Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это модель, которая показывает, как потенциальный клиент проходит путь от первого касания с бизнесом до покупки.
По сути, это инструмент, позволяющий понять, где именно компания теряет клиентов и как увеличить продажи без роста рекламного бюджета.
Этапы воронки продаж
Классическая воронка выглядит так:
- Заявка (лид). Человек оставляет заявку на сайте, звонит или пишет в мессенджер.
- Звонок/контакт. Менеджер связывается с клиентом, уточняет детали.
- Предложение. Клиент получает КП, прайс, условия.
- Сделка. Заключение договора, оплата, заказ услуги или товара.
Пример:
100 заявок → 70 удалось дозвониться → 30 заинтересовались предложением → 10 купили.
Конверсия на каждом этапе разная, и именно её анализ помогает найти слабые места.
Зачем нужна воронка продаж
- Анализ эффективности рекламы. Если заявок много, но продаж мало — значит, проблема не в маркетинге, а в отделе продаж.
- Экономия бюджета. Можно не увеличивать расходы на рекламу, а просто улучшить работу на этапе звонков или переговоров.
- Прогнозирование прибыли. Зная конверсию на каждом этапе, можно заранее считать, сколько клиентов и дохода принесёт реклама.
- Поиск слабых звеньев. Например, заявки есть, но менеджеры не успевают звонить → значит, теряется до 30% клиентов.
Как строится воронка на практике
- Сбор данных. Подключаем аналитику: Google Analytics, Яндекс Метрика, CRM, коллтрекинг.
- Фиксация всех этапов. Не только заявки, но и звонки, отправка КП, договор.
- Подсчёт конверсии. Считаем, какой процент клиентов переходит с одного этапа на другой.
- Оптимизация. Выявляем слабые места и устраняем их: меняем скрипты продаж, ускоряем обратный звонок, делаем персональные предложения.
Примеры из практики
🔹 Ремонт квартир в Минске
- 200 заявок, 150 звонков, 30 договоров.
- Проблема: долгое время реакции (до 6 часов).
- Решение: подключили CRM + быстрый звонок менеджера в течение 15 минут.
- Результат: +40% к числу договоров при том же бюджете.
🔹 Продажа мебели на заказ (Брест)
- Из 100 заявок → 60 звонков → 20 замеров → 8 продаж.
- Слабое место: неэффективный этап «замер».
- Решение: сделали акцию «бесплатный замер + скидка на заказ».
- Итог: число продаж выросло до 14 при том же количестве заявок.
🔹 Клиника стоматологии (Минск)
- 120 заявок, 100 звонков, 70 записей на приём, 40 оплат.
- Слабое место: часть клиентов не доходила до визита.
- Решение: SMS-напоминания + рассылка с полезными советами.
- Итог: количество оплат увеличилось на 20%.
Советы по улучшению воронки продаж
- Фиксируйте все этапы. Нельзя ограничиваться только заявками. Важно отслеживать звонки, встречи, подписанные договоры.
- Реагируйте быстро. Чем меньше время от заявки до звонка, тем выше конверсия.
- Используйте CRM. Без неё легко потерять клиентов. Автоматизация помогает доводить заявки до сделки.
- Считайте стоимость клиента. Важно знать не только, сколько стоит заявка, но и сколько реально стоит клиент, который оплатил.
- Работайте с отказами. Если клиент не купил сразу — настройте ремаркетинг, рассылку, повторный звонок.
Частые ошибки
- Нет фиксации этапов. Компания видит только заявки, но не знает, сколько клиентов дошли до сделки.
- Ставка только на рекламу. Иногда виновата не реклама, а отсутствие работы менеджеров.
- Отсутствие CRM. Лиды теряются в Excel или блокнотах.
- Неправильные KPI. Бизнес оценивает маркетинг только по количеству заявок, а не по прибыли.
- Игнорирование аналитики. Без данных воронка превращается в «догадки».
Вопросы и ответы
— Зачем бизнесу воронка продаж, если есть реклама?
Потому что реклама приводит только заявки. А воронка показывает, где теряются реальные клиенты.
— Сколько этапов должно быть?
Это зависит от бизнеса. В услугах часто 3–4 шага, в сложных B2B-продажах — до 7–8 этапов.
— Можно ли обойтись без CRM?
Можно, но риск потерять клиентов вырастает в разы. В CRM фиксируется каждый шаг, и это критично для масштабирования.
Итог
Воронка продаж — это не теория, а практический инструмент, который показывает эффективность бизнеса на каждом этапе: от заявки до сделки.
Она помогает понять, где именно теряются клиенты, и за счёт чего можно увеличить продажи без дополнительных вложений в рекламу.
Для бизнеса это реальный способ вырасти в прибыли, оптимизировав внутренние процессы и работу с клиентами.
Запросы для страницы
Воронка продаж, что такое воронка продаж, этапы воронки продаж, построение воронки продаж, как построить воронку продаж, автоматизация воронки продаж, воронка продаж в маркетинге, воронка продаж для бизнеса, воронка продаж сайта, примеры воронки продаж, настройка воронки продаж, аналитика воронки продаж, воронка продаж в CRM, управление воронкой продаж, воронка продаж и конверсии, оптимизация воронки продаж, классическая воронка продаж, цифровая воронка продаж, онлайн воронка продаж, как увеличить конверсию воронки продаж.
