Что такое KPI в маркетинге
KPI (ключевые показатели эффективности) — это цифры, по которым бизнес оценивает работу рекламы. Если смотреть только на клики и показы, легко уйти в иллюзию, что реклама «работает». Но для бизнеса важно другое — прибыль.
Правильно выбранные метрики показывают, сколько реально стоит заявка, клиент и какая прибыль возвращается с вложенного бюджета.
Основные метрики
CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия
CPA показывает, сколько стоит одна заявка или действие (звонок, заполненная форма, покупка на сайте).
- Пример: потратили 100 000 ₽, получили 200 заявок → CPA = 500 ₽.
- Для бизнеса это первый показатель, который нужно контролировать.
CPC (Cost per Click) — стоимость клика
CPC — это цена одного клика по рекламе.
- Если CPC слишком высокий, реклама «съедает» бюджет.
- Но важно помнить: дешевый клик не всегда означает прибыль. Гораздо важнее смотреть на конверсии и продажи.
CTR (Click-Through Rate) — кликабельность
CTR показывает, насколько объявления интересны аудитории.
- Если CTR низкий — текст или баннер не привлекает внимание.
- Если CTR высокий, но конверсий мало — значит, реклама цепляет «не тех» людей.
Конверсия (CR — Conversion Rate)
Конверсия показывает, какой процент посетителей сайта оставил заявку или сделал заказ.
- Пример: на сайт пришло 1000 человек, 50 оставили заявки → CR = 5%.
- Конверсия зависит не только от рекламы, но и от сайта, формы заявки, скорости ответа менеджера в чате.
ROI (Return on Investment) — возврат инвестиций
ROI показывает, сколько прибыли принесла реклама по отношению к затратам.
- Формула: (Прибыль – Затраты) / Затраты × 100%.
- Пример: вложили 100 000 ₽, заработали 300 000 ₽ → ROI = 200%.
ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат маркетинговых вложений
ROMI — более точный показатель для рекламы. Он учитывает именно рекламные расходы, а не все затраты компании.
- Пример: вложили в рекламу 100 000 ₽, получили 250 000 ₽ дополнительной выручки → ROMI = 150%.
ROAS (Return on Ad Spend) — доходность рекламы
ROAS показывает, сколько рублей дохода приносит каждый рубль вложенный в рекламу.
- Пример: вложили 50 000 ₽, заработали 200 000 ₽ → ROAS = 4.
- В отличие от ROI и ROMI, ROAS оценивает только выручку, а не чистую прибыль.
Как бизнесу использовать метрики
- Отслеживать связку. Важно не смотреть метрики по отдельности. Низкий CPC может быть бесполезен, если заявки не превращаются в клиентов.
- Считать до прибыли. Любая аналитика должна доводиться до факта сделки. Только тогда понятно, окупается ли реклама.
- Сравнивать каналы. Google Ads может давать дорогие заявки, но с высоким чеком. Соцсети — дешевые лиды, но низкая конверсия в покупку. Метрики показывают реальную эффективность каждого канала.
- Оптимизировать бюджет. Если ROMI по одному каналу низкий, его стоит сократить, а деньги вложить туда, где результат выше.
Примеры из практики
🔹 Интернет-магазин техники (Саратов).
- Бюджет: 200 000 ₽.
- Получили 400 заявок (CPA = 500 ₽).
- Средний чек: 15 000 ₽.
- Продажи: 120 клиентов → оборот 1,8 млн ₽.
- ROI = 800%.
🔹 Сфера услуг (ремонт квартир).
- Потратили 90 000 ₽.
- CPC = 45 ₽, CTR = 6,5%.
- Конверсия сайта = 4% → 130 заявок.
- Сделки: 18.
- ROMI = 260%.
🔹 Медицинская клиника.
- Вложено: 50 000 ₽.
- Получено: 70 заявок.
- 20 пациентов оплатили услуги → 400 000 ₽ выручки.
- ROAS = 8.
Частые ошибки при работе с KPI
- Смотреть только на клики. Много кликов ≠ много клиентов.
- Не учитывать конверсию сайта. Если сайт неудобный, никакая реклама не спасет.
- Игнорировать сквозную аналитику. Без связи «реклама → сделка» метрики не отражают реальной картины.
- Фокус только на CPA. Дешевые заявки могут не превращаться в клиентов. Важно считать доходность (ROAS, ROMI).
- Нет регулярного анализа. Метрики нужно отслеживать постоянно, а не раз в полгода.
Вопросы и ответы
— Как понять, какие метрики важны именно для моего бизнеса?
Если у вас интернет-магазин, ключевые показатели — CPA, ROAS и конверсия. Если услуги с долгим циклом сделки (строительство, медицина) — ROI и ROMI.
— Что лучше: ROI или ROAS?
ROAS показывает выручку, ROI — чистую прибыль. Для быстрых оценок достаточно ROAS, для детального анализа нужен ROI.
— Можно ли работать только по CPA?
Нет. CPA показывает цену заявки, но не даёт понимания, покупает ли клиент. Всегда нужно считать до сделки.
Итог
KPI и метрики — это основа управления рекламой. Они помогают не только тратить бюджет, но и видеть, какие вложения возвращают прибыль.
Бизнес, который считает CPA, ROI, ROMI и ROAS, всегда выигрывает у конкурентов, потому что работает не на «ощущениях», а на цифрах.
Запросы для сайта
KPI и метрики, ключевые метрики маркетинга, основные KPI в рекламе, KPI интернет-маркетинга, ROAS, ROMI, ROI, CPA, CTR, CPC, конверсия, CR, расчет ROAS, расчет ROMI, расчет ROI, расчет CPA, расчет CTR, расчет CPC, расчет конверсии, KPI рекламных кампаний, показатели эффективности рекламы, метрики эффективности маркетинга, анализ KPI и метрик, как посчитать ROAS, как посчитать ROMI, как посчитать ROI, как посчитать CPA, как посчитать CTR, как посчитать CPC, как посчитать конверсию, KPI и метрики для бизнеса, KPI и метрики в Google Ads, KPI и метрики в Яндекс Директ, KPI и метрики для сайта
