(и как CRM превращает хаос в систему, которая зарабатывает для бизнеса)
Многие бизнесы тратят деньги на рекламу, делают красивые сайты, получают звонки…
Но при этом не знают самого главного — что реально приносит продажи, а что просто “съедает” рекламный бюджет.
Вы запустили рекламу. Пошли клики, звонки, заявки — вроде всё хорошо.
Но какие из них превратились в клиентов, а какие просто спросили цену и исчезли?
Без аналитики и CRM вы этого не узнаете.
Именно здесь вступает в игру сквозная аналитика и CRM-система — связка, которая превращает маркетинг из “угадайки” в управляемую машину прибыли.
- Что такое сквозная аналитика — простыми словами
- Пример на пальцах
- Что такое CRM и зачем она бизнесу
- Что делает CRM
- Почему CRM и сквозная аналитика — это не “для крупных”, а для любых
- Как всё это работает вместе на примере
- Пример расчёта на практике
- Какие KPI (показатели) важно отслеживать
- Пример: как считать ROI и ROMI
- Что нужно для внедрения CRM
- Как CRM и сквозная аналитика приносят прибыль
- Пример “до и после”
- Итог
Что такое сквозная аналитика — простыми словами
Сквозная аналитика — это система, которая собирает данные из всех рекламных каналов, сайта, колл-трекинга, seo, smm, и показывает весь путь клиента: от первого клика на объявление → до оплаты и повторной покупки.
То есть вы наконец видите, где именно рождаются деньги.
Пример на пальцах
Представим, вы продаёте дорогую одежду. У вас реклама в Яндексе, Google, Instagram + маркетплейсы.
Без аналитики вы видите просто:
- 200 000 затрат по платной рекламе, 50 000 яндекс, 50 000 google, 50 000 инстаграмм и 50 000 маркетплейсы.
- 200 заявок (цена лида 1000),
- 50 продаж (цена заказа 4000).
А сквозная аналитика показывает:
- 7 продаж пришли из Яндекс.Директа (цена заказа 7 100),
- 3 — из Google (цена заказа 16 600),
- 15 маркетплейсы (цена заказа 3 300),
- Instagram дал 25 продаж (цена заказа 2000).
Вы не гадаете — вы знаете.
И можете перенаправить деньги в те каналы, где реклама реально окупается.
Что такое CRM и зачем она бизнесу
CRM (Customer Relationship Management) — это система, в которой хранятся все обращения, клиенты, сделки и звонки.
По сути, это “мозг” вашего бизнеса, где видно всё:
кто позвонил, откуда пришёл, что заказал, купил ли в итоге и на какую сумму.
Что делает CRM
| Функция | Зачем нужна |
|---|---|
| 💬 Фиксирует все обращения | ни одно обращение не теряется — даже если менеджер заболел |
| ☎️ Показывает, откуда пришёл клиент | связывает заявки и звонки с рекламой, каналами, объявлениями |
| 🧾 Считает воронку продаж | показывает, где клиенты “отваливаются” — на звонке, замере, оплате |
| 📈 Считает эффективность менеджеров | видно, кто закрывает больше, а кто меньше |
| 💰 Считает прибыль и ROI | соединяет маркетинг с деньгами: вложили столько — заработали столько |
| 🔁 Помогает возвращать клиентов | напоминает о повторных заказах, апселлах, сервисе |
Почему CRM и сквозная аналитика — это не “для крупных”, а для любых
Многие думают: “Зачем мне CRM? У меня маленький бизнес, я и так всё помню.”
Но это заблуждение. CRM — это не “роскошь”. Это инструмент, который экономит деньги и время даже на старте.
Пока вы ведёте клиентов в блокноте или на бумажке — вы теряете заявки. Пока вы не знаете, откуда пришёл клиент — вы тратите деньги вслепую. CRM и сквозная аналитика — это не про цифры ради цифр. Это про контроль и предсказуемость.
Как всё это работает вместе на примере
- Клиент пишет запрос и кликает по объявлению в Яндексе.
- Колл-трекинг фиксирует номер, источник, ключевое слово.
- Звонок или заявка попадает в CRM.
- Менеджер отмечает результат: “замер назначен / отказ / продажа”.
- Сквозная аналитика связывает всё это и показывает:
- с какого канала пришёл звонок,
- сколько стоил лид,
- сколько стоила продажа,
- какой ROI у каждого канала.
Это и есть “путь клиента” — от клика до денег по воронке продаж.
Пример расчёта на практике
Рассмотрим рекламу по грузоперевозкам.
- 300 000 ₽ бюджета
- 600 кликов по 500 ₽
- 30 обращений
- 10 продаж
- средний чек 250 000 ₽
До CRM и аналитики:
— видим 10 продаж, вроде неплохо.
