы знаете свои цифры — вы управляете бизнесом. Если нет — реклама управляет вами.