Что такое unit-экономика
Unit-экономика — это методика анализа, которая позволяет понять: приносит ли каждый клиент прибыль бизнесу или наоборот «съедает» деньги. Вместо того чтобы смотреть только на общий оборот, мы считаем эффективность в разрезе одной продажи, одной заявки или одного клиента.
Именно unit-экономика показывает, можно ли масштабировать бизнес. Если каждый новый клиент приносит прибыль — реклама и продажи работают правильно. Если же каждый клиент убыточен, то увеличение бюджета только ускорит потери.
Основные показатели unit-экономики
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
Это расходы на рекламу и маркетинг, разделённые на количество новых клиентов.
- Пример: потратили 100 000 ₽, привлекли 50 клиентов → CAC = 2 000 ₽.
LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента
Сколько в среднем приносит клиент за всё время сотрудничества.
- Пример: клиент в среднем заказывает 3 раза по 10 000 ₽ → LTV = 30 000 ₽.
COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость товара или услуги
Включает материалы, зарплату сотрудников, аренду, налоги.
Gross Margin — валовая маржа
Разница между доходом и себестоимостью.
Contribution Margin — маржинальный доход
Доход с клиента минус все переменные расходы (включая рекламу).
Как это работает на практике
Представим бизнес по перетяжке мягкой мебели:
- Средний чек = 60 000 ₽.
- Себестоимость материалов и работ = 40 000 ₽.
- Прибыль с одного заказа до рекламы = 20 000 ₽.
- Стоимость привлечения клиента (CAC) через Google Ads = 5 000 ₽.
Итог: чистая прибыль с одного клиента = 15 000 ₽.
Если же CAC вырастет до 25 000 ₽, бизнес начнёт работать в минус. Именно поэтому unit-экономика позволяет вовремя скорректировать стратегию.
Почему unit-экономика важна для бизнеса
- Понимание рентабельности. Если стоимость привлечения клиента выше прибыли с него, нужно менять стратегию.
- Принятие решений по бюджету. Зная LTV, можно позволить себе инвестировать больше в рекламу. Например, если клиент приносит 100 000 ₽ за 2 года, логично потратить 10 000 ₽ на его привлечение.
- Сравнение каналов. Можно посчитать CAC и прибыльность клиентов из Google Ads, Яндекс.Директа, соцсетей и выбрать лучший источник.
- Масштабирование. Когда unit-экономика положительная, бизнес может безопасно увеличивать бюджеты.
Примеры из практики
🔹 Медицинская клиника (Казань).
- CAC = 2 500 ₽.
- Средний чек первого визита = 5 000 ₽.
- LTV пациента за год = 25 000 ₽.
- Итог: реклама полностью окупается уже с первого визита, а повторные приносят чистую прибыль.
🔹 Компания по доставке воды.
- Средний чек = 700 ₽.
- Себестоимость доставки = 400 ₽.
- CAC = 350 ₽.
- LTV за год (10 заказов) = 7 000 ₽.
- Итог: каждый клиент приносит бизнесу около 2650 ₽ чистой прибыли.
🔹 Строительная компания (коттеджи под ключ).
- Средний чек = 5 млн ₽.
- Себестоимость = 4,2 млн ₽.
- CAC = 150 000 ₽.
- Прибыль с одного клиента = 650 000 ₽.
- Даже при высоких расходах реклама выгодна, потому что каждая сделка даёт серьёзный финансовый результат.
Частые ошибки в unit-экономике
- Считать только первую продажу. Многие бизнесы оценивают эффективность рекламы только по первому заказу, игнорируя повторные.
- Не учитывать скрытые расходы. Зарплаты сотрудников, логистика, аренда — всё это должно входить в расчёт.
- Неверный подсчёт LTV. Если не вести CRM, можно недооценить реальную ценность клиента.
- Фокус только на обороте. Важно считать именно прибыль, а не выручку.
- Игнорирование каналов. CAC может сильно отличаться в разных источниках.
Вопросы и ответы
— Как понять, что unit-экономика положительная?
Если LTV клиента выше CAC хотя бы в 3 раза, бизнес работает устойчиво.
— Нужно ли считать unit-экономику маленькому бизнесу?
Да. Даже при небольших оборотах важно понимать, приносит ли каждый клиент прибыль.
— Можно ли работать «в ноль»?
Иногда бизнес готов работать в ноль на первом заказе, если уверен, что клиент принесёт прибыль в будущем (например, подписка на доставку еды или воды).
Итог
Unit-экономика — это инструмент, который показывает истинную эффективность бизнеса. Она помогает понять, сколько реально стоит клиент, сколько он приносит прибыли и как выгодно масштабировать рекламу.
Бизнес, который считает unit-экономику, всегда обгоняет конкурентов: он знает, какие каналы работают лучше, сколько можно платить за привлечение и как правильно распределять бюджеты.
Запросы для страницы
Unit-экономика, что такое unit-экономика, unit-экономика бизнеса, unit-экономика проекта, расчет unit-экономики, формула unit-экономики, примеры unit-экономики, unit-экономика стартапа, unit-экономика интернет-магазина, unit-экономика маркетплейса, unit-экономика SaaS, unit-экономика сервиса, анализ unit-экономики, метрики unit-экономики, показатели unit-экономики, юнит-экономика реклама, юнит-экономика маркетинга, зачем нужна unit-экономика, улучшение unit-экономики, автоматизация расчета unit-экономики