После CRM и аналитики:
- 22 обращения и 2 продажи пришли с РСЯ,
- 8 обращений и 8 продаж — с Яндекс.Директ Поиск,
- но Поиск дал 100% всех звонков в заказ, а РСЯ — всего 2 заказа.
После подключения CRM и аналитики стало видно, куда реально уходит рекламный бюджет. Из 300 000 ₽ инвестиций реклама дала 600 кликов, 30 обращений и 10 продаж на общую выручку 2 500 000 ₽. На первый взгляд результат неплохой, но детальный разбор показал, что каналы работают совершенно по-разному.
Из 30 обращений 22 пришли из РСЯ и дали лишь 2 продажи — конверсия всего 9 %, а стоимость одной продажи ≈ 150 000 ₽. Поиск, напротив, дал 8 обращений и 8 продаж — 100 % конверсии и CPO около 37 500 ₽. При том же бюджете Поиск принёс 2 000 000 ₽ выручки и около 320 000 ₽ чистой прибыли, тогда как РСЯ сработал в минус.
После перераспределения бюджета в пользу Поиска и отключения неэффективных площадок прогнозируется рост количества заказов с 10 до 13–16 при тех же 300 000 ₽ расходов и увеличение чистой прибыли до ≈ 500 000 ₽.
Именно в этом и заключается ценность CRM и сквозной аналитики — они показывают, где рождаются деньги, а где бюджет просто сгорает.
Какие KPI (показатели) важно отслеживать
| Показатель | Что показывает | Как помогает бизнесу |
|---|---|---|
| CPL (Cost per Lead) | сколько стоит одна заявка | помогает понять, где заявки дешевле |
| CPO (Cost per Order) | сколько стоит один заказ | главный показатель окупаемости |
| ROI / ROMI | возврат инвестиций в рекламу | показывает, сколько вы зарабатываете на 1 ₽ |
| CR (Conversion Rate) | процент лидов, ставших клиентами | показывает эффективность менеджеров и сайта |
| LTV (Lifetime Value) | средний доход с клиента за всё время | помогает рассчитать, сколько можно тратить на привлечение |
| CAC (Customer Acquisition Cost) | стоимость привлечения клиента | определяет оптимальный рекламный бюджет |
Пример: как считать ROI и ROMI
ROMI = (Доход от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты × 100%
Если вы вложили 100 000 ₽ и получили 400 000 ₽ выручки,
ROMI = (400 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 300%.
То есть каждый рубль в рекламе принёс 3 рубля прибыли.
Что нужно для внедрения CRM
- Выбрать CRM (AmoCRM, Битрикс24, RetailCRM и др.)
- Подключить колл-трекинг (Calltouch, CoMagic, Roistat, Колибри)
- Настроить интеграцию с рекламными системами
(чтобы передавались данные из Яндекса и Google в CRM) - Назначить ответственного за заполнение CRM
— чтобы все заявки, звонки, статусы фиксировались. - Определить KPI — какие показатели вы отслеживаете еженедельно.
Как CRM и сквозная аналитика приносят прибыль
- Вы перестаёте терять клиентов.
Все звонки и заявки сохраняются, никто не “теряется по дороге”. - Вы точно знаете, что работает.
Зачем платить за рекламу, которая не приводит к продажам?
Вы видите — этот канал даёт 10 заказов, этот — ни одного. - Вы снижаете стоимость привлечения клиента.
За счёт отключения неэффективных запросов, кампаний и площадок. - Вы увеличиваете прибыль.
Всё, что работает — масштабируете.
Всё, что не работает — отключаете.
И в итоге реклама превращается в прибыльный инструмент, а не в “ежемесячный расход”.
Пример “до и после”
| До CRM и аналитики | После CRM и аналитики |
|---|---|
| 100 заявок в месяц, непонятно откуда | 100 заявок, из них 60 — из Яндекса, 30 — из Google, 10 — из Instagram |
| Из 100 заявок 20 продаж, остальные потеряны | Из 100 заявок 40 продаж, 30 в работе, остальные обработаны |
| 100 000 ₽ бюджета, ROMI неизвестен | 100 000 ₽ бюджета, ROMI 280%, прибыль +180 000 ₽ |
| Менеджеры теряют заявки | Все обращения фиксируются и отслеживаются |
| Реклама работает “вслепую” | Реклама управляется по цифрам |
Итог
CRM + сквозная аналитика = контроль, прибыль и масштаб.
Вы больше не гадаете, где ваши клиенты — вы это знаете. Видите весь путь: от первого клика до оплаты. Понимаете, какие каналы дают прибыль, а какие — просто съедают деньги.
Это и есть настоящая зрелость бизнеса — не когда “много звонков”, а когда каждый звонок можно объяснить, посчитать и масштабировать.
Сквозная аналитика показывает путь клиента. CRM превращает этот путь в деньги.
